【方法论】别再上来就和我谈产品，我想看客户和需求！

变革家，专注创业项目分析，帮股权投资者把好第一关！本文原作者为John Greathouse，Rincon Venture Partners的合伙人。他不提倡通过产品演示的方式来了解项目，更倾向于从产品客户那里寻求最真实有效的信息以决定是否投资。

几乎在每个筹款会议期间，企业家们都会迫不及待地通过demo向我展示他们的产品。我尽可能礼貌地劝说他们，并且向他们解释，其实我更愿意通过其他方式和他们一起度过宝贵的时间。

大多数企业家会对我这样的反应感到困惑，并且通常会说：“风险投资者不是都喜欢看demo吗？你是我见到第一个不想看我们产品的人。”然后我的解释是，我会从现在、过去以及未来的使用者那里寻求指引，而不是通过产品演示来评估项目的价值。

评估一个企业家的影响力和说服技巧是很重要的，但我可以通过观察他们在筹款场合的行为，而不是听一个精心排练过的产品概述做到这一点。

我不愿意花费有限的时间，被动地坐在那里看着公司创始人进行产品演示，有如下6个原因。

1.独白——尽管提问能够打断一个创始人的演讲，但是产品演示往往是单方面的论述。当投资者提出问题时，演示通常会变得更加乏味，因为创始人感到必须要努力通过大谈特谈产品的特色来打消投资者的顾虑。

2.舒适度——演示可以让创始人进入一个自己构建的脚本，这一点很少显露出来。我的目标并不是一定要让创始人在集资会议这种场合上大费周折，但是经验告诉我们，通常对于各方来说，进行一个互动式的谈判更具价值和参考性。

3.愚弄傻瓜——在机器人诞生之前的20世纪90年代初期，我通过幻灯片售卖手术机器人。我们并没有试图欺骗任何人（我们透露了需要预付款去打造机器人），但我们卖的只是这种产品的发展前景。

因此，我了解振臂高呼的说辞与愿景对投资者与潜在客户的影响程度。产品演示中固然鼓励这样的振臂高呼，因为这种方式可以模糊现已具备的产品特色和仍在开发中的产品特色的界限。

4.GUI（图形用户界面）热潮——企业家们经常为他们巧妙、简洁的用户界面感到骄傲，这一点毫无争议。但是，我对此无动于衷。

一个吸引人的界面可以糊弄消费者尝试一个有瑕疵的产品。相反，一个丑陋的界面可能在产品演示中无法展示出好的效果，因此错失掉潜在投资者。但是，如果一个产品用户界面平凡，却始终被客户青睐，这样的产品可能就预示着利润丰厚的投资机会。

5.销售模式——演示本质上是由创始人引导推动的销售模式。和把产品卖出去相比，我更喜欢了解产品的价值主张以及它和公司目标客户之间所达到的匹配程度。当你只能通过脚本的独白分析来了解这种匹配程度时，想要了解清楚的难度更大。

6.普通销售人员——创始人可以通过自己的意志力和激情来消除产品的缺陷。所以当我确实坐在那里看演示的时候，我更希望他们站在普通销售人员的角度。这种方式为我提供了一个更具代表性的视野——一位客户如何被一家公司的价值观念所吸引。

在Rincon Venture Partners，我们不采取老派的调查做法，即督促企业家们雇佣昂贵的专家，让这些专家花费几个星期的时间进行一个评估公司技术建设和代码的大型学术活动，同时他们会向创业者提出一些无关痛痒的问题，目的是确保投资者相信他们是真正的专家，以此确信自己的投资是值得的。

相比之下，我们更珍惜企业家的时间。我们努力把创业者介绍给潜在的客户和合作伙伴，使销售、合作伙伴等关系变得更高效。反过来，我们会收到关于公司产品、团队和价值观的真实反馈。

企业家经常会从demo或者之前的合作关系中采纳客户建议。当然这些对话是可以借鉴的，但我们认为直接和公司客户交流更具参考价值。基于这样的现实，我们也从那些实力强大、和公司有稳定合作关系的客户那里寻求参考。此类客户往往会提供更多坦率并且客观的反馈，比华而不实的产品演示有用的多。