【内幕】健身房不好做了,“歧视穷人”的健身工作室能行吗?

【内幕】健身房不好做了,“歧视穷人”的健身工作室能行吗?

核心提示:

1.健身这一行,门槛貌似很低,任何人都可以进,但要真正做好却不简单。

2.

健身这一行,门槛貌似很低,任何人都可以进,但要真正做好却不简单。

严格说来,开健身工作室,和传统的健身房区别还是挺大的。

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口述/张总,某健身工作室创办人 访谈-整理/徐慧婷

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健身这一行,门槛貌似很低,任何人都可以进,但要真正做好却不简单。我也是入行之后深刻体会到这一点的。

在此之前,我做过房地产策划、做过电商项目,前几年和行内资深的朋友一起创业做这个事。

健身房模式有哪些痛点? 

严格说来,我们开的是健身工作室,和传统的健身房区别挺大。

常规的健身房首先是面积大,通常都占地500平米以上,然后是器材多,这两项就得花上很多投入,再加上那些房租、设备、装修、员工工资等等……没个几百万做不了。关键是钱投进去了,短期内还不一定能收得回来。

正因为前期投入大,健身房选择了预付费模式,并且尽可能多地拉客户办会员卡,但这种做法直接导致客户体验会越来越差,也成为了健身房模式的一个死结。

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办健身卡的人群主要分为两类,一类是健身重度用户,他们占比约10%,剩下90%的都是浅度小白用户。

对于健身爱好者来说,健身是一项日常活动,频次、时间、项目都会较为固定,但大量的会员都会在早上、中午、晚上等几个高峰时段涌入健身房,经常发生人太多器材不够的状况,慢慢用户会去的越来越少,直至最后不去也不再续卡。

除此之外,健身房的卫生状况,尤其是公共淋浴室的卫生,也是很多用户吐槽的重点,部分人甚至最后选择购买健身器材在家健身也不愿意去健身房,就是对这块最为不满。

对于浅度用户来说,他们去健身房的时间比较随机,没有那么频繁,主要考虑的是价格,其次还有时间、距离等原因。

从我们的角度来看,传统健身房之所以难以在服务上做提升,与他们瞄准浅层次用户的定位有很大关系,这部分用户在消费习惯上表现为:锻炼随机、更注重自我感受,而非实际锻炼效果,主要来源也基本都是新店开业和节气促销的时候,他们的需求和特性决定一个健身房从开店之日起就会陷入“促销办卡—会员数量过多—服务质量下降—老会员流失—促销拉新”的恶性循环。

包括时下许多用互联网模式来改造传统健身行业的所谓O2O项目,包括keep、睿健、硬派、芭比辣妈、光猪圈等,其实主要也都是在解决这个矛盾。

健身工作室逻辑有什么不同? 

正是看到这一市场悖论之后,我们重新审视了这个市场,并将目光瞄准了另一波更小众但消费力更强的群体:10%的健身爱好者。

不再热衷于空间、器材,而是通过更具针对性、更有效果的个性化训练方案,更好的外部环境与用户体验等来粘住用户,采取预约式、私教课的模式,走定制课程的私人教练路线。

可以说,针对重度人群的健身训练,我们觉得它更适合做成一桩小而美的生意。

确定这个思路后,我们已经在北京不同区域尝试开了几家门店,一边打磨服务一遍总结经验,开店速度控制得比较慢。我们暂时没有考虑加盟的方式,还是想先把已有门店做精细,再在这个基础上稳步开店。

1、选址很重要,其中停车方便最关键!

我现在开的几家店,有在望京SOHO的,有在万柳的。我的第一家店选在望京SOHO,主要是看中望京集中的高收入人群和小资氛围,他们的消费层次和消费理念都较为开放前卫,对健身工作室的接受度和需求会高很多。

我们的课程不会完全依赖器材实现,而是主打针对每个用户的个性化训练方案,所以每个店里在一开始,放置的器材类别不会太多,主要是有氧运动这一块的,接下来会视会员的训练情况,再做相关器械上的购置安排。

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既然定位金领、高净值人群,我们就不能像传统健身房那样提供漫天撒网式的进行市场推广。所以我们基本没有进行线下推广,第一批客户都是自己身边的资源和从线上平台(比如大众点评网)导出的。

在门店选址上,我们总结发现,人流量是否大,距离是否远近根本不是重点,选在租金昂贵的闹市区和购物中心也没有太大必要。

最重要的,你门店一定是越靠近停车场越好,而且空位必须多,最好随时来都可以即停即走。金领人群多是有车一族,时间也很宝贵,健身时大都是开车来。一旦停车不方便,尤其如果还要花大量时间去找车位或是把车停得很远走过去,那这些客户也就不愿意来了。

所以,做我们这种生意,除了开第一家店时可能需要选一个人流量大的繁华地带来做做品牌露出,接下来的店面选址基本可以不用考虑这方面的因素。

这个道理也都是后来总结出来的,刚开始时我们在这方面也出现了失误,所以才会将第一家店开在望京SOHO这种租金贵竞争大的地方。

本来是觉得望京SOHO目标人群较为集中,但后来发现,不仅房租贵竞争也十分激烈,短时间内附近的健身工作室开到了二三十家,当初确实没有想过这个问题,不过,这也说明这个市场太火爆了。

也正是吸取这个教训,像我们在万柳的店就是开的典型的社区店,因为房租成本大幅下降,现在万柳那边工作室的利润要比望京这边还好一些。

2、私教+预约,有效缓解高峰压力

店那么小,会不会像传统健身房那样碰到高峰期就人满为患呢?这个问题我们从来不担心,因为我们完全采用了不同的经营思路—–预约式+私教服务。

教练提供的是一对一的私人精准服务,一般一个教练负责五六个客户,对客户的身体状况、体能指标、锻炼计划等全面掌握,制定一份详尽的健身训练计划,并在每次课上进行针对性的指导。

客户和教练之间保持着密切的直接联系,教练会根据你的计划提前做好每次课的规划,包括什么时候应该来,每次课来进行哪些项目训练,每次课后具体指标数值应该达到什么样,教练都会主动跟你预约并安排好时间,这样不仅服务体验大大提升,还可以错开时间合理安排,完美避开高峰。

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优质服务是经营重点,除了预约式+私教,我们在细节方面也花了功夫。

虽然工作室面积都不大(望京店使用面积160多平方米,万柳的也差不多),相比传统健身房小了很多,但既然是针对中高端人士,那整个店的装修档次肯定也要符合他们的定位,我们的装修费用基本占一个新店开业总成本的十多个点,尤其是在淋浴区域的设计方面,很是讲究,整个淋浴区的私密性、干净整洁程度基本达到了五星级饭店内部VIP泳池的装修水准,因为我们觉得,这对于提升我们目标客户的消费体验特别重要!

3、全能化店长是门店的核心

现在我的店还在初期阶段,一个店里的人员配备,在开店初期基本上就只有一个店长。

这个店长是门店的核心,他的功能不是传统健身房的那种纯管理人员,我们的店长本身就是教练出身,他要负责销售、教课、客服大大小小的事儿,收益和回报上也会享受更多:不仅享有门店的直接收益分成,还是门店的股东和公司合伙人。

店长作为门店的核心,其负责的所有事务中最关键的是销售和教课这两项,店长需要在门店启动后,做好第一批种子客户的服务和再销售。随着服务逐渐成熟,客户粘性越来越强,做下一步的销售就比较水到渠成。

长期客户才是我们追求的,教练+销售的岗位功能配置也是比较高效合理的,像传统健身房那样雇一堆兼职去拉客户,对我们来说,效果反而不好。

等客户数量逐渐增多,我们会根据客户数量和需求,再增加私教数量,总体保持1个私教服务5位客户的状态,服务客户太多会降低质量,太少会浪费人力成本,1对5是比较合理的一个数。

教练主要来自健身学校的推荐和身边健身圈子的熟人,要求专业化水平必须高。

这个专业化程度,既包括健身技能与知识,还有客户沟通能力、服务态度与再销售等一系列综合能力。但我们不会鼓励健身教练去过度偏重销售。很多传统健身房,教练基本就是销售,主要收入靠与健身房之间的销售分成来获取。

相较来说,我们给教练的薪资和授课分成都是比较丰厚且固定的,严格控制教练过度销售甚至恶意提价的现象,这样对教练和客户来说,感受都会好很多。

变革家生意笔记:

1.传统健身房针对浅层次用户的定位,决定了他们必须依靠不停拉新用户办卡来维持运转;

2.健身工作室的选址核心,是要有足够近且方便的停车场;

3.健身工作室的店长至关重要,选好人能极大降低其他方面成本。

-END –

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