【股权众筹决策参考】36氪众筹“黑马Live”投资建议-专家版


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项目概况

黑马Live票务电商平台是一个音乐类现场演出(未来可能扩展至其它演出类型)的B2C平台,B端是演出主办方,或者有意愿主办现场演出活动的艺术创作团队;而C端即是购票人群,以艺人的粉丝群体为主。黑马Live为B端提供贷款、票务系统、发行推广等服务,为C端提供购票服务,以及“粉丝宝”。

 

音乐类演出市场交易现状

目前,国内音乐类现场演出的交易特征是低频次、没有明显周期规律、地点分散、客单价高、有效期较短(逾期失效)、超过65%的年度票房集中在前10大演出活动上。

目前音乐类演出的售票权(尤其是优质座位的售票权)主要由大型票务平台控制;票务平台掌握了购买者信息,但不对主办方披露,数据的真实性难以保证;票务平台承担了与粉丝互动的工作,主办方难以直接接触粉丝,无法培育自己的忠实客户群。此外,票务平台普遍采取活动结束后结款的结算方式,主办方资金回笼速度较慢,对于主办方筹办新的演出活动形成了一定的资金压力。

 

黑马Live专注B端

目前,B端的演出商是黑马Live的“客户”,也是目前黑马Live当前的主要着力点。黑马Live选择优先服务于B端可能的缘由如下:

1、热门演出是卖方市场:热门演出是稀缺资源,而它真正的掌控方是主办方,主办方对于选择哪个平台有自主权;C端用户会自行迁移到有稀缺票源的购票窗口;

2、B端呼吁除售票之外的其它服务传统票务平台仅仅为B端提供了售票功能,而并未响应B端对营销推广、票务管理、账务管理等功能的需求;而“黑马”受益于创始团队多年的音乐现场演出领域从业经验,拥有较强的资源整合能力,可为B端提供含票务管理在内的多种类型的服务项目;

3、C端前台同质化明显相互替代传统票务平台的售票功能正逐步被其它渠道取代,例如其它免交平台使用费的票务平台、主办方的官方微信公众号、官方微博等等,C端前台界面和操作大抵相似;而黑马平台则侧重于B端后台系统的建立,由B端客户自行创建演出活动,直接掌控销售、购买者数据,实时收取票款。不要求B端授予票务代理权。

 

黑马Live存在的价值在于增强买卖双方的能力

音乐类现场演出B2C平台要促成交易,需要满足以下4个基础条件:

购票者要有完整的交易意愿:粉丝群体对演艺的内容感兴趣且兴趣浓厚,愿意为演出付费,因此以知名艺人的演唱会、知名音乐节品牌、知名乐团的音乐会、知名剧目的歌剧为“爆款”。

购票者要有完整的支付能力:粉丝群体有足够的钱买到心仪的座位的票,并消费后续增值服务,甚至是共同促成一场演出从无到有的预付费能力(演唱会众筹)。

演出方有完整的交易意愿:演出方有意愿开办演出,而且不会因为观众数量未达预期或收益未达预期而轻易取消演出,能给予按时演出或违约退款的承诺。

演出方要有完整的兑现能力:演出方能够履行承诺,能有足够的资金、人力完成演出的筹办运营、票务销售,在约定的时间、约定的场所提供约定的演出内容,并提供相关服务。

黑马Live可以做且需要做的事就是促成双方的意愿的形成及时侦察到双方的“意愿”和“能力”,在双方有完整意愿但是能力不足的情况下,提供资金支持、服务支持等。例如,对于演出方兑现能力不足的情况提供“演出贷”、“票务系统”,对于创作方兑现能力不足的情况提供“演出推广”,对于粉丝支付能力不足的情况提供类似于“京东白条”的借款支付。

 

满足买卖双方“意愿能力的跨界案例——某银行卡收单公司

该公司是一家第三方支付公司,从做充值卡系统发家,后因系统开发成本高、周期长,客户群小,转为做面向广大中小微型商户的收银系统,连接商户已有的POS机进行使用。后持续迭代,升级为含收银功能的进销存管理系统,并供应POS机。

在获得新一轮投资之后,公司开始向移动互联网转型,开发并推广与现有系统功能一致的APP,搭配无线手持POS机一起使用;并将线下商户逐步引流至自家的B2B电商平台。在获得商户稳定的交易流水、证实商户的还款能力之后,该公司开始向资金紧张的商户和采购商提供小额贷款服务。未来,该公司还将试验让该平台的交易凭证(相当于付款契约)进行流通,将凭证所代表的债权进行多频次地、大范围地交易,即债权资产的证券化。此外,平台内尚未被卖方取现的备付金也可用于企业理财(该行为目前受央行限制)。

这个平台计划贯通产业链,涉足从厂家、总代/总经销、批发商、分销商、零售商直至消费者之间的多个交易环节。对于卖方货源或客户数量不足的,它提供电商服务;对于买卖双方资金不足的,它提供快速审批打款的小额贷和债权交易;对于亟需回笼资金的,它提供支付工具和次日到账服务。而这一切实现的前提,就是要求买卖双方使用该公司提供的系统和支付设备,根据交易数据监视交易行为,实时侦察买卖双方交易“意愿”的产生和交易“能力”的不足,进而主动推送服务。

该案例对黑马Live的启示:该第三方支付平台一年的交易流水达到10亿元(相当于国内音乐类演出一年的1/4票房),但所得的交易手续费不足千万;更大的收入来源是合作的银行、银联支付的POS机维护费,一年约三千万;最大的收入是贷款的平台使用费和利息,一年可达五千万。未来,该公司的核心收益来源将是债权交易产生的增值。

所以,票务代理费并不是黑马Live应关注的核心收入来源。而演出发行服务、演出宣传服务虽也可收取费用,但更多地还是应定位为保持并提升B端粘性的手段。黑马Live应更为关注的,是基于平台上的票务交易流水对演出商的潜在还款能力进行评估,通过“演出贷”获取利息回报。进而在平台资金实力雄厚的前提下,为更广大的粉丝群体“垫付”票费(相当于将债权从演出方转至黑马平台),向粉丝群体收取利息收入。逐步从B端转向C端,“挟优质B端以令C端”。

 

总结建议

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