【内幕】客户狂骂挨宰业内撕逼喊冤,眼镜的暴利骗局到底是什么?

商业内幕
眼镜行业在中国被列入十大暴利行业之一,消费者永远在狂骂挨宰,但业内人却又喊冤:哪有那么赚钱?这个小小眼镜的暴利真相到底是什么?这个生意还有没有机会?

第 43 

眼镜行业在中国被列入十大暴利行业之一,消费者永远在狂骂挨宰,但业内人却又喊冤:哪有那么赚钱?这个小小眼镜的暴利真相到底是什么?这个生意还有没有机会?今天今天给变革家分享干货的朋友是一位从事眼镜行业二十多年的老兵,并得到知名投资人徐小平的背书,让他给我们讲述一下眼镜行业里那些不为外行人所知的秘密。

最近随着变革家给大家带来的商机内幕越来越多,后台有很多人表示希望能分享一下他们的业内经验,变革家在这里正式向各位业内人发出邀请(大家可以添加小秘书微信:xiaomishu0001,备注:讲故事),热烈欢迎大家和变革家几十万中产以上投资用户分享您的干货,也许这些人就是您的未来合作伙伴。

■口述/章总,某眼镜店品牌创始人   访谈-整理/江平 

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中小学生逐渐抛弃眼镜店

2011年5月份我在北京开了这家眼镜店,在一个小区里面而且还在22楼,起初创业时最初考虑到的是想节约成本,现在看来当时选址是有问题的。当时我们瞄准了大学生这个群体,觉得大学生传播快,可以通过高性价比的眼镜打开这个市场。

最初来我们店里的人有70%是通过大众点评知道我们店的,这其实和我们最初的目标用户与有关,大学生懂得利用互联网平台,并有一定的认知能力。

如果我再开一个店我会选择在建外SOHO,首先这是一个标志性建筑,还是写字楼密集地,选择这个位置方便消费者寻找,对推广有一定的优势,消费频次也会相对提升。

现在眼镜行业越来越垂直细分了,偏医学眼镜服务行业正在兴起。一个很明显的现象,中学生以下的孩子配戴眼镜基本上都会去医院或视光中心,因为家长担心商业连锁眼镜店的人员、验光设备、技术等不够成熟。

说到底是家长们对孩子的健康越来越重视,已经信不过商业连锁眼镜店了。

眼镜店在设备上投资需要20多万,因为我们不做隐形眼镜和太阳镜,所以在设备上投资相对较少。眼镜店的设备包括很多种,全自动电脑验光仪、全自动电脑磨边机、 视力投影仪等。

前几年的眼镜行业是一个营销泛滥的市场,推广形式也是在各个地铁口发传单,转换率大概是千分之二,很短的时间就变成了万分之二,转换率太低了。

做了不到一年的推广,推广印刷的传单都是请专业设计师设计的,发传单也外包出去,推广费用非常大。拿到的融资烧了两年,然后自己一直垫钱直到2014年才开始止血。

2

没有渠道拿货根本干不下去

眼镜行业有个行情,一款眼镜的单个颜色下单定量是300副。因为我是眼镜工厂出身的,所以在全国各地的眼镜工厂有很多同行好友。好朋友照顾我可以按300副的价格批发给我10副眼镜,一个眼镜店进购10副同款眼镜也很难都卖出去,所以拿货就成了开眼镜店的关键。

我进购眼镜基本上是经过了几个阶段。第一个阶段是在这些工厂正在进行的订单中,每个订单款中拿两三副眼镜,然后我看上的眼镜款式拿两三副,直到现在这个采购形式在我们的眼镜店占比都很大。

在资源方面,我比宝岛眼镜都强。宝岛眼镜下单是欠账采购,卖不出去再退回来,对工厂压力特别大。第二个阶段就尝试着做一些订单,第三个阶段为了丰富产品,还尝试做了一些品牌,从代理商手里买来放到我们的店里卖。

到现在已经有三类产品了,一类是从朋友工厂拿货,一类是自己下单,还有一类是从代理商的品牌眼镜。可以说眼镜行业最大的风险就是库存能力,这也是为什么宝岛眼镜到现在依然是代销。

如果你没有资源没有拿货能力,在这个行业你就很难干下去。做眼镜起码要保证两点,一个是原创设计能力,另一个是有基本的品控能力。

在国内几乎没有眼镜品牌拥有自己的设计团队,大部分都是从装工厂拿来自己修改一下。

如何与其他品牌区分产品就成了问题,但更大的问题是下单后如何控制库存,如果开始打折促销,价格系统一定会出现问题。很多品牌都是这样死的,除非自己的设计团队特别强大,设计的新产品保证能让消费者喜欢,但绝大多数品牌没有这个能力。

3

眼镜不能退货是因为验光师不合格

一个眼镜店的基本人员配备是验光师和销售,和其他眼镜店不同,我们店里没有销售只有验光师。

我们只做售前和售后,售前基本就是咨询、验光等,售后就是眼镜调整、退货或者后期更换镜片和镜架等问题。因为买眼镜和买衣服不一样,消费者不会频繁的更换品牌更换服务商,另外眼镜是一个长周期产品,很多人两三年才配一副眼镜。

我专心做眼镜服务就是觉得眼镜行业有很多事做错了,眼镜行业里有一个现象就是招聘销售员进行视光学培训、验光配镜培训等再上岗充当验光师的角色,这样看起来似乎没有什么问题,验光师看起来也够专业。

其实眼镜行业作为一个半医半商的行业,与其他服装、饰品等连锁零售店最大的区别就在于专业性和技术性。

眼镜是非标品,镜片是根据消费者定制的,大部分眼镜店里眼镜片出现问题是不能退换的。

其实我认为这不符合逻辑,镜片或者镜架有问题是因为验光师验光或者推荐出现问题,所以这个责任应该由验光师来承担。但大部分眼镜店里验光师不敢承担这个责任,因为这些验光师是培训了1个月变成的所谓验光师,并没有专业扎实的技术。

在我们店里验光师并没有销售的职能,验光师只需对消费者负责,眼镜出现问题可以退货,但是损失由验光师承担。

虽然验光师没有销售提成,还要承担责任,但我认为这是行业里必要的,我们店的验光师在行业内的工资水平是一流的,你只需要保证你技术的专业性和对消费者的服务即可。

而不是像市场上很多验光师是在某些培训学校学一个月,上岗之后身兼多职,高提成低水准的验光师不能让人们信服。

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眼镜行业的暴利让谁赚了

大概在2000年左右,冒出了一个新的营销玩法,叫平价眼镜超市。这是一群江西人和媒体联合炒作的概念。当时有个说法,20元的镜架,200元卖给你是讲人情,300元卖给你是讲交情,400元卖给你是讲行情,直到现在还有人在拿暴利这个事儿来营销。其实眼镜行业是暴利,毕竟信息不对称,但并不是所有的眼镜从业者都赚到了钱。

举个例子,丹阳是中国最大的镜片生产基地,如果买废品镜片可能只需要2块钱,但可以卖到200块钱,200块钱在市场价来看并不贵,可能同样一个规格的镜片大品牌能卖到2000块钱。

普通的眼镜利润有65%,可这种眼镜片的利润就达到了99%,这也是潘家园等很多网店能够生存下来的原因。

其实辨别镜片价格和质量特别简单,国内只有几家大厂家掌握了镜片的核心技术,其他的小厂家生产的基本都不合格。一般在行业内待时间长了,只要看到镜片生产商,都能猜到大概的成本价。

网上还有很多加盟治疗近视的连锁店,扬言以效果签约。很多家长把孩子送到那些店,每个月用3-4次所谓的治疗仪进行治疗,费用大概在7000左右一次;还有一些护眼贴公司专注做三四线城市,控制眼镜度数的镜片等都是假的。

还有一些品牌存在一些猫腻暴利,比如说有些品牌的镜片就是丹阳产的普通镜片,但是他们会说是自己集团公司生产的品牌镜片。

举个例子,假如现在小米的生产工厂换成了富士康,而富士康既有苹果的业务又有小米的业务,那小米和苹果的质量就一样吗?这些厂商联合媒体共同炒作,而最后被坑的依然是消费者,而真正赚到暴利的也正是这些欺骗消费者的无良厂家。

变革家生意笔记:1.整个眼镜行业竞争非常激烈,品牌多而杂,无良厂家赚的钱才是暴利。

2.眼镜店前期投资很大,没有拿货渠道肯定活不下去,基本上靠口碑传播,与传统零售业的区别就在于眼镜店的员工需要有很强的专业性和技术性。

3.眼镜属于非标品,消费频次低。目标用户很可能3-4年换一次眼镜,所以售前和售后服务非常重要。

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编辑|黄瑜  视图|王政凯

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