变革家拆解学院第三十六课:如何提高跨界模仿成功率?

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变革家,专注创业项目分析,帮股权投资者把好第一关!大家好,我是大家的老朋友,变革家联合创始人龙真。今天是变革家拆解学院第三十六期,由我跟大家分享一个可能很多人都在关心的话题:如果提高跨界模仿的成功率。

由于收听我们拆解学院的有不少新人,在分享之前请允许我简单介绍一下变革家。变革家是国内首家专注创业项目拆解的公司,我们的核心工作就是分析创业项目,帮投资人们把关某个具体的项目是否可投。目前我们已经拆解了近400期项目,每一个项目都会形成“拆解报告”,通过邮件的方式发给各位会员。而拆解学院,不像拆解报告那样每个具体项目都会给出可投或不可投的结论,而是我们在看项目中总结出的看一类项目的方法论。我们希望拆解学院的每次分享能帮助投资人和创业者在看和做这一类项目的时候能够高屋建瓴、避免走弯路、花冤枉钱。

首先,优秀样本选择上要尽可能的多,尽可能的贴近。

这一点说起来非常容易理解,但在做起来非常不容易。你同样的想做电商就有好几个样本可选。淘宝模式的核心是品类最全、价格最低;而京东模式的核心是质量保证、运货极快;唯品会模式的核心是限时折扣,爆款策略;当然了还有社交电商,比方说微商模式就是典型。这些样本你必须要放在自己面前反复研究,发现其中的不同,然后细细研究。如果你确定玩淘宝模式,那你除了淘宝之外,可能还需要去看更多的这种撮合型中介结构,比如天猫、58同城等。

其中,区分天猫和淘宝会让你更好的理解(大B)2C和(小B)2C或者C2C之间的区别,而对比淘宝和58同城会让更让你理解这种(小B)2C的收费模式。如果你要是拿淘宝模式和线下的婚姻介绍所来进行一番对比,你可能会有更多的收获。因为线下的婚姻介绍所的玩法会更丰富你对C2C模式的认识,以及服务、效果和收费之间的关系。你把跨界借鉴的样本做的越多,样本的玩法越接近你要做的事,你对一个模式的理解就会越深刻,同时自己在本行业做事的时候就越容易避开那些不必要的风险。

其次,跨界借鉴要特别注意“新鲜”模式,对于老旧模式要慎之又慎。

抄“应季”产品,不要抄过时产品。如果本行业的发展阶段,已经高于了希望移植产品的所在行业阶段,移植这样的经验到本行业,压力会非常的大,恐怕只有死路一条。比如我们之前在看到的有些项目中,到了现在的2016年,依然在讲一个希望做一个某垂直行业的京东的故事。比方说有人要做一个教育行业的京东,把各种学校的各种课程放到网上卖,这可行吗?听起来似乎有需求,但依然不可行,因为那是京东兴起的事,现在也早已过了那个阶段。现在是2016年,在线的用户获取成本已经非常高了,直接上电商的用户获取成本更高,为学校课程导流已经没有太多利润空间甚至面临亏损。

而且在课程形式上,线上课程兴起,而线下需要体验和重度决策等障碍对于转化成功率的挑战也让这种模式面临巨大不确定性。遇到这样的项目,我们建议投资人直接绕着走。所以,如果有人想在本行业里移植2005年其他行业的模式,甚至是2015年其他行业的模式,你都要努力想想了。那个行业里的模式是不是在本行业里已经跑不通了。

除了要借鉴“应季”模式外,跨界抄袭要趁早。如果不能较早的把别的行业的经验移植到本行业的话,那也就机会渺茫了。大家比较熟悉的例子,聚美优品把团购模式引入了美妆领域,河狸家把外卖模式引入了美业领域,滴滴打车把共享经济引入了出行交通领域,这也都是发生在跨行业的经验移植的典型案例,而且他们的共同特点就是“趁早”。

所以,从过往的经验看,在跨界的抄袭中一定要趁早,一定要在早期从别的被验证行业把经验移植到本行业。所以,我们之前在课堂上就提醒投资人,像现在大量出现的上门美容、上门按摩、社区O2O之类的项目,你需要看它有没有在第一波里出现就可以了,如果它不是第一波做的,可以直接排除掉。如果是第一波做的,也要看第一波一共有多少家出来,如果同时出来很多家,那就要非常谨慎的看“市场规模”和“团队”两项指标了。

第三,怎样界定巨头的势力范围?不要掉进巨头的有效射程范围。

弄清楚这个问题,其实有个前提问题你要搞清楚。你需要先判断需求是怎样更替的。因为需求是决定产品的核心。从需求的角度来看,我们发现其实是相对稳定的,所以这就决定了产品也不需要太多的变化。

比如现在很多找投资的项目中,有不少还是打着再造某个细分领域的京东或者淘宝的口号,很多创业者相信巨头都是用来被颠覆的,很多投资人也希望找到这样的颠覆者。巨头是需要被颠覆的,但是你真的觉得淘宝和京东有那么容易攻破吗?如果你不是革命的浪漫主义者的话,那就只能是自我陶醉或集体做梦。

我们回个头来看已经成立了多年的阿里巴巴和京东,他们要解决的商品交易信息平台以及“多快好省”的商品采购平台的需求。更具体的是淘宝解决的是“多和省”的需求,京东解决的是“快和好”的需求。这是电商里的最核心的四个基础需求,也是用户最看重的四个需求。二者各占其二,所以是用户需求的刚性程度决定了二者在电商江湖中的地位。而且阿里巴巴的天猫还在不断的向“快和好”进攻,而京东的物流在“快”上继续加码之外,在POP在“多”上也是不遗余力。可以说,阿里和京东在多年里核心竞争力不但没有衰减,它们的品牌知名度和用户规模还在不断增加。而这个品牌和用户规模在它所辐射的领域里已经构建了难以逾越的壁垒。

不管多么强大的竞争对手进入它们的“射杀区域”看看他们的下场你就知道有多可怕了,垂直的卖包包的“麦包包”、卖鞋的“乐淘”等团队都很彪悍、风险投资也都是顶级巨头,但在阿里和京东的射杀区域里能做到的也仅仅是昙花一现。所以,不要在巨头的头上动土,这是一个原则问题。如果不能做到“颠覆性创新”,找到巨头的“反关节”,这样的创业项目多半下场不太好。所以,创业者和投资人们对于这类虽然看起来抄袭很可行,但却是在巨头头上动土的项目一定要保持足够的警惕。

第四,注意事项:

(1)不要复合借鉴,很容易出问题。

很多人在写商业计划说的时候往往会说自己是某个领域的“某某+某某”,这样的项目就是我说的复合借鉴类项目了,这样的项目一定要千万注意。大家常听变革家拆解学院的朋友都会知道变革家“投资画布”,我们认为“用户/客户定位+需求排序”决定成败,作为一个创业公司最好是上来只解决需求排序第一的问题,一定不要解决第三、第四位的问题,第二位的问题要看能不能融合在一个产品里,并且有明确借鉴对象。

但“某某+某某”的模式背后是至少两种“需求”甚至多种需求的“复杂叠加”,贸然抄袭但没有想清楚这些产品之间的逻辑关系和需求排序就会非常容易出大问题,到最后会发现这并不是用户需要的。凡是那些“蘑菇街+淘宝”模式的玩法其实都是又导给商家导流还给商家开店,这本身就意味着需要大量的资金成本。凡是要打造“YouTube+Netflix”的视频网站都意味着需要不计其数的带宽投入和人员投入,虽然流量上会非常可观,但处于两线作战两个战线都非常的艰难,这就远不如讲一个实实在在挣钱的Netflix故事来的容易。

(2)抄神不要抄形,核心一直是抄神。

如果逻辑在没有想得特别通之前,同业之间选择的都是“像素级”抄袭。比如人人网、比如美团、比如饭否等,这样的好处在于省心,通过外国人的行为习惯去思考中国人是否适应,在这个基础上不断去观察,然后针对性的修改。在同业之间的抄袭上,这种从像素级抄袭开始的玩法屡屡得手。这在跨界借鉴的时候也同样适用,比如很多人直接照搬唯品会或者京东的设计放到自己行业里来,这从刚开始也是没有什么问题的。

但跨界的难度比同业抄袭在需求的把握上要难得多的多,所以即使你抄了一个“形”,背后的的“神”也始终应该停留在你的脑袋里。你应该每天都扑在从形到神的路径上,而不只是想着“形”该怎么完善和改进。这是一个比同业抄袭挑战要大很多的问题。

事实上,许多成功的跨界借鉴都是提炼出了“神”,然后直接照着“神”来借鉴的,至于“形”并不是这些成功者所关心的,而且从一开始他们就不关心。投资人看一个产品是否有创新点非常重要,因为它是创始人思考深度的体现,也是事能否做成的一个重要保障。

3)有网络效应的,第一个抄更容易成功。没有网络效应的,前几个抄不一定就能成为第一。

关于抄的时间点问题,这其实跟你的获客速度和获客能力有关系,或者叫“用户转化规模”。如果是一个指数级增长的市场,那抄的越早更容易成功,因为指数级增长会迅速形成规模壁垒,规模壁垒又会造成马太效应,最后无可匹敌。典型的就是最早抄袭国外ICQ的QQ、最早抄袭国外Facebook的人人网、最早抄袭国外团购网站Groupon的美团、最早抄袭国外点评网站Yelp的大众点评。

大家通过网络效应快速建立起了很高的门槛,让后来者再也追不上了。而网络效应不明显的行业,比如重度垂直的社区O2O项目,比如美容、美发、家政等做的早的并不一定能获取竞争优势,因为跨地域、以及当地资源整合都是非常重的事,很难快速形成规模形成壁垒,所以只要资源优势配合得当,很容易后来者居上,而越早抄的更像是在试错。在物联网、大零售、教育等缺乏网络效应的市场,前几个抄的往往也并不一定成为第一。

上面就是今天跟大家分享的全部内容了。作为股权投资领域的首家“买方顾问”变革家成立于2015年3月,我们主要帮一些刚入行的投资人和人员较少的小型投资机构把关,配合他们判断所要投资的项目靠谱不靠谱。 因为我们专业的分析拆解能力,一年来我们获得了市场上8万多投资人的认可,帮助大家初步把关项目是否可投,是股权众筹市场最大的受益者,如果我们说变革家社群里的投资人数量第一和号召力第一,相信绝对多数从业者不会有意见。

变革家的投资人社群,不是一个虚的社群,不主张圈子文化,更不是做活动走过场的,我们每天都在做的都是实实在在的分析项目投资项目。 最后,我简单介绍下加入变革家会员的流程: 第一,搜索变革家服务号:变革家官网。服务号中文昵称就叫:变革家官网。第二,找到最下方的注册会员并向我们的工作人员支付一块钱就可以了。为什么是一块钱,国家政策原因,我们也解释不了。感谢大家听我讲了这么多,也希望今天的分享能对大家接下的股权投资生涯提供新的帮助。我在微信服务号:变革家官网  等您!也在中国最大最有号召力的投资人社群——变革家投资人社群等您!

本文作者:龙真,变革家创始人。了解更多决策参考信息请扫描下方二维码添加变革家小秘书(添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注)或直接点击会员链接:http://lxi.me/f1v4r;转载请注明作者姓名和“来源:变革家”;文章内容系作者个人观点,不代表变革家对观点赞同或支持。更多精彩文章请关注变革家服务号:变革家官网变革家订阅号:变革家网

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