【内幕】小镇上的女人们到美容院，原来是为了……

核心提示：

1.县乡和城乡结合部的美容生意，由于避开了大品牌的核心竞争区，激烈程度有限，便于定位中端的品牌迅速凸显出来。

2.在乡镇一级开美容院，单店的收入比市区要低，但由于成本更低，所以毛利率反而不差，甚至还多。

3.搞定乡镇中的主要美容的女人在哪里，是关键；搞清楚这些女人为什么要来美容院，是销售话术和技巧的关键。 

003篇  |  乡镇美容院

口述|王凡

整理|甘晓曦

编辑|菲儿

变革家，以投资视角为您发现风险和商机！今天，商君要和大家聊聊关于在县乡和城乡结合部开美容连锁店的生意，这是因为有机友给商君留言，询问在乡镇能不能开或者加盟美容院。于是，商君带着机友们的问题，找到了一位专门在县乡一级，包括城乡结合部做了十几年美容连锁的连锁美容老板王凡（应其要求，隐去真名，如有机友对其有兴趣或了解更多身边商机，请私信商君）。以下为王凡和商君讲述的自己的生意经。

很多做美容的品牌觉得，乡镇一级没有什么生意可做，我反而觉得在乡镇反而会比在城市做更容易赚钱。一个乡镇的店，一年差不多能有30-4万的收入是靠谱的。

我从16岁开始出来做日化品，从店面促销到区域经理，再到公司副总，后来又从日化进入美容行业，做了十几年了，从一个愣头小子到如今的中年男人，市场上的坑坑洼洼都经历过，目前也有40多家店，我的经验是，只要是一个经济水平还不错的地方，有2万的人口，差不多就能支撑起一家美容店。

像我们的店面差不多是100~150平米左右，差不多能有5~7张床。在乡镇的话，这样的地方房租也就是2万元一年左右，合下来也就是每个月2000左右，这基本上还包括了水电费用。我们就在当地一些镇上开了美容店，效果反馈非常好，一个店一个月基本上差不多有3-4万的收入（注：该收入指的是办卡的预存款充值收入）。

比如，在乡镇，我么基本上是很好的地方一年也就2万块钱左右，有的甚至1万左右也有。因为对于美容院来说，位置很重要，但是如果在最好的地方不好拿店面或者店面成本太高，完全可以在进出停放车比较方便的次要位置开店，只要你的品牌灯箱或者招牌能够在最显眼的地方露出就好。客户办完卡后，是直接到店里来消费，所以在位置的选择上可以灵活一些。

除了房租之外，中等左右的装修，加上里面的空调、床位等外料，其实如果你在装修上多上一些心的话，这个成本还是很大的空间的，每个地方的装修的材料和人工成本都差别不小。此外就是员工工资费用，这部分主要是基本工资加上手工费和提成。

一般来说，员工的基本工资我们也就是1000元左右，但是我们有一个社保的费用500元，这笔钱是直接发给员工的，手工费不同的项目金额不一样，提成就是根据卖卡的提点来定。整体上来看，一般一个员工一个月如果正常出勤（26天），都按照基本的工作量完成话，能有3000左右。店长的基本工资要高一些，剩下主要是管理奖金和业绩提成。一般如果一个店一月能做到3-4万的话，基本上净利润能有1-2万元。

剩下的就是装修，在乡镇一级的装修不需要太豪华，但是一定要有逼格，因为在乡镇的主力消费人群，不是年轻人，是25岁以上的已婚人群为主，所以他们对于环境有要求，但是没有那么高。

在乡镇中，主要的美容消费群体有几个特点，一个是年龄基本上25岁以上，甚至30岁以上更多，年龄大的在50岁左右。主要的人是公务员或者公务员的老婆，教师或者教师的老婆，做生意的或者他们的老婆，男人在外打工的女人们，这些人群是乡镇中主要的消费女性。这些人基本上都有消费的能力，也有美容的需求。

但是到美容的需求中，又有几个不一样地方。有的到美容院，主要是为了能够保养一下，放松一下；有的到美容院是因为自己太孤独，到美容和美容技师能够聊聊天，倾诉一下，也排遣一下时间；有的到美容院是因为有家庭危机，希望通过不断的美容留住青春的尾巴，也能够留住老公；等等，所以这些不同的需求，其实也要求美容技师在和他们进行情感营销的时候要知道他们的情感痛点，然后才好进行销售。

如果有了合适的店长，下面才是筹备店面。

但是在这个过程中，员工的招聘也要到位了，而且在店面装修的过程中，店长就要带着美容师在主要的客户存在的地方，进行新客户预约，通过发传单，或者加微信，或者扫店面扫小区的方式，将主要的客户要影响到，要邀请他们开业后的进店体验，这个过程的核心是要到足够的电话联系方式，然后要做好这个过程的情感营销，一定要建立较好的感情，最好是称姐称妹的。

一个新店，一般来说，如果在前三个月能够实现60个客户，肯定是能够活下来，而且接下来会生意不错。这样的话，基本上意味着前三个月中每个月能够有2万-3万的美容卡充值，接下来的新客户增加、老客户的转介绍就会承接起来。

因为乡镇的女人们往往是盯着城市里的女人在怎么美容，在用什么美容，选择城市的流行项目，会让在乡镇做起来更有效果，开始的定价的也能够更高一些，毛利更多一些。所以，平时多到城市里去看流星的趋势和流行的仪器，是个很重要的事情。因为美容院要想扩大赚钱的规模，只有两条路，一个是开新店，一个就是上新服务项目或者老项目翻新。

至于价位，不同区域的乡镇会有不同，这个可以参照当地。但是美容院要不断的做活动，最好是能够每月都能有新活动，每个新活动都能针对某个单一项目进行促销，由于现在一般都是次卡，所以促销一般是以赠送次数为主，而不是把总价降低。

不过这里面有个比较难办的事情就是，很多时候美容店根本不会计算一个服务项目的单次成本，往往赠送多少次数也没有依据，所以最好能对于单次的成本心里有个数，如果能够把使用的期限也同时做出规定的话，比如期限是一年或者两年，这样对于美容店来说是最有利的。否则如果一张卡三年没用，到时候再来使用的话，你后来的人工成本都已经升高了，可是客户的单次消费的价格却没有变化，店面就是要赔钱。

所以，为了加快客户卡项的消费，一方面要让美容技师不断的邀请客户到店里来做美容，这样既提高了卡项的消费，又能够不断创造新的销售机会；另一方面，就是再推出新项目或者新活动时，动员客户将那些很长时间没有使用的卡项转成新的消费项目，这样既避免了充值卡的沉睡，也能够促进新项目的消费。

做美容，一定要把卡项的预存的总量和卡项实际消费的总量保持一个恰当的比例，既不能预存很多消费很少，这相当于增加了美容店的债务和风险，因为预存款说白了还不能真正算美容店的收入，另一方面，如果实际消费太高的话，又会让客户消费完毕后的重复进店和销售机会减少，这个是一定要把握好的。