店铺不能只有“爆款”,全球购解锁海淘新姿势

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通过一系列线下洽谈,淘宝全球购不止想为卖家桥接优质货源,更想借卖家的力量让平台成为海淘爆款孵化器。

三月的上海春寒料峭,不少商家却打着“飞的”从全国各地赶来这里。从3月7日开始,淘宝全球购一连在上海举办了四场线下洽谈会,为全球购卖家介绍来自日本、台湾、澳大利亚、新西兰等国家和地区的近百家供应商。

通过这一系列的线下洽谈,全球购不止想为平台上的卖家桥接优质的货源,更想借卖家的力量让平台成为海淘爆款的孵化器。

在消费升级的今天,消费者的购买需求变得越来越细分,卖爆款早已不是一招鲜吃遍天的玩法了。特别是在跨境电商领域,大部分消费者对海外商品还不熟悉,流量集中在某几个爆款上——打开日本代购店铺,几乎所有的商家都在卖花王纸尿裤——而同质商品之间的价格竞争又让爆款的利润空间更低了一筹。

一方面,商家们亟待挖掘新鲜商品介绍给消费者,从而获取更多的利润;另一方面,海外的小众品牌也正在寻找接触中国市场的门路。看准了这一机会,从去年6月开始,全球购一直在通过线上的千牛直播和线下渠道组织洽谈会,让供需双方找到彼此。

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 (淘宝全球购卖家和海外品牌面谈合作)

店铺不能只有爆款

“爆款的利润已经非常薄了,有的甚至到了负数。”李园是全球购店铺“千寻美妆屋”的老板,经过十年的经营,店铺已经做到了一金冠。她坦言,现在靠爆款赚钱几乎不可能了。

几轮价格战过后,活下来的商家在台前赚着微利,背后还要提防品牌商的控价“追杀”。在这样的情况下,不少商家把爆款当作引流利器,用赔本的价格吸引用户入店,再把希望寄托在高利润商品的成交和之后可能产生的复购上。

“如果所有东西都不赚钱,店铺将无法生存。”因此,李园把自家店铺中的商品分成三类:爆款、中坚力量和新品。店铺的盈利主要来自那批“中坚力量”,它们用还算不错的流量和利润空间支撑着店铺的生存,而这些“中坚力量”往往是店主从新品开始一点点孵化出来的。现在,发掘“潜在爆款”已经成了李园的日常工作之一。

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 (参加此次接洽会的部分海外品牌)

不过,当一个“潜力挖掘机”并不容易。

来全球购接洽会之前,李园依靠自己的日本采购团队在当地采购拿货。运气好的时候,采购团队能和品牌商直接谈生意,但大多数时候,进货还得通过下游的经销商量,这就成了卖家挖掘爆款的掣肘。

全球购小二千湄说道,所谓的“潜力爆款”往往都来自一些相对小众的品牌。这些品牌虽然在海外当地已经有了一定知名度,但对大部分中国消费者来说依然陌生。当这些品牌想要开拓中国市场,高昂的成本和难以预计的风险往往会让它们止步不前。

高桥诚是SVENSON株式会社的海外销售部长,这次接洽会上,他从日本带来了旗下纯天然毛发护理品牌Refine。

高桥诚表示,Refine的纯天然染发剂在日本最大电商平台上做到了类目第一,但要正式进入中国市场,还是有不少顾虑,“我们自己单独来中国做品牌宣传很困难,有一个合作伙伴的话可能会更好一点。”

在日本贸易振兴机构(JETRO)牵头下,Refine决定和淘宝全球购合作,首次试水中国市场。高桥诚认为,淘宝占据了中国电商很大一部分比重,在强大的流量支撑下,品牌或许有机会快速打开局面。

如何挖掘新品?

孵化爆款有很多方式,在全球购的模式中,平台、品牌和商家都有决策权,最终能否成就爆款则交给市场决定。

首先,全球购会先以国家和地区的维度来选择优势品类,再与当地政府性机构一起筛选并联络其中的潜力品牌。入围品牌会通过千牛直播向全球购商家介绍产品优势和卖点,而根据直播数据,全球购则会挑选卖家有意向的品牌走到线下,与卖家一对一交流。

不过,平台只负责为卖家提供接触品牌的渠道,如何选品,还要看卖家本身的意愿。

李园认为,挖掘爆款靠的是多年的经验和对美妆行业的专业度。她告诉记者,在去年6月的全球购日本洽谈会上,她签下了日本有机彩妆品牌Naturaglace。这个品牌主打“无香料、无着色、无矿物油”,在日本很受妈妈们的欢迎,特别是在日本人气名模梨花推荐后,一度名声大噪。

在李园眼中,国内孕妇对彩妆的需求其实不小,但产品却非常稀缺。去年开始售卖Nautraglace的产品后,品牌旗下的粉底、隔离霜、腮红等产品已经慢慢成长为店铺中利润最丰厚的中坚力量,从潜力爆款变成了当红炸子鸡。今年再次参加洽谈会,李园也把注意力放在了与Naturaglace有着相仿特质的品牌上。

一般来说,“潜在爆款”分为两类。一类是已经在国内小有名气的品牌,例如美妆博主力推的植物洗发水品牌Botanist。对于这类品牌,商家不用在营销上不用花太多心力,但是由于“种草”的商家多,竞争相对也更大。另一类则是在国内知名度不高,品质却很好的“准爆款”。卖家如果想在这类品牌身上拿到利润最为丰厚的红利期,还得在营销上下一番功夫。

而全球购在过去的一年,也从内容营销上为卖家创造了商品孵化的土壤,帮助“潜在爆款”成为真正的热销款。去年八月,全球购通过大型直播营销活动,发起全球30多个国家130多个城市的买手,通过2000多场直播,让消费者了解并购买具有当地特色的商品。其中一位买手甚至连续直播15个小时,获得五百万点赞,日成交额翻了两倍。

除了直播,全球购也在引导卖家尝试更多样的内容营销模式。“我们还成功通过站内站外联合引流的形式进行推广。”李园说,为了推广新品,她也尝试与淘宝、微博上的美妆红人联合做内容营销。同时,跟随全球购营销活动的节奏,以优质的内容配合淘宝头条、有好货等渠道,从而获得更好的流量资源。

去年,李园的店铺拿下了两千多万的销售额,今年她还想把体量做得更大,筹码就放在这些正在孵化中的“潜力爆款”上。

■本文来自:电商在线

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