以套餐方式卖水果：换种计量方式，商业模式会大不同！

2016-09-27 18:46 原创

打散常规计量不是一个新鲜的商业玩法，在江苏等地就有不用尺子丈量卖而是论斤卖的布匹，有按堆儿或者车计价的衣服；图书城有很多论斤卖的书；还有按米卖德国啤酒的餐馆。

变革家，让天下没有难懂的生意！笔者@sophie近日听说了一个高校生鲜水果电商平台，满足懒癌晚期的大学生们不下床的水果、零食订购需求。今天就跟大家聊聊这个话题中的商业模式。

如果只是这样，这个项目作为生鲜电商的创业者来说，看起来完全没有可取的价值。其一、高校市场具有局限性，O2O跨校园、跨区域经营难度和成本无法降低；其二、高校学生购买客单价低，上门成本难以覆盖。

用户习惯不好，纯线上、O2O都难以快速放量；客单价、订单密度低，无法降低配送成本；供应链物流体系建设成本高难度大；规模扩张成本居高不下。这些一直是生鲜电商被大佬、投资人、创业看做香饽饽，但做起来很难的诟病所在，究其根本原因还是在于无论建立怎样的商业模式，规模、质量、成本三者之间难以调和。

说回到笔者见到的这个高校生鲜电商项目上来，笔者认为，至少从这几点来看还是值得进行研究的。

用户/客户需求：价格为导向的购买逻辑

用户：高校大学生，特别是女大学生，懒癌晚期患者，日常生活围绕上课、吃饭、打游戏（看电影），不上课时能不下床就不下床。这群人是吃饭、拿快递、买零食上门需求最显著的一群人。从这一点看，水果是个相对需求频次比较高的类别，部分女大学生甚至用水果来代替晚餐。

高校学生是典型的价格敏感型群体，价格实惠是第一位的，质量过得去就行，但种类得丰富，可选择的范围大。

产品解决方案：套餐化满足口味和价格双重需求

有时候买水果不是说买苹果就买苹果的，可能是到水果店之后看到梨子和葡萄挺新鲜的，都想吃又不能都买。

水果店的老板很少乐意学生买水果的时候凑单，少量多拿。这背后的原因：一，因为单价不同，凑单计算麻烦。二，挑挑拣拣容易伤害水果品相，导致水果折价。三，老板永远只管卖得多，不管你是吃了还是扔了。

这个时候套餐的出现就发挥了重要作用。水果套餐盒就跟外卖套餐一样，有主食有汤。一份水果套餐可能包含苹果、梨、桃子或者猕猴桃、火龙果、葡萄等等，还有小包装的薯片、青豆等零食，或者小蛋糕。满足学生想吃三四种水果、零食又不愿意花一大笔钱每样都买，又吃不完的需求。

盈利模式：产品差价销售利润

生鲜水果因为库存损耗、运输成本以及店面管理及租金等，是终端零售店销售价格比较高的典型品类。因而，从产业链环节上去除这些中间环节后，既降低了终端价格的同时还能获得不错的利润。其中在套餐上的配置完全取决于商家，这其中又有着巨大的成本压缩空间。如果放在变革家投资画布里，你会更好的发现这个商业模式背后的逻辑。