海味当家如何现场蒸海鲜,日销量达8万?

海味当家如何现场蒸海鲜,日销量达8万?

近几年,餐饮行业里呼吁回归本味的声音越来越多。

尤其在产品上,以前为了突出厨师的技艺高超,往往是烹、煮、煎、炸等十八班武艺齐上阵,最好是能把一个白菜做出鲍鱼味。

现如今,中国餐饮回归的趋势越来越明显,提倡极简烹饪时代已经到来,主张回归食材本来味道的餐厅越来越多,也越来越受到消费者欢迎。

近期,记者就在大连发现了这样一家海鲜馆,采用极简烹饪的做法来做海鲜,三四百平米的店,最多日流水高达8万,如今已经成为大连海鲜品类里非常具有代表性的品牌。

这家海鲜馆就是海味当家。

海味当家如何现场蒸海鲜,日销量达8万?

海味当家的联合创始人团队

蒸出来的海鲜,解决传统海鲜馆痛点

海味当家的联合创始人杨刚是有着二十多年餐饮经验的老餐饮人,但是当听到另外一个合伙人周长生介绍海鲜蒸锅这种形式的时候,杨刚的内心其实是拒绝的。

“当时,我还是陷入了一种专家思维,我认为,这种模式技术难度太低,基本没有壁垒,太容易被复制不能做,直到后来去深圳亲自体验过后,才觉得这个事情可行。”

之所以从一开始的拒绝到后来的赞同,杨刚主要还是看到了这一模式既能将大连海鲜的优势淋漓尽致的发挥出来又能够解决大连现有海鲜馆的几大痛点,所以他很看好这一模式未来的发展前景。

“其实,大连海鲜在全国的认知度、美誉度还是非常高的,但是却一直都没有出现代表性的大品牌,就在于目前的大连海鲜馆还是以中餐炒菜的模式为主,前端太重,难以标准化和规模化,而海鲜蒸锅的模式既符合了餐饮回归的大势,又能解决相关痛点。”

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1、活海鲜现蒸,有现场感

在深圳实地体验过后,杨刚就改变了最初的看法,其中最重要的原因就是体验感非常好,而这种好的体验感正是来源于活海鲜现蒸的现场感。

传统的海鲜馆以炒制为主,消费者很难看到后厨制作的过程。而这种海鲜蒸锅的形式,直接将锅摆放在了餐桌中央,将所有海鲜下锅蒸,只需要设定好时间即可,顾客能够清晰的看到整个制作过程。

试想一下,新鲜的螃蟹、虾爬子在屉帘上蜷缩翻滚,这种真实的现场感,足以让到来的每一位顾客留下深刻的印象。

2、去厨师化,人力成本能降至10%左右

传统海鲜馆的模式前端太重,而人力成本又是当中的关键,一般来说,中餐的人力成本在20%左右。而海鲜蒸锅的模式,是完全去厨师化的,目前,海味当家的人力成本能够控制在10%左右。

3、蒸锅形式顺应了“吃食材”趋势

随着人们对健康的追求,“吃食材”已经逐渐成为主流趋势,不少的餐饮老板们也感慨:顾客更愿意为好的食材买单。

“大连位于北纬39度,是世界公认的最适宜海洋生物生长的纬度,所以大连海鲜是高品质的代名词。而海鲜蒸锅的这种原汁原味的做法,最能体现大连海鲜的品质,同时也顺应了消费者吃食材的这种趋势。”

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打造超级符号,9天拿下大众点评大连餐厅NO.1

从深圳回来之后,团队就开始紧锣密鼓的筹备落地工作。2015年11月份,海味当家第一家店正式开业。作为第一家引进海鲜蒸锅形式的海鲜餐厅,海味当家一开业就在大连掀起了一股热潮,在九天之内就拿下了大众点评大连餐厅NO.1,在人均100左右的客单下,最高日流水能做到8万。

之所以能取得这么优异的成绩,除了海鲜蒸锅这种形式在当地还属于新鲜事物之外,还得益于另一位合伙人孙锐率领团队在营销上下了足够的功夫,让海味当家几乎一夜之间就变成家喻户晓的海鲜餐厅。

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“气势磅礴”的海鲜蒸锅摆盘

1、打造超级符号,引发顾客自发传播

在海味当家门店的大厅里,摆放了一个超大的圆桌,圆桌中央摆放了一个蒸锅,蒸锅周围则摆满了各种各样的海鲜,非常有视觉震撼力,这就是海味当家团队专门打造的超级符号。每一个进店的顾客的眼球都能被成功吸引,自发拍照传播,从而口口相传。

2、利用新媒体发帖,三篇帖子阅读量450万

海味当家的超级符号,除了能让顾客自发宣传之外,海味当家团队还利用了新媒体来充分放大这一传播点,并且植入“吃大连海鲜,到海味当家”的概念。

“当时我们的营销团队经过前期大量的调研、策划重拳出击,利用微信等新媒体平台发了三篇帖子,宣传效果非常好,累计阅读量超过了450万。”

如今已经过了酒香不怕巷子深的时代,正是利用好了互联网工具,在短短的时间之内,很多人都知道了大连有一家霸气十足的海鲜馆叫海味当家,慕名前来的顾客在门外排起了长长的队伍。

一个月开5家店,遭遇供应链困境  

第一家店火了,但是杨刚心中始终有一个顾虑,那就是海鲜蒸锅的形式很简单,核心壁垒太低,被人复制起来很容易。于是,在这种担忧下,团队决定必须要迅速开店,占领市场。所以,在各方面条件还不具备的情况下,海味当家在大连一个月内就开了5家店。

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于是,很快在团队、管理等各方面都出现了问题,而其中最关键的问题就出在供应链上。

在海味当家只有一家店的时候,货源还没有出现问题,但是门店数一多,需求量增多,海味当家的海鲜供应就出现问题了。

1、稀缺,有钱不一定买得到

虽然大连盛产海鲜,但是活海鲜还是属于“硬通货”,所以,经常会出现有钱也不一定能买得到的情况。

2、行规,有钱不一定卖给你

“在大连的海鲜批发市场,有内部的行规,每个海鲜供应商都有固定的客户,而且他们之间非常有默契,所以,他们只要不认识你,你再有钱也不一定卖给你。”杨刚说。

3、有市无价,成本无法控制

“当时我们去采购海鲜的时候,去问价,问这家说不知道,去问那家也说不知道,就是因为这个价格是根据供需关系随时变化的,在还没开市之前,连他们自己也不知道价格是多少,所以对于我们来说,成本就是浮动的难以控制。”

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在遭遇了供应链的困境之后,杨刚明白了海味当家最核心的壁垒不是蒸锅这种形式,而是食材品质,所以要想做大,就必须要建设自己的供应链。于是,海味当家的团队暂停了开新店的计划,而是投入精力和资金,深入到源头,建立了海鲜养殖基地。

基于供应链,增加多个赢利点

建立了养殖基地之后,海味当家不仅保证了门店产品品质,而且形成了自己的核心壁垒。在去年,大连出现海鲜蒸锅餐厅不下四十家,但是最后都没有坚持多长时间就倒闭了,就是因为他们没有足够强的供应链实力。当然,建立了养殖基地之后,海味当家的门店也顺利增加到了7家,除了开店,海味当家的团队还计划开辟多个赢利点。

1、和餐厅合作,供应海鲜

正是因为遭遇过供应链的困境,所以,在建立了养殖基地之后,保证自己门店供应的情况下,海味当家的团队准备将剩余产能开放给同行业,与餐厅进行合作,增加新的赢利点。

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2、把门店变成零售点

除了2B业务的拓展,海味当家还准备开辟2C的业务,针对进店消费的顾客,把门店变成海鲜的零售点。因为,在海味当家的团队看来,目前的海鲜零售市场有很多的痛点,首先环境脏乱差,年轻人不愿意逛市场,其次,大部分的顾客不会分辨海鲜的好坏。

所以,基于这两大痛点,海味当家完全可以发挥自身的供应链优势,产品在基地就可完成清洗、分拣、包装的过程,门店只需要售卖。这种直接面对消费者的形式,节省了中间环节,价格上非常有竞争力。

小记

实际上在大连,海鲜馆向来是多如牛毛,可以说是红海当中的红海,所以想要在这一品类里突出重围,占得一席之地,并不是一件易事。

海味当家最初凭借海鲜蒸锅这种新颖的形式以及传播上的爆点,成功突破市场,也不出意料之外的在大连的海鲜市场掀起了一股海鲜蒸锅跟风热潮,但好在创始团队做出了正确的决策,深入源头自建供应链,所以在海鲜蒸锅市场倒闭潮之下,海味当家还能够独善其身,而且越做越大。

■本文来自职业餐饮网 ,作者:王依

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