“ChineseSkill”商业模式和投资价值拆解报告

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变革家,以投资视角为您提前发现风险和商机!变革家在股权众筹项目拆解的基础上,把拆解领域扩大到整个早期项目市场。应变革家会员的要求,本期变革家分析师@金明海 为您拆解的项目是“中文学习工具”——ChineseSkill

一、融资历史

项目名称:ChineseSkill

上轮融资金额:数百万人民币

过往投资方:真格基金、云天使基金

二、公司及创始人介绍

ChineseSkill是一款向零基础汉语学习者提供帮助的语言教育类应用,用闯关游戏的方式设置知识点,里面包括选择题、拼字题、翻译题等,用户还可以直接用偏旁部首在田字格里拼字。ChineseSkill的正式上线时间是2014年2月份,至今已经更新迭代数次。项目曾入住氪空间。

创始人王主龙毕业于哈尔滨工业大学,一直专注移动互联网在线教育方向。

三、创业故事

ChineseSkill的界面设计和Duolingo有很多相似之处。王主龙并不讳言要做中文版的Duolingo,所以,创业以来,他被问到的最多的问题就是:如果Duolingo也做了中文课程,你拿什么去和它竞争?对此,王主龙的观点是,在Duolingo的语言体系里,汉语并不是重点:“Duolingo的做法是希望各种语言的学习都融入到它的体系中,追求的是浅显的入门级。而ChineseSkill只关注汉语学习这一个垂直领域。也就是说,Duolingo是一个横向的产品,而ChineseSkill是一个纵向的产品。另外,Duolingo采用的是众包的模式,这种方式更适合拉丁语系,对象形文字而言是比较困难的。因为拉丁语系的发音和字形是相对统一的,而汉语的发音和字形是完全分离的。再细究起来,汉语还有简体字和繁体字。一年多以前Duolingo就说要孵化汉语的学习课程,但到现在都还没做出来。”

2014年2月份产品正式上线后没多久,ChineseSkill就获得了来自云天使基金和真格基金的数百万元的天使投资。在2015年,ChineseSkill就已经覆盖了120多个国家,积累了三四十万用户,用户主要来自美国,其次是日本、韩国、澳大利亚、加拿大等。对于用户的地理布局,王主龙也略感意外。因为考虑到地理接壤的因素,大家总是习惯于认为对外汉语在东北亚地区更受欢迎。“但随着国家经济的发展与崛起,对外汉语也水涨船高,美国年轻人对汉语的兴趣越来越浓厚了。”

早在2007年王主龙就通过苹果的Podcast录制并发布了对外汉语的学习课程,那时候的用户还多来自日本、韩国、马来西亚等。王主龙当时在外企从事研发工作。他这么做对外汉语,完全是出于热爱,完全免费地做了七年之久。而且,虽然大家都是volunteers,志愿加入,但却对自己要求很高,每周一、三、五都要发布新的课程,工作强度非常大。让他们坚持下来的动力,还是热情。

2004年,由于工作上的原因,王主龙被派往日本,在日本工作生活了一年。在那里,他发现很多日本人对汉语和汉文化都很有兴趣,但苦于没有合适的教材。他就想,在互联网时代,世界是平的,如何用互联网弥补这个缺口?回国后,他遇到了现在的合伙人张洁。张洁毕业于北大中文系,曾在清华汉语教学中心任教一年。两个人对对外汉语都有着同样的热爱,于是决定利用业余时间制作发布对外汉语的课程。他们在Podcast上第一次发布的课程,在之后两个月的时间里完全没人访问,两人也挺沮丧的。不过,第一个用户访问后,给他们写信说“太好玩了”。当时,对外汉语的课程都是他们自己编写的,并结合了中国的新闻热点,比如“猪肉涨价了”“今天是七夕,是中国的情人节,有一个牛郎织女的故事”等等,不一而足。虽然逐渐得到了用户的认可,但他们意识到,当时的课程要求用户有一定的汉语基础,进而才能深入了解中国文化,这就导致受众面比较狭窄。

如何帮助零基础用户掌握非常简单的词汇,成了王主龙思考的问题。后来,他们发现有个语言学习应用Duolingo,体验之后感觉非常high。“这就是我们想要的。”于是,王主龙就给Duolingo写了信。邮件虽然石沉大海,但却催生了ChineseSkill。

王主龙说,Duolingo是在线学习,而ChineseSkill却有离线功能。“我们已经cover了120多个国家,有的地方能够连上网都是很奢侈的,而离线功能可以允许用户在有网络的地方下载课程,然后慢慢学习。”

那么,对外汉语的市场规模到底有多大呢?王主龙说,对外汉语的受众人群分为在中国的外国人和外国的外国人。前者包括留学生、来中国工作的人、来中国旅游的人等,粗略估计有100万,这些人学习汉语有天然的环境优势。但在外国的外国人想学习汉语就没那么幸运了。所以,如何进行海外推广,也是此类教育产品的重点和难点,因为用户的获取成本非常高。目前,ChineseSkill的团队将工作重心放在打磨产品上,推广则主要依靠口碑传播。

(该部分整理自创业邦)

四、商业模式拆解

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变革家做了一个“ChineseSkill”的业务模式图表,在这个图表里,大家可以看到项目是一个“中文学习工具”,其商业模式如下。

第一,模仿多邻国打造中文学习产品。

第二,未来通过深化中文教育进行商业变现。

ChineseSkill是一款为外国人学习中文准备的APP,由于与多邻国有些相似,也可以看做多邻国的中文学习版。

从源头来看,学习不是一个漫无目的的行为,而是一个有很强目的性的行为。用户的目的性越强,动力就越足,持续性也就越好。

在外国人学习中文的场景里,用户可能有很多目的,包括为了通过考试取得证书、工作交流更顺畅、旅游时不发懵、对中国文化感兴趣、或是看上了中国妹子等等。这些学习需求有强有弱,有些达不到的代价会比较大,比如拿不到“汉办”的证书可能意味着学习成绩不及格或是找不到想要的工作,而如果目的是为了旅游,想必学习中文的目标没达到,也不会产生太大的影响。

项目提供的是一款中文基础教育的产品,与儿童识字很类似,所以它更加适合零基础的用户。如果以通过考试为目的,ChineseSkill显然目前还满足不了需求。如果是工作场景的交流,需要涉及的往往是听和说,识别起到的作用还不够。显然项目提供的基础学习还满足不了目的性很强的学习。

如果满足不了目的性太强的学习,用户通过ChineseSkill就不容易形成学习闭环,而且非常容易被替代。在无法满足用户最终目的的情况下,让用户留下来的压力就会比较大。例如,有同学想通过四级考试,那他在选择背单词工具的时候,最优的选择毫无疑问是专门的针对四级考试的最有效的工具。你给他提供一个通用的背单词工具,里边把所有的单词混在一起,即使设计的非常非常好玩,那用户在选择时仍然会选择前面那个针对四级考试可能比较枯燥的工具。学习的目的性决定了用户会在信息透明的前提下只会选择最能解决他现实问题的那个工具。

通过对比多邻国大家会更清楚的看到闭环的问题。其实这里讲的闭环是指某个产品能满足某个目的,而不再需要其他产品或服务,用户还可以在闭环内反复跑。同时,满足的目标越大闭环越大,目标越小闭环越小,相应的产品价值也会变低。

多邻国的核心商业模式是众包翻译,并不是语言学习,它满足用户的目标是翻译。这是一个大目标,也对应着一个大闭环。用户通过软件学习外语后,最终输出学习能力的出口是翻译,这对用户来说是真的做到了学以致用,让基于兴趣学习的用户也落了地。下面的学习过程是一个很紧密的大闭环,而不仅仅是记住一些单词这么简单。

学习→通关→复习→翻译训练→初级翻译
再学习→通关→复习→高级翻译
跳出产品进行学习→回到产品进行更高级的翻译/完全摆脱产品进入其他学习方向

此外多邻国也设置了一些小的闭环做学习激励,例如早期加入的通关、掉血和生命的游戏概念,每个用户学习的语言和等级也有类似勋章的展示形式。这些小闭环也会让用户不愿意放弃已经取得的成就,而最终走向翻译的目标。

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小的学习闭环模仿起来并不难,但在没有大目标做支撑的情况,过渡强调游戏化就会让用户的学习目标变得畸形。例如国内有款产品叫“斗词”,用户可以通过比拼背单词的正确率和速度来获得积分,并可以积分兑换一些商品。这种游戏化的留存手段过度使用后,能在用户留存在起到一定效果,但也分散了用户的注意力,拿不到积分的用户会快速离开。

再回到ChineseSkill上,团队已经开始进行变现的探索,如果沿着中文学习进行更深的拓展,项目难免要延伸到面对面教学上。这种更深层次的学习在面对弱目标的用户时,会出现明显的不匹配。为了旅游学两句中文的用户,自然很难为中文学习班而付费。最终大家会发现他们之间的过渡就会很生硬,甚至可以说是两类用户。

至于教外国人的中文老师推荐学生使用,一方面体现了一种推广渠道,另一方面最多是为老师开发一个教育版的事,想象空间并不大。如果是以日常交流为目的的学习场景,大家会发现中国人乐于助人的特点会让日常交流学习并没那么难。

五、投资建议

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ChineseSkill参照多邻国的产品形式,利用通关的玩法对于忠实用户可以起到较好的留存效果。

但作为一个基础教育工具,它的群体针对性并不强,是一个用通用方式解决个性化目标的创业项目。对于目标感很强的用户来说,这很难他们个性化的需求。这会导致看似目标用户群很大,但实际用户数量很少。

这种基础教育,由于大而不专,在商业模式上也难以建立“大闭环”,究竟把用户引到哪里变现还需要探索。

变革家初步建议大家谨慎买入。

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风险提示:1.本报告仅供变革家会员使用。2.本报告仅代表作者个人意见。3.作者掌握信息可能并不全面,如果您掌握更多信息欢迎留言沟通。4.股权投资风险极高,决策请谨慎!

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