百度百众“快服务”商业模式和投资价值拆解报告

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核心提示:

1.快服务是一家很聪明的公司。它的核心产品是信息化工具和服务流程,产品的外在表现就是让“运力”更优质。但运力的承担者“骑士”不是它提供的,需要运力的商家和个人绝大多数也不是它提供的。

2.快服务本质上是一家“轻公司”。它的“轻”是以城市合伙人的“重”为代价的。

变革家,为您把好股权投资第一关!应变革家会员的要求,本期变革家分析师@魏旭秋 为您拆解的是“百度百众”股权众筹平台物流创业项目“快服务”。

客户和需求

快服务是一家很聪明的公司。它的核心产品是信息化工具和服务流程,产品的外在表现就是让“运力”更优质。但运力的承担者“骑士”不是它提供的,需要运力的商家和个人绝大多数也不是它提供的。提供商是谁呢?是加盟商,是它的城市合伙人!

所以,快服务本质上是一家“轻公司”。它的“轻”是以城市合伙人的“重”为代价的。

所以,变革家的会员们需要非常明确一个基本逻辑:快服务的客户是它的加盟商。商家不是它的客户,骑士更不是它的客户!商家是加盟商的客户,骑士是加盟商的供应商。

虽然是招商加盟,但快服务对于它的加盟商有极强的控制力。这个控制力体现在四个方面:

第一,订单管控。所有的订单都是在信息系统里实现的。

第二,客户和骑士管控。这至关重要,对于加盟商而言,它所有的客户信息和供应商信息都在信息系统里,由快服务管理。

第三,流程管控。所有跟服务相关的流程,包括多长时间内接单,多长时间内完成订单,甚至路线规划都在它的流程管控内。

第四,财务管控。随着线上支付习惯的养成,线上支付可以有效的把控加盟商的收入。

通过上述四个方面的强控制,加盟商已经沦为了快服务的“城市经理”的角色,完全在为快服务打工,尽管收入上会比纯粹的打工要合理。

既然明确了快服务和加盟商的关系。快服务希望加盟商快速的为它开拓市场。那作为客户的加盟商的动力在哪里呢?说到本质肯定是利润。利润只是一个很宽泛的概念,商业本就是为了挣钱,不挣钱的买卖没人会去做。

变革家分析师通过各种方式联系了几家快服务的区域加盟商,经过和他们交流后,变革家认为很核心的一点在于“愿景”——这个事很有前途,不单单是做一个“生意”赚钱那么简单,背后有很大的生意可以去延展。

想必这也是快服务为这些加盟商反复的理念灌输和加盟商的自我领悟所致。这是一种并不多见的情况。

需求满足和产品逻辑

快服务是怎么吸引它的客户加盟商加盟的,这是整个逻辑里最核心的问题。

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首先,快服务提供了一套信息系统。这个信息系统确实有挺高的技术门槛,但在可替代性上并不困难。

其次,快服务的标准流程等自建也并不困难。这严格说来也很难说可以作为核心吸引力。

第三,快服务为加盟商提供了一些全国性的订单,这对于加盟商来说是相对有吸引力的。毕竟加盟商最需要的就是订单。但从我们沟通的几个加盟商的反馈来看,所谓全国性的订单落地状况并不让加盟商满意。

既然上面提供的这些东西对加盟商吸引力都相对有限,或者加盟前有吸引力但加盟后发现满意度并不那么高,那大家还愿意留在这个体系里的驱动力是什么呢?

第一,这个事对加盟商来说确实离钱很近。只要谈下来几个固定客户,就有稳定的持续的订单,而且客户不难谈。订单多的时候多上人,订单少的时候也不用多养人,比较灵活。很现实的就是很灵活、不用太烧钱。

第二,这个事对加盟商来说很有想象力。中小客户谈判成本不高,很容易接受服务。而且可以跨多个行业去服务,对于他们来说,他们进入了一个非常巨大的市场,管理着很多人,也服务着很多人,很容易刺激出自信心和自豪感。

第三,规范化管理和技术实现让加盟商信服。二三四线城市和一线城市很不一样,大家对于规范化管理和技术实现是抱有幻想的,这种规范化和技术的先进性会让加盟商、骑士们和商家产生崇拜心理。

这在一线城市是司空见惯的,但到了二三四线城市竞争力确实非常明显。这也就难怪有“外人的和尚会念经”的说法了。

从加盟商的角度来看,目前主要还是做“跑腿”生意,大家也认为这就是一个跑腿生意的事,预期没有那么高,在他们看来跑腿生意本身就是一个挺大的生意了。尽管有不少抱怨,至于有没有逃离快服务的打算,这些加盟商还真没有。

所以,从这个角度而言,凡是加盟了快服务的城市加盟商,他们的忠诚度还是可以的。

竞争态势

通过上面的介绍,我们总结一下快服务自己构建的这个体系:它通过对加盟商的强控制可以有效的实现整个商业模式的运转。

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对于加盟商而言,在加盟前会受到快服务工作人员一定程度的“夸大宣传”的引导,但在加盟后的忠诚度是有保证的。在这两个基本可以确保的前提下,就是加盟商拼命的扩大商家数量、订单数量和骑手数量的问题了。

一个加盟商在和当地的其他竞争对手中能否存活,这虽然原则上对于快服务没有特别大的影响,但如果每个加盟商都面临同样状况,那就会对快服务的模式产生根本性影响了。

快服务提供的产品体系是一个“三级火箭”体系。基础是“专人直送”,在这个基础上是“同城快递”,在同城快递的基础上,又延伸出“揽件和派件”。

所谓“三级火箭”是一个比较形象的说法,这意味着每级火箭都是上一层的基础,没有下面这一层上面那一层就会崩塌或不存在。所以,快服务整个基础是“专人直送”业务。

接下来看看竞争态势。快服务的潜在竞争对手有几类。

首先,快递公司。快递公司的同城业务都不赚钱。而且快递公司在二三四线城市的布局也都是招当地的加盟商来负责本地。快递公司最大问题在于它的机制,它涉及到层层中转和分拣的问题,这大大降低了效率。

特别是在“专人直送”上,跑腿公司非常灵活,2小时内即可送达,而对于快递公司而言,能做到“当日达”已经非常困难了,更多的是“隔日达”。

所以严格意义上来说,快递公司不能算竞争对手。而且快递巨头在本地业务上除了揽件外,其他兴趣都有限,和跑腿公司合作是很有可能的。

其次,人人快递和闪送。这类严格意义上属于直接竞争对手,只不过切入点各有所不同。快服务更强调“标准化”,而人人快递更强调“人人参与”,而闪送则更聚焦在“大城市”。单看快服务和其他几家,严格来说竞争并不激烈。人人快递和闪送更多的集中在大城市,在大城市做“订单密度”。

而快服务则更侧重“二三四线”城市,它并不侧重“订单密度”,而更看重跑马圈地,把订单密度交给加盟商来做。从这个层面来看,快服务其实跟这些竞争对手们有着较大的差异化。

第三,外卖平台的跑腿业务。饿了么、美团外卖和百度外卖以及它们旗下的配送业务目前也都通过加盟或者直营的方式渗透到了二三四线城市,而京东到家的物流业务达达配送也在这些地方发展迅猛。

尽管在快服务和快递公司们都对外卖平台表达了不担心,但相信他们在说这些话的时候底气是不足的。

外卖平台的生意边界

饿了么、美团外卖和百度外卖们的生意边界在哪里?这是一个非常值得思考的问题。看似这个话题好像跟今天探讨的同城配送相关度不高,但如果细细梳理下来,你就会发现,同城配送本质就是它们整个生态的一个重要组成部分。

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首先,饿了么、美团外卖和百度外卖们都在争抢什么?争抢的是“商家”和“消费者”之间交易的优先选择地位!但怎样才能拿到这个地位呢?

对于商家而言,必须要保证他“赚的更多”。这里又有几个分支:

第一,要让货卖的更多。

第二,利润要保持住,换言之,价格要合理,但成本要尽可能低。

所以,对于平台而言:

第一,一定要有更多的人来。更多的人来才会有更多的销售机会,才有可能卖的更多。

第二,一定要把配送成本降下来,因为外卖最核心的成本在配送。

对于消费者而言,必须要保证他“多快好省”。这里也有几个分支:

第一,用户选择要多,开拓更多商家,尤其是优质商家。

第二,配送速度要快。

第三,外卖质量和口味要保证。

第四,价格要尽可能的低。

所以,对于平台而言,最重要的要做到两个点:

第一,配送一定要可控。

第二,配送的价格一定要压下来。

对比二者需求,你会发现不管是商家还是消费者,对于配送都有着非常共同的要求:

第一,配送的运力要可控。

第二,配送的价格要降下来。

所以,重点来了。对于外卖平台而言,外卖平台必须要把控住配送的运力,并且要把配送的价格降下来。

怎么把控住配送的运力?必须要用自己的信息化系统,统一管理。并且对运力的骑手进行分级,以实现骑手的忠诚度,保证接单的效率。

怎样降低配送价格?必须让骑手接更多的活。骑手关心的是每天的收入,而不是每单收入。通过让他接更多活提高每天收入,就可以降低他的每单收入。而且这几乎是唯一可以降低配送价格的方式。

接下来的问题就是如何让骑手接更多的活。在午餐时间,骑手们工作量是饱和的,而在上午、下午和晚上,骑手们是闲置的。所以,最好的方式就是把骑手的上午、下午和晚上时间利用起来接单。比如咖啡下午茶配送、比如鲜花配送、比如同城快递取送等。 绕了这么大一个圈子,变革家想表达的是:

饿了么、美团外卖和百度外卖必然会闯进“专人直送”的领域,而且会把这个领域作为“核心业务”去落地。而且它们会这个领域占据“统治”地位。

为什么是他们占据统治地位而不是快服务?

原因很简单:因为饿了么、美团外卖和百度外卖的核心诉求是降低每单配送成本,他们选择的是低价走量路线。快服务去拼量是不具有可比性的,那在单价上就必然要比对方高,那就必然会失去商家,没有商家了就只能缩减骑手,最后的结果就是那些城市加盟商们会面临困境,而这最终也会影响到快服务的商业模式。

投资建议

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综上所述,在快服务所构建的生态体系里,它是可以很顺畅的实现有机运转的,而且稳定性足够好。放在竞争态势里,它正好落在了饿了么、美团外卖和百度外卖等外卖巨头的“核心领地”。只要是做配送,不管是自营还是加盟,归根结底都要看“订单密度”这个指标,都要在“降低配送价格”上下工夫,否则不管是自营还是加盟都会面临被替代的风险。对于快服务这个项目,已经有一定的市场占有率,并且目前生态初步建立,已有一定的并购价值。变革家分析师的初步建议是:谨慎投资。对于坚持该项目会被并购的投资者,可以冒险买进。

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风险提示:1.变革家平台决策参考仅代表作者个人意见。2.作者掌握信息可能并不全面,如果您掌握更多信息欢迎留言沟通。3.股权投资风险极高,决策请谨慎!

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