一盘回锅肉从18元卖到128元,为何大家还愿意接受?

一盘回锅肉从18元卖到128元,为何大家还愿意接受?

据说,每年倒闭的餐厅里八成都疯狂打折过,虽然不少经营者也是出于“无奈”跟“不懂经营管理盲目跟风”,但这种方式真的行不通了。 餐厅要增加营收,其实不一定用最低级的价格营销,通过提升菜品附加值,也能有效扩大餐饮利润空间。

1、36元的“网红”生菜煲

前几天跟朋友去陶陶居,特地点了大众点评上热推的啫啫生菜煲:烧红的砂锅放在铁板上,上台后放入生菜,不停地搅拌,利用砂锅的余温将生菜煲熟,再配上虾干、虾酱或蒜蓉调味,既脆鲜又爽口入味。

一盘回锅肉从18元卖到128元,为何大家还愿意接受?

陶陶居啫啫生菜煲

菜品的价格一般都是综合食材成本、制作难易、餐厅档次以及服务定的,但这道分量不多的生菜煲售价是36元,比起市场上16-26元的价位,性价比并不高,但几乎每桌都会点,而且在网络上的口碑极好。原因就在于比起传统做法,它大大增加了现场体验感,顾客愿意为这个附加值买单,并为之宣传。

当下餐饮业竞争惨烈,利润日渐变薄,餐厅与其疯狂做营销逼死自己,不如学学陶陶居,通过增加菜品附加值,加大利润空间(也许一不小心还成了“网红”),毕竟在绝大多数情况下,想通过烹调给菜品降成本,提高毛利并不太容易。

那么,如何提升菜品附加值,让顾客心甘情愿为高价菜买单呢?在这之前,我们先来看看菜品是如何定价的。

2、一盘回锅肉卖18元还是128元?

关于菜品定价的方法有很多,成本反推法是常用的方式之一:

1.首先确定菜品分量,算出实际成本。比如一份回锅肉,用了2两猪肉,1两青椒蒜苗等配料共5元物料成本,3元烹饪成本,那么它的实际成本是8元。

2.参照行业毛利水平(55%~60%),反推出一个零售价区间。根据:售价=成本/(1-毛利率),算出这份回锅肉的合理销售区间为18-20元。

3.与同行进行对比调整,确定最终售价。是卖18元还是28元,我们要根据市场和餐厅自身定位来确定。

菜品定价除了和成本有直接的关系外,还需要考虑到顾客的心理预期。而提升菜品附加值,就是为了在满足顾客心理预期的前提上,激发他们的内驱力,向上突破“合理销售区间”。

好比上面的回锅肉,你不卖18元了,而是卖88元,甚至像成都老字号银杏金阁卖128元,那么你需要给顾客一个理由来填补他的心理预期,很多时候这个理由就是附加值:绿色有机食材、独具匠心的装修设计、老板匠心精神、老字号餐厅等等。

3、提升菜品附加值可以这样做

在餐厅装修、服务、出品不“大动刀子”的前提下,我们怎么打造那个“理由”呢?在记者看来,赋予菜品价值要有底气并尽量体现其差异化,才能激发消费者的内驱力,心甘情愿为高价菜掏钱。

1.请盯准特色菜   难度 ★★☆☆☆

特色菜(招牌菜)是个不错的切入口,别浪费了这个好苗子。作为餐厅拳头产品,它们具备高利润菜品的潜质——口碑好,销量大,具有独特性,且自带营销光芒,因此价格定高一些顾客是可以接受的,假如餐厅平均毛利在50%,那特色菜可以定在60%。当然,前提是这个特色菜打磨到位。

所以,不妨拉出自家的特色菜和厨师研究研究,看看能否做得更加极致,提炼出新卖点,同时别忘了在菜单上给它留个好位置,让服务员多多推介。

例如,你餐厅的特色菜是酸菜鱼,其中最受大家欢迎的是透亮脆生的酸菜,那么是不是可以重点包装这一点,让服务员告诉顾客自家酸菜的特别之处,比如是专门请阿姨用古法腌制的,所以风味浓,够地道等等。这样的话,价格卖得稍高一些,大家是可以接受的。

2.加点料,“变个脸”   难度 ★★★☆☆

简单来说,有以下两种方式,都比较考验厨师的创新能力:

a.用低成本的原材料做出高档次的品相,或将低档与高档原料相结合,顾客会觉得菜品档次高,价格还不是太贵。

比如北京人气餐厅meeting someone,有道砂锅白菜浓汤,毫不起眼的白菜、豆腐,加入螃蟹、虾等海鲜煮成滋补菜,自然不再是白菜价。

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meeting someone 砂锅白菜浓汤

又如某餐厅用鸡蛋代替传统狮子头的肉心,既符合现代人怕肥腻少食肉的健康生活方式,又降低了成本,增加了食用价值,同时能卖到更高的价格。

b.换种做法,换种卖法。将平常的食材,通过 “变脸”做成既好看又好吃的新菜,这样的菜售价比平常菜高出一些,客人是能接受的。例如某酒楼将芋儿蒸熟拍粉油炸后,与肉末烧烩,撒上葱花,比起常见的米汤煮芋儿、鸡汤芋儿、白菜煮芋儿等菜,售价立马从12~22元变成22-28元。

此外,如果既想增加营收又让顾客感到满意,还可以换种卖法,比如国外有家餐厅,将招牌石蟹分解成很多部分卖(一个蟹腿或蟹黄等),或独立包装成小零食出售,方式新颖,颇受欢迎。

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今天只想吃一个蟹钳

3.增加体验感,新鲜好玩  难度★★★★☆

这部分主要是围绕目标人群,分析他们的喜好而定,借鉴时要考虑自身餐厅情况,切勿画虎不成反类犬。

a.明档、堂烹

明档是餐厅干净安全的招牌,能让顾客更直观地看到食材的新鲜,操作的规范,也是餐厅愿意接受顾客直接监督的一种态度,这是你提升菜品附加值的底气。

比如喜家德,从2010年起,在新建店面采用明档厨房设计,无论是水饺的包制、煮制还是小菜的配制,顾客都可以清楚地看到整个加工环境和加工过程。

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喜家德开放式厨房已成为独特的展示窗口

比起已有历史的明档,近些年堂烹也开始在大大小小的餐厅普及开来。开头说的陶陶居啫啫生菜煲正是堂烹,此外还细分为堂煲、堂灼、堂煎、堂炒……各种珍鲜食材现场烹饪,让美味“变出”来,对顾客来说有很强的视角冲击,更能勾起食欲,极具诱惑力!有些甚至要他们自己动手翻炒几下,增加了趣味性。

b.转换菜品造型,营造上菜气氛

大家熟悉的飞饼和舞面,成本并不高,价格卖得却比较高。比如舞面一根要4-6元,其实成本也就0.5-1元左右,毛利达到80%以上。它的附加值就在小伙子们的表演上。

又如一尊皇牛的祥云刺身,点击率达到60%,不仅口感好,而且造型独特有多个版本,天鹅版是这样的:薄牛肉片放碎冰上叠成牡丹花状,旁边是天鹅冰雕和鲜花枝,当服务员把浇开水浇在冰块上,瞬间这道菜四周冒起了烟雾,像天鹅飞过雾气弥漫的湖面,非常梦幻。下图是神仙版:

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神仙乘祥云而至

这样的例子还有很多,如用扁担扛上桌的重庆大盆菜,曾经火爆的罐装摇滚沙拉等等,富有创意的花式上菜表演能让顾客记住你,但这些只是加分项,顾客愿不愿再来,还是取决于菜品品质等。

小 结

为菜品提升附加值的方法有很多,成功的一定是那些让顾客不觉得贵还留下美好印象,甚至乐意推荐给其他人的。

虽然赋予菜品价值时差异化越大越好,但绝不是说玩噱头就可以,对那些容易被抄袭复制的“套路”,我们需要时时更新。总之,这是个动态的过程,少不了厨师、服务员与大家的共同努力,及时反馈、调整、推新,餐厅的利润空间才能不断扩大。

■本文来自红餐网,作者:陈佳梅

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