创业者讲故事:弧线是亮点,15秒是关键,真诚是保障

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众筹平台无非是给了创业者一个讲故事的机会,通过讲故事来吸引具有相同价值取向的投资人,可是这个故事要怎么样才能够博得投资人的认同,怎样才来达到预期的效果。对于合格的故事笔者归纳出三个要点,弧线是亮点,这个故事必须有起伏;15秒是关键,决定了故事是否有必要继续下去;真诚是保障,没有谁愿意听忽悠。具体请看Alina Tugend带来的分享。

Linderman的一个身份是纽约The Story Source培训咨询公司创始人。一名学员回答:“故事由开头、主体和结尾构成。”“非常好!”Linderman热情地回应了这个回答,并将它写到了黑板上。谓故事指的是什么?”讲师Andrew Linderman对着一群学员问道。这些聚集在曼哈顿培训教室内的学员大多数都是二三十岁的年轻人,他们将在这里通过一门叫做“教创业者讲故事”的课程 学会如何更好地推销自己和自己的产品。在接下来的几个小时里,每个学员都了解到了如何创作出与自身业务相关的故事:有人物,有背景,有冲突,有高潮,有解决方案。之后是实践环节,他们要在3分钟内把自己的故事完整地讲述出来。

“对于商业背景下故事蕴含的巨大能量,我们要不断加深认识并时刻提醒自己牢记这一点。”约翰·霍普金斯大学领导力教育中心讲师Keith Quesenberry说道,“大家都爱听故事,但PPT毁了它。讲故事可不等于逐条列项。”

再来看看众筹网站的兴起。比如说Kickstarter,它其实就是一个通过讲故事让人们掏钱的论坛。

但我们不能把讲故事单纯当成一个销售工具。企业可以通过讲故事博取客户的理解,将员工与员工、员工与管理层紧密联系起来,帮助那些不会表达自己的人吐露心声。

听起来,这种商业策略显得有点奇怪。但Jézéquel说,它在建立团队情谊方面确实颇为有效,比假日聚会或员工会议都要好,因为它能让大家放下心防,感觉自己是在一个能够说出心里话的安全的地方。

所有经历都能当成故事讲,但不见得都会是个好故事。就好像很多人都会做饭,但三明治显然无法和五星大餐相提并论。继续用烹饪来打比方的话,一个效果颇佳的故事是要有食谱或配方的——当然,食谱和配方也是需要持续改良的。

Paul J. Zak是加州克莱尔蒙特研究大学(Claremont Graduate University)的教授,主攻经济学、心理学和管理学。故事之间的细微差异可能会让听众产生截然不同的反应,促使听众改变态度和想法,并表现出不同 的行为。他给被测试者展示了由慈善机构发布的一些配图风趣的公益视 频,内容则是关于在驾驶中饮酒、服用药物和发送手机短信的危害。被测试者注射了这种“爱情激素”后,会为慈善机构捐出更多的钱,捐款数额比对照组高出 57%。更甚者,这些被测试者还表示他们会听从视频的劝告,尽量避免做出类似的危险行为。而在另一次测试中,被试者观看的是一组有关各个慈善机构的宣传片。Zak在观看前后分别采集了被试者的血样,分析结果显示,血液中后叶催产素含量上升的被试者会为那些在视频中显示出鲜明特色的慈善组织捐助更多的资金。

  “关注度是一种十分稀缺的资源。”Zak说,“你要在最初15秒内抓住听众的心。人们通常都会关注一件事的后续如何,因此你的故事就应该迎合人们的这 种心理。比如说,‘Jane Smith在此前20年中一直是我们的忠实客户,但去年她离开了我们’,这个开场白就不错。”

故事不该是平铺直叙的,而应是一条有起伏的“弧线”:首先给出初始背景,然后采取行动,产生矛盾冲突或者局势渐趋紧张,结局。

在讲故事的过程中,你的讲解应该是明确的、真诚的,要讲出你自己独特的看法。“讲故事时,我们要把内心赤裸裸地袒露在听众面前。”Linderman说,“我们要勇于表露自己最脆弱的一面,同时也要接纳他人最脆弱的一面。”

很多大企业都在通过“讲故事”帮助员工认识到其他部门的同事为公司做出了什么样的贡献。它还能让潜在客户了解某家公司采取了哪些举措,或是有理有据地让他们相信A公司确实比B公司强。

Allison曾经受邀给一家制造医生专用软件的工作室办讲习班。他讲道:“他们想用一种非常人性化的方式为医生讲解软件使用流程。于是我引导他们分享彼此的故事,一同回忆他们工作生涯中最感人的、最欣慰的以及最灰心的时刻。这么做的目的是为了找出哪些因素可以让他们兴奋地说,‘啊!我可以凭这个让我们的潜在客户相信,我们绝不仅仅是一个技术工作室!’”

那么,我们是不是可以说“讲故事”已经成了另一种时尚的商业趋势呢?“似乎它在过去几年中已经有了点时尚的感觉了。”Davidson说道,尽管他认 为,和大多数流行事物不同,“讲故事”不会只是“一时之风尚”。随后他又补充道:“我们应该用一种严肃的态度看待讲故事这件事。不要让听众觉得你是在利用 他们,一定要真诚。”

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