变革家拆解学院第四十四课:企业如何偷换商业概念?

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变革家,以投资视角为您发现风险和商机!我们在研究很多企业的商业模式的时候,发现一种大家惯用的手法,那就是《偷换概念》,通过某一种类似于魔术一样的手法,来击中用户盲区,从而占据巨大优势。这种“手法”其实也得益于日渐成熟的“商业技术”,供应链金融,信息交互等等实现那近似“惊天魔盗团”的商业模式。

偷换概念其实是一个贬义词,或者对于普通人来说,仅仅是改变了概念的修饰词、使用范围、所指对象等一些方向。但是很多商业案例都是摆明了让你看明白,我如何偷换概念,但是依然能击中痛点。

接下来,我就跟大家分析一下几个企业常用经典案例,希望能对大家投资和创业的生涯上产生助力。

1、利用用户既有认知,降低对于用户对于新事物的教育成本。

这种方式大多数使用在广告行业和营销类项目上,是一种企业惯用的方式,但是这种方式只是短暂的能获得大流量,但是很快会被各路大神拆穿,但是大神的拆穿也是一种免费营销的方式。

这里面我认为最有意思的案例就是:余额宝。

余额宝的基本可以代表着互联网金融的爆发,短短几个月从100多亿发展到4000多亿,其缘由仅仅是一句“存银行不如存余额宝,余额宝比银行收益高,T+1提现“后来更是演变成”做生意不如存余额宝“。

大家请把注意力放到那个”存“字上面,存这个字在金融领域只存在过”存银行”这个动作上,而“存银行”等于“资金安全”,除了存银行业这个动作之外,依次之上的风险叫做“买”,再高风险的叫做”投“。

大家可不要小看这些我们日常生活中的”潜台词“,越是被平民化的词语,越是代表着一种深入人心的心理。余额宝就是偷换了大家”存“和”投“的概念。就是因为这种概念,让大家蜂拥而至从银行转移资金到余额宝。

虽然很快各路自认聪明的大神,各种分析余额宝偷换”存“和”投“的概念的无耻,但是这并挡不住余额宝的火爆。

1、前期收益率确实比银行高,甚至比定存产品收益率都高。

2、余额宝可以通过支付宝进行支付消费,满足很大一部分即时消费的需求。

3、货币基金历史上基本没有亏损,赚多赚少的问题。

4、挑战银行这个巨头,才能有巨大的利润。

余额宝虽然偷换了概念,但是真正让余额宝获得成功的原因,还是因为余额宝跟淘宝其他产品结合之下的”灵活“,这种灵活让本身比较僵硬的货币基金投资逻辑,变的不那么遥远。

余额宝一直把自己放到和银行一个对比线上,说实话,有点欺负银行不会说话,余额宝的潜台词再说,看我余额宝比他们利息高,你每天能看到你的利息进账。

每天能看到利息进账,这个行为多么重要,估计银行并没有关注。定存的利息是能算出来的,比如是300元。其实在现代社会里面300元根本就没人放到眼里。

虽然可能同样300元,每日0.8元的收益,看似没区别,但是余额宝却在每天提醒用户,”余额宝每天都有效“潜台词”银行只有效一次”其实吃瓜群主没几个会为存款算一个日收益*360这么一个简单的事情。

所以,余额宝彻彻底底的欺负了一把不会说话的银行,也大大的玩了一把“偷天换日”。本质还是本质,但是我们不得不把这个案例放到商业上“偷换概念”成功的一个项目。

2.利用跨界技术或者金融方式,改变原有交易收费流程/模式  

这种方式的企业商业模式大多数建立在流程重塑上,这种商业模式也是现代商业中最坚挺也最庞大的一种方式,对于企业家跨界知识的要求极度高,设计消费心理,行业价格,交易链条,金融,IT信息化技术等多个领域要求有极高的整合重塑能力。

有一句“羊毛出在猪身上,狗来买单”可能是最好的形容方式,不过这句话说的过于片面,“羊毛从来都是来自羊身上”,就像为羊群买单的广告商,也是因为从羊群赚到了钱,才有钱去持续投广告。

前段和龙真在路上曾经讨论过一个行业问题,我们的共识是现在的行业越来越模糊了,因为大家都在跨界,不在拘泥于我是某一派,哪一招。这种模糊现象的产生就是因为各行各业基于互联网这个平台开始了大融合。这个融合不仅仅是行业+互联网,而是A行业+互联网+B行业+C行业这种逻辑,看似不关联的行业,都建立了紧密的关系。

这种例子其实比比皆是,我在这里跟大家举一个例子,大家估计就清楚了。

这两年北京一个非常火的领域,分期租房,租房应该属于房地产领域,但是分期租房其实已经是房地产+金融的领域了,分期租房的项目说的直白点就是贷款租房,从季付到月付,加上一点利息。

但是分期租房的平台,在宣传上其实打的是“按月交房租”这个其实对于一次性支出的租户来说,相对是比较困难的。

中介在整体链条上是有动力的,能降低门槛快速把房子租出去。那么这个钱前期是谁出的呐?肯定不是服务公司,服务公司是通过P2P等第三方资金渠道拿到的资金。

其实这已经把租房这个事情做成了金融产品,因为换房子的成本比较高,所以违约风险比较小。坏账相对不多,收益又比较稳定。

所以这种分期租房的项目去年就大热,其实这种商业模式也偷换了“替你交房租”而不是告诉你”贷款交房租“。其实原理是一样的。

这个其实就是跨界结合的商业模式,通过其他领域的一种特性来优化另外一个行业的流程。

这种案例结合的其实非常多,像租电脑和买电脑等等,背后都是异业的结合典型。借助了供应链、金融等方式建立拉客户方面的优势。

这种其实是一种非常巧妙的偷换商业概念的方式,大家可以在这方面思考一下

3、往前走一步做商业布局

咱们如果问企业最缺什么,大家肯定会说,我缺客户。这个就是原先企业存在的问题,为了客户而去找客户。这种方式对于客户的即时性要求特别高。在我们说的的第三个”偷换商业概念“的巧妙方式就是往前一步做布局。

其实就是用户需求前置,我们把用户的前置需求通过其他的方式来实现,提前来为自己储备客户池,从而获得更多的销售机会。

这种公司,我一直称为”骗电话“的公司,但是不得不说这种骗的方式”很互联网“。

在这里我跟大家举一个例子:

我之前曾经分析过一个项目叫做《美术宝》是一个专门为美术生提供画室咨询等服务的公司。赚钱主要是靠给画室带生源。教育领域里面最大的问题其实就是招生。招生是一切保障的根本。

但是这个公司偷换了概念”我不是帮你找画室“而是”让学美术的在美术可以看范画,找老师,求点评,找画室,看成绩等“,然而,重点来了啊,你必须【留下电话】

大家要明白这悄悄的一个动作的价值啊,【留电话】被修改成了【你注册】,注册就必须【留电话】

合情合理的把大家经常去各种网站上注册账号的动作,变成了一种销售动作。换句话来说,已经获得精准生源电话。

在生源就是一切的美术行业,你掌握了生源,那就是行业的顶端生物,任你差遣。各种画室围绕着你跑。

这就是我说的往前走一步做布局,平平淡淡的用模式做营销。利用大家习惯的心理,偷换掉最重要的销售动作。

大家如果仔细观察,其实发现,身边很多这种偷换了商业概念的商业模式,商业的本质并不会被改变,我个人不太喜欢那种具有欺骗性质的商业概念,那是一种误导行为。但是我非常喜欢研究这种产业结合和消费心理的商业模式,这种模式其实并没有违背商业的本质。都通过不同的组合方式加强了自己的核心竞争力。

通过这种模式,把链条内的参与者都紧密的链接在一起。希望大家能通过本期的内容有所帮助,能快速了解一些商业概念的秘密,在投资和创业的时候,有更多的思考。

本文作者丨变革家合伙人 李江。变革家采用本文仅为信息提示之目的,不代表变革家对观点赞同或支持。优质项目推荐、创业项目拆解、核心风险提示、身边商机发掘,变革家让您捕捉更多商机、规避更多风险。更多信息请扫码联系我们。

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