【市场研究】生鲜电商为什么这么难，需要经历怎样的雪霜冰“三重门”？

生鲜电商为什么这么难？个人认为，很多生鲜电商之所以做得很艰难，原因在于三点：雪上加霜又加冰！

第一（雪），生鲜目前电商化率大概在2%左右(普通消费商品的电商化率在12%左右)，这就意味着用户目前在生鲜品类方面线上购买的习惯尚未大面积形成，其结果必然是用户密度低和订单密度低，而要保证用户体验，平台前期必须通过巨大的资金投入强行把资源密度拉起来，另外在把用户从线下购买习惯引导至线上也需要耗费巨大的流量补贴成本。所以，投入如山倒，收入如抽丝，生鲜电商平台前期必然要承受巨大的非规模状态下的失血。

第二（霜），由于生鲜品类的仓储和物流有极高的专业性要求，而传统的通用物流体系无法生鲜配送和仓储的要求，所以生鲜仓配的基础设施建设具有很强的资产专用性和能力专用性的要求。由于这一行业基础设施缺失，所以很多生鲜电商平台被迫选择了自建物流仓储，这种做法在0到1的阶段看不出来，在1到10和10到100的扩张过程中就会很明显感受到这种重资产投入自建”私有云”所带来的成本压力，在物流配送领域，”规模-时效-成本”是一个相生相克的”铁三角”，在没有足够订单规模(某一线路)和订单密度的情况下，要保证时效就不得不忍受更高的成本。显然，任何单一电商平台在起步阶段都很难承受这样一个专用性强且重资产的”私有云”所带来的高成本。

第三（冰），由于生鲜品类的非标属性，对生鲜仓配有着很高的运营要求，显然，托一公斤的沙包和托一公斤的豆腐对”姿势”的要求是完全不同的，成本和效率也完全不同。生鲜仓配就好比托豆腐，需要很精细的运营来保证质量，没有质量的数量扩张是没有意义的！生鲜电商的重运营和重服务要求，使得这类平台又不得不面临另外一个铁三角(规模-质量-成本)的约束。

所以，在当前这个阶段，生鲜电商面临以上”雪上加爽又加冰”的三重压力的挤压，如果不能有效平衡运营数据和资金消耗之间的关系，后续不能获得投资而死掉是必然的。很多电商平台的发展，最大的坑就在1到10和10到100这个阶段，过了这个阶段反而能看得清了，这就要考验资本的战略耐受性了。

很多投资机构在生鲜电商踩了这些坑，对生鲜电商持非常悲观的态度，我觉得完全没有必要。我们完全有理由相信，未来几年生鲜品类的电商化率会翻倍发展，在跌跌撞撞中培育用户习惯和冷链仓配基础设施的完善。所以，布局冷链仓配基础设施的公司未来会非常有价值！生鲜电商行业现在碰到的集体困局的破局之道也在于此。从一般意义上来说，作为行业基础设施的“公有云”就比“私有云”就更有效率，对于冷链仓配这样需要很重的资产投入和重运营的领域，更应如此。很多人以为，京东通过自建物流反而建立了壁垒，那么生鲜电商自建是不是也可以？我的结论是，这个投入和京东自建物流的场景不能等同来看，要看规模增长的速度以及相应的花钱效率（花同样的钱所带来的订单），显然生鲜品类在铺基础实施方面的花钱效率要低多了，很多事情以果为始来看是对的，但有可能失血过多死在路上。

生鲜电商对时效性、质量、用户体验走着极高的要求，任何平台发展到后半程，值得信赖的品牌才是最重要且成本最低的流量机制，而要培育品牌，平台不仅要提供独特于线下场景的高溢价商品，还要确保以低成本提高高效的冷链仓配服务。所以生鲜电商的破局和发展以下两点很关键：第一，平台必须充当买手角色为用户提供高质量、高体验的产品。第二，培育行业级的冷链基础设施，在全行业共建和共享重资产和重运营的冷链服务。产品和服务都好了，用户自然就来了，成本也就降下来了。

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