“拆解组”是变革家拆解学院针对每个具体项目新推出的实验性产品。旨在通过在“引导员”有体系的引导下，投资人们群策群力做出独立判断。欢迎各位具有独立思考能力或想在股权投资上有进阶需求的投资人积极参与内测。
变革家，专注创业项目分析，帮股权投资者把好第一关！“拆解组”是变革家拆解学院针对每个具体项目新推出的实验性产品。旨在通过在“引导员”有体系的引导下，投资人们群策群力做出独立判断。作为再次开业内先河的创新产品，拆解组目前各方面还不完善，欢迎各位具有独立思考能力或想在股权投资上有进阶需求的投资人积极参与内测。
编者按：“360淘金”项目“机械管家”是“拆解组”的第二次行动。拆解过程中干货颇多，变革家在这里提取了其中的精华部分分享给会员们，希望您能对该项目投资决策有所帮助。出于保护隐私的需要，文中拆友取微信名一部分。
引导员：机械买卖、机械租赁、机手招聘、机械保养，哪个才是机械管家这个项目的业务重点？
姜：这个领域目前主要集中在买卖上，从产品上来看，最重点位置放的是租赁，租赁可以成为这个领域的入口，一次开发重复获利，从租赁出发可以延伸至买卖，跟着伸展保养。
引导员：机械租赁的用户使用场景及画像是什么样？
张：租赁公司都是大批量租赁，零散活不怎么做，他们和工程公司也有密切合作，个人的机师，很多会自己买个二手或新设备，跟着施工队伍拿活儿。还有些出租方可能是工程公司本身，闲置的时候可以把机器租出去。但这种情况很少，因为机器被用坏了的话很麻烦。
引导员：租赁无非是出租方和承租方，首先请大家讨论下他们的核心痛点是什么？
张：出租方痛点主要是设备闲置，不能充分利用设备。资金回笼是核心痛点。
顾：我朋友在卖工程设备，他介绍的情况是：目前80%的设备都是贷款买的，跟买房是差不多的；如果有一个月逾期，装在设备上的芯片马上就可以封死机器，机器就动不了了，所以出租方在外租设备可承受的租金结算时间有限，因为他们等不起。所以，一般买设备的人都有关系门路。否则没人买设备。
姜：基建工程里面有很多利益联结和交换，还有地方不良势力，强迫施工方必须使用他们的设备来干活，这种地区垄断下中介是很难进入的，而关系密切的，基本上都有垫资情况，这种关系户垫资的情况中介也基本介入不进去。
引导员：在痛点中排在第一的是回款是吗？而且出租方非常急，大家对此判断还有异议吗？
李：个人认为最痛的痛点的就是解决信息流的问题。出租方企业工程机械设备停滞现象严重，如何有效减少浪费，保证开工率，承租方方如何在最短时间内找到离自己合适距离合适价格的机械，工程行业机械台班结算是按工程进度、工程款走的，相对其他材料款、人工等机械台班费在行业内拖欠反而是最少的。
引导员：大工程机械租赁在线下原有的交易场景有哪几种？
顾：大型的设备租赁公司基本不需要机械管家的服务，都有固定渠道。大型工程方应该也有固定的供应商和供应商库，也有自己做的。我知道的中铁*局就这么干的。
张：大型租赁公司一般都是有业务员去走渠道，个人的话一般是挂在施工队伍。大型企业租赁基本都有自己长期合作公司，项目零散台班租赁基本集中在身边朋友圈资源，融资租赁业占了很大一块份额。
姜：交易场景还是很传统的典型裙带关系型场景。利益相关方，有些是某个局长某个领导的亲戚，有些是项目的经理或者工头啊，另外对于外地工程，很多都是用从本地带设备等，及时是跨地域施工，比如河南的工程方在新疆拦了活，他连工人带设备其实都是从河南带过去的，地方垄断，当地资源没法儿启用，当然有时候也得向一些当地势力低头，不得不用一些当地资源。
张：裙带关系的机械一班就是扔在施工公司等着拿钱了，说实话用到机械管家的机会也不大。
引导员：针对小工程，机械租赁在线下原有交易场景又有哪些？
陈：直接交易，或包工头分销几种方式。
李：小工程基本就是朋友介绍了，圈子里找就近的。机械租赁现在基本是自带机师，可以很好的控制油耗，解决台班效率，出现问题基本上也自己可以一条顾的解决。
张：太小的工程不值得层层分包，层层分包也比较难。基本就散着包了，找机械的话可能用得到机械管家，配机师的那种，比如就需要一个机器，用个app还是很方便的。当然，前提是工程方没有这方面的熟人。陌生的机师总不如熟人好。
顾：分包第一层和第二层是赚钱的，到第三层基本就不赚钱了，如果到第四第五层肯定就亏了。
引导员：“机械管家”切入原有交易场景的可能性大么？机会在哪？
星：小工程切入比较容易，大工程就需要看机械管家怎么对接建设企业和租赁企业了，个人觉得还是可行性很大的。
东：在小工程上，机械设备地域性很强，流通性不够，机械管家在进化交易场景上是可以接受的，比如价格更透明。
姜：小工程分两种讨论吧：一种是常干的，有固定供应商。没干过的发散活，这个应该可以。对于散活儿，出租方放到平台上的出租的动力很强，我担心的是机械管家能不能把这种活儿的第一次发布拿到手，如果第一次发布不是在机械管家上，而是在其他类似平台上，那就没意义了。
张：我感觉切入点主要在为个人机主提供的增值服务方面，给个人提供机械的买卖、维护、出租信息等服务。让机主觉得有价值，也能充分了解行情、利用闲置资源。b2b方面光靠app是不行的，得进一步去和大的工程方做合作才行，为工程方外包这块业务。至于大工程招标是否有机会，机械管家可以作为招标平台，把招标透明化。不过招投标本就是个利益相关的活，跟使用什么平台没关系，是平台掏了多少钱搞定了领导的问题。
引导员：大家需要注意从机械管家现有的产品形态上讨论可能的出路。
张：如果不主动去和大型工程公司谈合作的话，那只能靠大量的资源来实现价值，这个资源就是个人机主。先做个服务好个人机主的工具+平台，工程公司觉得平台资源多也就更愿意去使用平台做租赁。
引导员：站在项目的角度来看一下运营方面的因素。
姜：出租方的动力足够，核心就看怎么弄到更多的承租方，运营的核心就是去获取更多的承租人。
引导员：如何把出租方和承租方拉到平台上进行交易，那么在拓展出租方的手段有哪些？难度如何？
陈：提供一个免费的信息发布平台许多人还是会上来的。获取机主比较容易，比如：电话营销、租赁公司注册信息、58同城、机械制造厂的客户电话、行业网站论坛、培训学校从等等。
顾：机械管家是促进租赁，同意张总的观点，应该好好服务出租方。它提供了一堆东西来服务出租方，但在给的位置上都非常偏门，最好的位置给了租赁。所以，这个产品核心不是服务车主，而是希望用租赁作为服务出租方的最好方式，出租方最需要的也是赶紧租出去，赚钱对他来说确实也是第一位的，所以找到出租方不困难，很容易把他们拉上来，但找到承租方太困难了。
杨：大中型器械对操作人员要求极高，对柴油的使用要求也高，除了寄生关系外基本上没这种专业的出租方。工程机械的租赁主要依赖当地资源，供给集中度比较高，基本是小圈子，对平台的粘性不够。大型机械体积大，不易迁移，有固有的地理局域性。
引导员：出租方和承租方在交易中哪一方才是占据主导地位，还是任意做大一方即可？
廖：承租方是重点，承租方具有主动性。
东：假如目标定在大工程上就得测重出租方。
张：这个其实是鸡生蛋和蛋生鸡的问题，哪一方少这个撮合都做不起来。所以可以考虑先重点从做好增值服务来先吸引出租方，再扩张承租方。做大两方需要一定的平衡，但可以先从出租方着手。但如果失衡严重平台的意义就不大了，出租方多了，一直没活儿，也会流失的。
姜：对于工程机械租赁市场来说，实际情况是供大于求，首先是能对接活，然后才是其他的服务的问题。
P：表面的供求关系受信息不对称的影响，有时失真。
顾：承租方为什么要来，这是核心，这里有10000台车，但他如果没有利益关系，他也不会来，关键是怎么绑定他。
杨：这个问题的基础在于怎么样使这类人群吸引到智能手机上来，注意双方是什么人群，怎么推广非常重要，怎么服务于定价。
张：其实可以和机械生产商做合作，机械生产商既有工程方资源也想卖更多机器给个人，所以是个很好的切入点。
姜：不管是吸引承租方还是出租方，由于工程机械的地域性特点，一定是要有当地的地推，或者一定要有当地的合作伙伴这个事情才能跑的通，这肯定不是完全线上就能玩的事情。
引导员：如何获取承租方？
张：承租方看的是影响力，如果搞定几个大工程、大国企，后面就好做些。但建筑工程利益真的很复杂，每个区域都必须有圈内人跑关系。
顾：这个公司之前叫机友圈，主要是做社交的，做的是出租方服务。
p：我能想到的就是多做宣传推广了，这方面很关键，但是没有很直接的途径，宣传效果如何就无法保证了。
顾：通过公司注册、机械工场、竞争对手这些能用的方式都已经被抢完啦。
姜：这个获取承租的方式，应该就是机械管家说的区域合伙人的方式，他自己根本做不动，通过找地方的工程利益方作为自己的合作伙伴，给合作伙伴分享利益，让他们把承租方信息发布到平台上，不过估计这需要平台进行大量的补贴。
张：同意，不过我怎么感觉政治风险很大呢……
P：机会是有，项目落地起来太难了
张：所以一、二级分包太难了
姜：干工程就是提着脑袋啊
张：其实这个与其说承租方是工程，不如说是分包商，平台可以提供个人机师挂在几个分包商下面的机会，有工程派单就可以抢单，直接搞定工程发包方就不要想了，个人机师其实就是和劳务没两样。所以找项目不如找队伍。
星：滴滴机手，哈哈
引导员：什么人适合做机械管家的区域合伙人？
顾：区域合伙人和独立经纪人应该有三道钱可以赚。一道是拉出租方的钱，一道是拉承租方的钱，一道是线上交易的佣金。当然了，还有一道最重要的钱，没有从线上走就是私下的回扣的钱。
张：如果把XX局，XX长的人搞定就可以了，不过，那还要App干嘛？
张：大家都觉得承租方资源比较稀缺，所以我觉得如果合伙人自己就能提供大量承租需求那就最好不过。所以发包商做为合伙人可以马上解决一部分痛点。
姜：是不是可以直接理解为洗*啊？@张总？
张：嘘！
……
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最后，我简单介绍下加入变革家会员的流程：
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为什么是一块钱，国家政策原因，我们也解释不了。
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