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经多位 @变革家会员 的要求，为了便于大家对于鲜炖滋补燕窝品牌与互联网结合的项目，“燕窝O2O”相关项目进行决策，变革家摘选了燕格格创始人@李潇 对于健康保健品运营的观点，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。更多“6克啦”品牌及产品信息，请读者移步其官方网站或者试用体验。
医药保健品类目虽然目前在线上的绝对规模不大，但增长非常明显。燕窝品牌燕格格创始人李潇在这个行业已有近10年的经验，事实上李潇的团队每年都会在健康领域孵化新的项目，除了燕格格，旗下还有燕 网保健品专营店、东仁堂大药房旗舰店、加州阳关海外专营店，分别瞄准不同的细分领域，且都在同类店铺中排名前几。团队在每一个新项目上马前会准备很久，存活率比较高，基本都能做到三五千万一年且第一或第二年开始盈利。
1、性价比，是建立在性能足够好的前提下谈性价比。燕格格的核心是做比线下主流品牌燕窝标准高20%的燕窝，价格引流款与线上主要竞争对手一致。
2、选项目的思路是：第一：有没有市场；第二：我们是不是可以做到，和现在市场上几个牌子相比，对客户来说是更好的选择。
3、受血燕风波影响，恢复会比较慢，但燕窝是个不错的行业，做透后事情不多，不需要每季上新。
燕窝的传统消费人群和淘宝用户重合度高吗？
李潇：传统的主要还是礼品，我们主要是做买回家吃的自用燕窝，没考虑礼品，从这个角度看，重合度不高。从怀孕吃燕窝的线下自用人群来看，这个人群是一致的，当然也包括其他爱美人群怕变老人群（应该包括全部妹子吧）。
新店营销推广方面有什么经验吗？
李潇：整体来说，就是在大规模推之前，先让自己的店铺和商品对于客户来说，是更好的选择。钻展和直通车都做得一塌糊涂，没刷几单就被降权了。数据前期很难看，不过很快我们就发现对手的客户流向我们比较明显。
前期到现在，团队结构应该都超过70%的人力物力花在上游。目前产品需要完善的地方还比较多，不过还好吃燕窝的人最关心燕窝好不好，这个内核目前我们在行业 已经到顶了（不是最贵的，是最合适的）。运营抢搜索入口这些我们也做，不是完全不做，不过这些我们目前应该是70分，产品85分。
客户粘性方面都是如何做的？
李潇：对于懂货的人来说，证书其实证明不了什么质量，燕窝卖的是原材料，日久见窝心。只要真的够好，客户慢慢就会懂，所以老客户营销什么的基本没做，其实换位思考，我们所有人都反感被营销。
我们会定期找一些客户比较喜欢的东西来送，比如前阵子的痱子水，很多妈妈其实很烦这个的，宝宝很难受妈妈很着急，比如立秋后我们会有一个桂花糕，基本是买就送。换位思考，按照客户喜欢的姿势来，不跟客户对着斗智斗勇。
在燕窝这个细分类目，燕格格现在占了多少份额了？增速如何？
李潇：到2013年9月基本就是类目第一了，数据魔方显示我们占燕窝类目的三成多一点。去年销售额2000万，今年应该在8000万左右，广告占比3%，毛利也很低……运营方面，重视文案比重视流量多一点，就是用让别人接受的语气把东西好在什么地方说到恰到好处。
后续发展的目标和瓶颈是什么？
李潇：希望能开活一家线下店。我们是产品品牌，产品品牌三件事，定位、渠道和广告。燕窝大部分销售还是在线下，不过线下渠道会更多元化和复杂。
线下必须撇开线上完全能够自己活，本身是一家有意思的燕窝店，或者燕窝炖品店，或者燕窝甜品店，或者燕窝帅哥卖笑店，反正不是因为燕格格有很多线上用户来买才能活的店，这事现在还没想明白。
肯定不是传统的那种参茸店，是不管你买不买燕窝都比较想逛进去的那种，当然也会承载燕窝售卖以及炖品送上门之类的传统做法。
其它项目是怎么做的？也类似燕格格吗？
李潇：运营团队最初三个人，一个产品，一个好的文案，一个懂运营的基本操作。
其 他新的类目，一般也是类似思路：第一：有没有市场；第二：我们是不是可以做到，和现在市场几个牌子相比，对客户来说是更好的选择，不一定是对于全部用户， 对于你很了解的那部分人，能做到是更好的选择，就会有的玩，当然市场要够大，销售额至少也能有个百来万一个月，不然成本会很高。
做品牌只集中在燕窝吗？
李潇：燕窝，海参。海参和燕窝有很相似的地方，我们已经找好了最好的海参，或者说对于海参用户，我们已经有更好的选择，接下来会全方位测试下。海参我了解只有一年半，对用户需求目前还需要验证下。
海参目前我们已经拿到了日本进关的所有资质，拿去国家工商总局批的，应该是国内唯一的日本海参正规报关的品牌，北海道海参是公认的最好海参。
不过我的精力主要是在燕窝，应该最多就做这两个品类，做起来后不卖货了。
线下之前发生过血燕事件，恢复会慢一点，短期不成气候，但是如果有兴趣花三五年进去搏一搏的，我觉得可以考虑，燕窝是个不错的行业，做透后事情不多，不需要每季上新。（文/李潇 来自天下网商）
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