“看中医”商业模式拆解及投资建议

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变革家投研社,相信结社研究的力量!变革家在股权众筹项目拆解的基础上,把拆解领域扩大到整个早期项目市场。本期变革家分析师@张晓丹 为您拆解的项目是“中医智慧诊疗”项目——看中医

一、融资信息

项目名称:看中医

融资阶段:A轮

上轮融资金额:5000万

过往投资方:中路资本、联基金、顶尖学院孵化器

二、公司及创始人介绍

看中医是北京岐济科技有限公司旗下的中医智慧诊疗O2O平台,通过在线预约,线下就诊的方式为用户提供面向预防和康复市场从挂号、就诊到用药的全流程服务。

创始人罗峰,出身中医世家,有多年中医机构管理经验以及多年移动互联公司管理经验。曾担任全国老龄办居家养老调查组委会秘书长、纽约时报中国区副总裁、国政通高级副总裁、魔龙科技副总裁。

三、创业故事

看中医短短时间内已经两次融资。资本寒流直下,看似偏门的中医类项目,怎么能获得投资人青睐呢?

把自己当老大夫一样和投资人沟通

对于如何与投资人的沟通,罗峰说:“大夫首先非常了解自己的能量,而且也了解病人的需求,最关键一点是我能治好他。我觉得我和投资人的沟通,就像中医的老大夫似的不卑不亢,有所为有所不为。”看中医创始人罗峰认为,他对行业的深刻理解,让投资人他们觉得这个项目很踏实。

“看中医拥有一个执行力非常强的团队。”以太投资经理杨雪斌表示,以太第一次接触他们是在8月份,几个月之后,他们惊喜地发现项目数据翻了几番;而罗峰对于中医行业的理解及在互联网行业多年的从业经历,也是项目能获得投资人认可的主要原因。

而实际上,出生于1980年的罗峰在朋友眼中却是个爱折腾的人——北京航空航天大学EMBA,同时修有北中医的第二学位;中医世家、段氏疗法传人,但职业履历表涵盖游戏公司、投资机构、媒体甚至政府机关。

在创办“看中医”项目前,罗峰一直在做一个与养老相关的NGO组织,比如跟中国邮政合作《给父母写一封家书》活动、配合全国老龄办做一些养老的经营社区的事情,但是最后还是败在了养老产业本身购买力弱、现实情况复杂、资本回收速度慢等诸多问题上。

痛定思痛,罗峰后来想来想去,“干嘛不从最简单的开始做呢?”

碰巧成为“那只风口上的猪”

他说的“简单的事情”就是,让医生能够找到病人,病人能找到医生。

2015年7月,罗峰的“看中医”微信公众号入口上线,这是一个中医上门服务的平台,提供名医直接上门坐诊、治疗、开方抓药的服务。现在,“看中医”产品已经包括独立的App、微信服务平台等。

用户预约中医上门服务之前,首先需要在看中医平台上进行简短的体质测试,之后系统会自动生成体质报告。用户可以根据自身需求和状况选择项目——除个人之外,用户还可以选择团体诊疗。另外,“看中医”还可以LBS定位查看附近的中医,或者根据条件来筛选合适的中医上门服务。

这一模式中,对医生的把关和筛选显得很关键,而这也是罗峰花精力最多的环节。据介绍,“看中医”会让门诊中医1对1严格对医生资质、音容样貌、沟通表达能力进行考核,还会具体体验整个流程。因为公司自有线下门诊,拥有处方权,所以公司还会根据患者病症在线下开药、制药,再送到患者手中,实现医药结合的效果。而为了保障医疗效果,“看中医”目前所有用药都来自同仁堂。

罗峰觉得,这个商业模式很简单,它的核心还是基于医疗的传统属性,而不是找到了个什么风口。“只是一不小心正好后台的风景换了,我恰好成为别人风景里的那头猪。”罗峰说。

据他介绍,目前“看中医”已经签约近400名中医,其中七成来自三甲医院。

前期运营期间,北京地区注册用户超过20万,日均200单以上,用户复购率高达75%,累积完成15000次订单。

对于未来,罗峰有自己的长远规划, 而不是停留在医生上门服务阶段。

在宣布A轮融资发布会上,“看中医”同时发布了“移动门诊”、“中医说”、“健康管家”、“岐工坊”等新产品。罗峰称,“看中医”会在行业定制、优化服务、中医社交、培训教育、社区医疗等领域全面发力,在提供标准出诊服务的同时、充分发挥中医本身的养生保健属性,尝试进入养老等领域。

罗峰相信,只要加上标准化、互联网化等因素,中医这个古老的行业一定有它生存的空间, “我们真的想去给中医的传承背书”。

四、商业模式拆解

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关于看中医,变革家做了一个关于它商业模式的比较直观的图表。在这里变革家有必要再跟投研社成 员解读一下整个模式。

从上述图表里,可以清晰的看到看中医的业务逻辑。主要包含以下几大部分:

第一、通过智能化数据系统,构建用户个人健康档案,给出就诊建议。

第二、收购“圣仁济方中医门诊”打通线下就诊通道,同时实现在线开处方。

第三、移动出诊,中医上门O2O。

第四、岐工坊,中医电商。

第五、企业团体诊疗。

看中医的业务逻辑,基本就围绕用户“中医诊疗”的需求来发展,目前来看就是诊前(个人健康档案)+就诊(上门+线下诊所)+诊后(处方+药剂配送)三个维度来设定,业务主要在北京,分为个人和团体两种客户群体,APP和微信基本上单纯的工具属性,为用户直接提供预约服务。

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其实中医相对西医,更多的是考察的是信任度,因为中医是在病变之前的预防状态,常规的消费状态是通过熟人推荐进行咨询了解,多为线下直接就诊,因为中医讲求的是“望闻问切”,需要一种线下就诊来满足这种诊断场景,这一点从看中医最开始的“中医上门”到现在的“线下就诊”始终围绕在“面诊”这个业务形态都可以印证这个需求。

所以,明确了用户最终需要的是线下导诊这种形态之后,这个业务核心有两点“获客”和“服务场地”。

而决定获客能力的有两个,一个是“品牌”,一个是“渠道”。

在“品牌建设”方面,他们一方面通过内容来打造结合热门话题亚健康、中医减肥、中医美容、母婴保健、药膳食疗来构建内容体系,通过这些内容建造专业度,但是从内容到用户的转化还有很长的距离,这些弱内容想要成为导诊用户转化率会很低。品牌方面另一策略就是主推专家。中医专家和西医专家有很大的区别。中医专家的知名度集中在更小的圈子里,主要依靠口碑传播。这看似对于品牌建设很有帮助,但实际上效果有限,反而因为每个专家都有粉丝小圈子,这使他自己拥有自己的获客能力和小社群影响力,进而对平台方的谈判筹码和获客能力形成挑战,变成了弱势的一方。

“渠道”方面,看中医主要是跟医院、诊所、门诊、药房合作导流,这从实际需求角度来讲这些渠道真实的诉求是用户导入,想要这些渠道实现转诊有效的办法实际上只能通过与个别的医生去设定利益关系,否则从双方的竞争关系角度来讲,基本不会有有效转化。

在“服务场地”层面,看中医主要依托的是旗下的“圣仁济方中医门诊”这样单个的品牌,覆盖区域有限,但是这样做的话核心收入能够保证在自己手中,目前也在新建线下诊所并且尝试诊所贴牌,与中医保健机构合作,拓展线下服务场地,这样的方式核心需要把控的是这些供应商的资质、服务质量以及利益分配问题,合作成功的关键点还在于能导来流量,而不是用蹭他们的人流量,还是会回到获客问题上。

另外从整体的变现路径上来看,主要有三部分组成:诊疗费、药剂费、企业出诊费,企业费用是很直接的收入不用说,另外两部分基本都要依赖于用户基础和品牌忠诚度,这一部分的实际情况我们也在上一部分中反复提到过。

五、投资建议

看中医对于用户而言低频非刚需,人群不集中,过往用户使用途径多为熟人推荐。这对于看中医的运营获客能力要求很高,目前来看,尚没有看到强的运营体现。变革家分析师的初步建议:保持观望。

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