如何做到覆盖上万家,美团点评找上门合作的B2B化妆品平台?

美业
消费升级时代,传统的化妆品门店越发看不懂年轻的消费群体了,为了不落于人后,新品上市的时候,爆款商品热销的时候,门店老板都急急忙忙囤货。

新消费导读

你有多久没去过街边的化妆品门店购物了?(这里说的不是商场里富丽堂皇的国际大牌专柜喔)

消费升级时代,传统的化妆品门店越发看不懂年轻的消费群体了,为了不落于人后,新品上市的时候,爆款商品热销的时候,门店老板都急急忙忙囤货。

结果却是门店的无效品类增加,库存量增加,消费者却表示买不到想要的东西,转身网购去了。

这种门店与顾客之间的矛盾,正是新零售时代需要改变的关键。互联网创业老兵温敏,早在2014年就看到了这个市场痛点,于是创办了服务于线下化妆品门店的B2B平台有礼派,3年时间不到,已经服务了1万+家门店。

化妆品行业是永远的朝阳行业

我在做有礼派之前,已经有过几次创业经历,做得还可以,公司走上正轨之后,不安分的我,又开始寻找新的创业机会。

我也算是连续创业者,在选方向上面,还是有一些经验。

派创始人温敏

近几年,信息技术和大数据的结合被极速应用,B2B平台的兴起成为趋势,为供应链上下游创造了更多的连接,满足了中小企业对“互联网+”升级转型的需求,成为了他们实现“小目标”的加速器。

调查了很多行业以后,我们确定了选择创业项目的3个基本逻辑:

第一,面向女性。江苏省统计局曾经出过一个数据,一个家庭每支出5块钱,其中就有4块钱是女性做的消费决策。所以,抓住女性就相当于抓住了一个家庭80%的消费支出。  

第二,必须是一个垂直的朝阳产业,生命周期足够长,能发挥的空间才足够大。 

第三,可激发。做to B的生意,必须能找到很好的切入点,给B端提供价值,才能把这个事情做成。  

基于以上逻辑,最终确定了从化妆品行业切入。美丽是女人一生的事业,一个女人从十几岁开始,到离开的那一天,都在努力保持美丽,都离不开化妆品,这是一个永远的朝阳行业。

化妆品行业的发挥空间很大,我们要做的to B生意,就是利用移动互联网技术改造线下门店,重新定义线下化妆品交易的商业形态,为美妆零售建造“高速公路”。 

社交媒体“探路”,收获第一批种子用户 

2014年从武汉起步的时候,还是挺难的。虽然那时候聚美优品已经准备在纽交所挂牌上市了,但是线下化妆品门店受到的冲击不大,生意很好做,利润很高,过得很滋润。 这种情况下就很难切进去,门店老板都不理你。

后来找到一个切入点,当时微信公众号在一线城市已经火起来了,而武汉的化妆品门店基本都没有公众号,我就帮他们申请公众号,然后在公众号里植入刮刮乐,摇摇乐之类的营销工具。

武汉还是比北上广深落后很多,消费者都没怎么接触过线上营销活动,觉得很神奇很有意思,一场活动做下来,很多人参加,门店的销售额基本能增长3倍以上。

现在80%的门店是主动找上门求合作的,但最开始的时候,我一个一个门店去跑,跟老板描述有礼派是做什么的,能给他们带来什么好处。

虽然我讲得很兴奋,但是没有一个人听得懂,也不感兴趣。只有一个老板,觉得我这个人很真诚,跟我合作也没什么损失,就答应尝试一下。

活动确实起到了引流的效果,老板觉得很惊喜,也很感激我,就把他那个圈子里的朋友都介绍给我,甚至还带着我一个个去拜访,有礼派因此拥有了第一批种子用户。把这些种子用户服务好以后,十几个又裂变成上百个,有礼派慢慢就这样启动了。

在湖北站稳脚跟以后,我就开始扩充团队,很快在全国铺了几千家门店,有礼派的品牌做出来了,在行业里也有了一定的知名度。

派并购万信达软件

做营销工具只是建立关系的第一步,后来发现门店老板都迫切想要开源节流,特别是连锁门店,需要用数据化管理“人货场”。我们就合并了一家做ERP软件的服务商,开始给门店提供ERP管理系统,这是门店转向精细化运营的必经之路。  

以前,门店一般由一个店长带着几个导购负责日常运营,进什么货,进多少,都由过往经验和店面库存决定,这种经营方式放到现在来说是非常低效的,生意好做利润高的时候还行,一旦行业竞争激烈利润微薄,就很难赚到钱。

比如说很多门店,有些化妆品有效期才4年,一次进货的库存能卖3年,到最后肯定要赔本甩卖。门店用了ERP系统以后,能发现门店运营方方面面的漏洞,解决了这些问题,一年能省下不少钱。

帮门店省钱了,省了就等于赚了,老板当然高兴,其他的采购、财务、打卡等SaaS系统也都跟我们合作了,这些系统都是收费的,我们开始有稳定的收入了。

而且通过这些系统,我们清楚地了解了门店经营的痛点和需求,为后续提供其他附加值服务奠定了基础。

先圈地,然后种庄稼,最后精加工  

在有礼派的快速发展过程中,我们一直在梳理商业模式,然后确定了“先圈地,然后种庄稼,最后精加工”三步走的思路。

首先,“圈地”阶段,通过营销工具把我们的SaaS系统做进去,把门店“连接在一起”。 

对一个门店来说,SaaS系统的替换成本非常高,用了我们的系统之后,如果没有太大问题,基本不会更换,这样我们跟门店之间就建立了长久的亲密关系。

“圈地”阶段发展了10000家门店,有了规模优势以后,我们就开始“种庄稼”,先秋收一波。

“种庄稼”,主要有两个路径,一个是对上给品牌做营销服务赚钱,另外就是对下给门店做供应链撮合从中收取扣点。   

先说营销服务,品牌和门店都很重视,但两端信息不透明,都很难做好。门店自己做活动的话,力量有限,而且不会做活动策划,执行起来效果也不尽人意。

对品牌方来说,以前都是通过经销商铺货,不直接触达终端,做一次活动,不能实时监督,只有过很长时间,拿到经销商反馈的数据才能评估活动效果,这个数据往往还不够真实。

我们在中间就起到很好的桥梁作用,品牌方付费跟有礼派合作,把策划好的活动方案放在有礼派的平台上,门店通过有礼派后台执行就可以了。门店轻松很多,品牌能实时跟踪活动效果,还可以随时调整营销策略,双方效率都提升了很多。

另外就是在行业供应链方面,我们也参与进去做了优化。

现在都在说消费升级,三四线城市的消费层次也水涨船高了,在化妆品这一块儿,人们不局限于国产品牌,也开始追求更高品质的国际大牌。

消费者有需求,门店就要进货,我们把雅诗兰黛、SK-II、兰芝等总经销商引进平台,门店直接在有礼派上向总经销采购,去掉了层层中间环节,门店能拿到更低价格,我们在中间也有5%-10%的扣点。 

我们就是通过整合上下游资源及运营服务,让门店自由共享全球优选名品,提升美妆行业供应链效率,让供需合作更简单。

这个市场也有几百亿的规模,除了一线国际品牌,我们也陆续引进了一些中低端品牌,反正做的就是B2B的信息撮合和交易担保,只要双方有需求,就可以在有礼派上面交易。

其实我们最想做的,是第三步“精加工”部分。

在化妆品行业呆了这么几年,我觉得未来有一个趋势,就是线下门店,会从当下千篇一律,毫无风格可言的局面走出来,慢慢形成独特的风格和标签。

就像咖啡馆一样,虽然都是卖咖啡和甜品,但每家店的氛围都不一样,吸引的人群也不一样。未来每个化妆品门店会在装修风格,主打产品上差异化,以服务不同的消费人群。

我们想做的是,帮助这些千篇一律的美妆门店获得“自我升级”的能力,从一个“唯唯诺诺”的“女孩”,变成一个“风情万种”的“女人”,获得美妆门店自带的品牌个性,拥有一群固定死忠粉,传递一种生活方式。

在此同时,在CS渠道顺带孵化满足这种趋势的特色品牌,让他们有自己的调性,或者竞争武器。

合作美团点评,间接服务1亿女性

老实说,有礼派真的是赶上了一个好时代,虽然刚开始做的时候比较难,随后就迎来消费升级浪潮,门店眼看着要被淘汰,纷纷加入到有礼派平台。经过近3年的发展,我们已经成为行业里非常有影响力的第三方平台。

2017年,在原有业务保持良好增长的情况下,我们重点会落实2个项目。

一个是今年开始会跟美团点评合作,共同运营美团点评平台上的化妆品丽人频道。

美团点评是国内最大的生活服务电商平台,2016年的平台交易额将近3000亿。作为一个才成立3年的创业公司,能跟这么大的平台合作,对我们来说是一个里程碑的事件。

从另外一个方面来说,美团点评选择跟我们合作,也是看重了有礼派在化妆品领域的实力。虽然他们是做O2O起家,有着强大的线下地推实力,但是从0上线1万家化妆品门店,也需要投入非常多的精力和资金进去。反而是跟有礼派合作,直接有1万家成熟的门店入驻,更符合美团点评的利益。

我们双方合作是优势互补,美团点评巨大的流量给门店带来了销售额增长的希望,化妆品门店的入驻,也丰富了美团点评的用户体验,这是一个多方共赢的事情,也是垂直平台和综合平台如何合作的有力探索。  

除了跟美团点评的线上业务合作,我们计划通过大数据分析,严格优选商品,配合资深店务管理专家,进行培训以及售后追踪。

会教门店怎么卖,怎么陈列,如何带动销量,让商品成为“利润、促销双贡献”的主力商品,实现美妆门店运营升级,解决美妆门店好卖、愿意卖的问题。

我们去年下半年就在筹备这个事情,今年5月份开始启动,预计年内可以帮助服务平台中超过50%的用户实现这种智能经营方式。

有礼派做到现在才2年多的时间,业务已经覆盖了全国23个省、4个直辖市、3个自治区,服务门店数量10000+,帮助超过50%的美妆百强连锁进行了新零售升级。

有礼派在早期曾获得黑马基金、丰厚资本、鼎盛华泰等机构,以及微光创投吴宵光、源政投资杨向阳、博鳌亚洲论坛发起人之一昂健等知名投资人与机构的支持。

今年3月初,我们又完成新一轮数千万人民币融资。本轮融资由华诺创投领投,京基资本、彩梦想跟投。本轮融资主要用于产品迭代,加速SaaS用户的增长,供应链业务,大数据挖掘与场景应用等。

我们一直坚持做服务化妆品行业的第三方平台,坚持维护终端门店利益,让美妆零售更简单。通过线下门店,有礼派间接服务了至少1亿女性,未来的想象空间非常大,我们会一如既往的脚踏实地往前走!

■本文来自新消费内参,作者:海上繁花

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