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经多位@变革家会员 的要求，今天我们对股权众筹平台“36氪众筹”上正在众筹的项目“理大师”进行拆解，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。 关于”理大师“的更多路演实录、投资建议和模式分析等重要决策参考信息请点击这里：http://biangejia.com/search/%E4%B8%8A%E9%97%A8%E6%8C%89%E6%91%A9
模式概览
理大师是专注于脊柱健康的互联网中医健康服务平台，通俗点说就是“推拿理疗”。它的特点在于，引进了一套美式整脊特色疗法，基于不同人群的体质特征，让推拿理疗更专业。相比普通的保健按摩连锁注重休闲和商务会谈，它更注重专业性。相对于专业理疗机构的价格不透明理疗师缺乏信用机制选择难，它让价格更透明也更利于客户选择靠谱的理疗师。并且，它还整合了几家线下诊所，相比于现在说的上门按摩，它线上线下全覆盖更切合用户消费习惯，并且线下可以走医保报销。所以，理大师是一个“更专业”的O2O推拿理疗平台。
客户定位与供应方整合
相较于变革家之前分析过的主打专业推拿理疗的京东众筹项目宜生到家（http://biangejia.com/archives/7596 ），理大师的“专业性”更强。宜生到家的故事是：在富侨足浴的专业推拿的基础上结合了中医养生的逻辑，让推拿按摩服务比其他按摩上门服务专业上“貌似”提升了一个层次。而理大师的故事是：创始人生于六世中医世家，用的是美式整脊技术，这在国外是一门成系统的专业“医术”，创始团队很多人除了有名牌医疗院校毕业背景外，还有在世界知名药厂和医院理疗科门诊的从业经历。这些故事都让理大师在推拿理疗的专业性上比主打专业的“宜生到家”高出一个层面。
理大师的客户定位有两类：一类是亚健康的推拿按摩服务的人群，这群人就是传统的线下按摩店的人群。关于这群人，理大师采用的方式是上门按摩。
既然理大师采用的也是上门按摩，那它的使用场景和宜生到家的使用场景是基本一致的。上门服务首先不是一种社交需求，理大师的客户就是基于健康的真实需求的人，这些人或是“有病”的，颈椎病、腰椎病等；或者身体处于不健康状态，腰酸背痛、头晕脑胀、偏头疼等。总的加起来，这群人数量非常夸张。但人群数量巨大并不代表着就要去“推拿理疗按摩”，在目前来看，这些人绝大多数都是通过“扛”和“休息”这两种方式来解决这个问题的。所以，专业“推拿按摩理疗”等用户存量其实并不多。而上门理疗的用户就更加稀少了。
即使在线下按摩店这样的场景里，社交载体的需求也占据了非常大的比例。商业活动、求人帮忙这种不太适合放在公司或会议室中商谈的事情，可能会以共同“按摩”这种更显亲密、更加放松的方式进行，为办成一件事情铺路。另外一类发生在同性好友之间。如同与“牌友”、“麻友”、“棋友”相类比的“推拿友”、“SPA友”，都是为了满足社交的需求。
所以，上门按摩的市场规模是不乐观的。但理大师的专业程度相较于其他同类服务在竞争上是有优势的。
理大师特别有特色的一个方面是和线下理疗科的合作。它通过线上给线下医院的理疗科导流。
这种玩法非常特别。因为理疗科的很多治疗是纳入医保范畴的。而对于医院的理疗科而言，这在中国全国范围内还是一个新兴“科室”，绝大多数病人根本不知道这样一个科室的存在。理疗科在病人接待上还是非常不饱和的。这就为理大师为这些科室导流创造了条件。而对于理大师来说，理疗科的医保直接降低了它提供的服务的“单价”，从而对它覆盖的客户拥有更多的吸引力。
进入理疗科治疗的用户，绝大多数都是在颈椎、腰椎等方面有了较重症状的用户。这一类人和上门理疗的人以及在按摩店里的人有一个阶梯式的递进关系，有一定的重合度。
所以，在获取客户上，理大师要获取各类有腰颈椎、脊柱等有问题的客户；而在供应方面，理大师一方面也要有经过专业培训的手法高于“传统线下推拿店”的高水平技师，还要和医院谈判整合医院里的“理疗科”的每个医师到平台上来。
从逻辑上而言，理大师走相对的“颈腰椎和脊柱疼痛重症患者”，并以上门服务和医院就诊这种两条腿走路的方式在现阶段是一个可行的做法。尽管相较于其他按摩类项目看起来重了很多，但在获客上会更加有吸引力。
运营策略与营销方式
在理大师的运营策略时，有必要引入变革家作者@龙真 在2013年提出的一个趋势：快消品“药品化”和药品“快消化”正在称霸各行各业的趋势。（详情请点击：http://biangejia.com/archives/11197）
一方面，你会发现牙膏、洗发膏、化妆品等等日用品都开始不断向药“进化”：白药牙膏、霸王、药妆等等，它们把高露洁、佳洁士、飘柔、海飞丝等从价格到用户感知全方位的都拉下了几条街，对方毫无还手之力。另一方面，你会发现药品正越来越“退化”为日用快消品。王老吉凉茶、李施德林漱口水、葡萄糖酸锌、果维康VC、金嗓子喉宝、劲酒等等，都已经走进了百姓的日常生活，同样因为其强悍的功效也把市场上之前的饮料、补品、酒等打的屁滚尿流。此外，它们的高利润和客户反复购买也确实让那些“纯卖药”的厂商眼红的不得了。
详细分析一下，为什么会出现这个现象呢？第一，日用快消品市场容量很大，但特色产品不多，恶性竞争严重。第二，“药”是一种极致状态，人们对此心生敬畏，与药挂钩就隐含了产品质量上乘，效果卓越的意思，比同类产品要远富说服力！第三，药品单产品市场容量远小于日用快消品，而且渠道单一，竞争压力也大，需要开拓新市场。第四，跨界把快消品”药品化”，把药品”快消化”都是为了通过打着“有药效”效果的日用快消品来开辟新市场，实现差异化，带动权威性，带来更多影响力和市场份额。
上面扯了这么多，变革家就是为了说明一个问题：按摩推拿这个行业也属于“服务产品”“药品化”的行业，也需要遵循这个原则。遵循这个原则想必大家都知道，但该怎么遵循这就是具体的运营策略和营销策略的问题。
第一，是“服务产品”“药品化”。这里的核心是“服务产品”，也就是上门按摩产品。确实理大师也在这么做。这点就不再多说了。
第二，不是“药品产品”“药品化”，那个市场意义不大。这里的药品产品就是“医院理疗科产品”。正如前面所说，这个市场本身就小，而且渠道单一。
这里有必要说说医院理疗科的市场小到什么程度。在这点上理大师表达的非常不充分。（1）理疗科的开设。理疗科是一个新兴科室，它仅仅出现在一些综合医院或中医院里，换句话说不是所有医院都会开理疗科，只有有实力的医院才会开理疗科。（2）理疗科都做些什么。理疗科最主要的是设备治疗，他们拥有各种各样的设备来解决问题。而按摩推拿在理疗科里是非常小的一块。医院是非常忌讳对人的依赖的，也极力在解放医生的体力劳动。所以按摩推拿即使在理疗科也属于非常偏门的。（3）怎么挂号。理疗科是一个新式学科，绝大多数病人根本不知道理疗科的存在。如果颈椎腰椎疼，几乎所有人都会选择去挂骨科的号，没有人去挂理疗科。而医院的考核是按科室考核，骨科没有动力为理疗科做事。所以，医院理疗科的市场确实不大。
第三，给医院理疗科导流，只是为了彰显专业，做做样子就得了。如果指望医院理疗科能为理大师带来多少人，那是非常不切实际的想象。相反，医院的理疗科还指望着理大师给他们带人。但请相信，他们肯定不愿意和理大师多次分账。所以，当这些重症病人第一次去了医院理疗科之后，基本就成为了医院的忠实客户，理大师想从医院理疗科进行二次分账就非常困难了。但理大师如果外包了医院理疗科的被边缘化的“按摩推拿”工作，就需要跟医院挨个谈判，跟医院系统打交道，那不单单是个体力活，更是一种人生历练。但总之，既有用户的二次消费要吃下的逻辑也是值得鼓励的。
所以，从逻辑上推理，理大师的核心就是个“上门按摩”服务，剩下的所有的动作都应该是为了“专业”做权威背书的“外表”。这种快消品“药品化”的极致逻辑，变革家认为是很有价值的。
总体建议
综上所述，变革家对于36氪众筹的上门按摩项目理大师：（1）相较于其他上门按摩服务，理大师的故事比竞争对手们更加极致。这种服务“药品化”的极致逻辑是非常有机会胜出的。（2）理大师跟医院理疗科的结合是做表面功夫还是要下大工夫做，这非常不一样。尽可能不要在已有的小市场里做，除非它的角色是完成核心工作的配套。（由于政策风险，8月15日后“决策初步建议”含“推荐买入”、“谨慎买入”、“不建议买入”等敏感信息将仅面向会员开放，会员年费仅需1元，您懂的！点击注册：https://jinshuju.net/f/SUptzA ）
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