【股权众筹决策参考】蚂蚁天使“清享悦眠”投资建议-分析师版

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经多位@变革家会员 的要求,今天我们对股权众筹平台“蚂蚁天使”上正在融资的项目“Q-SLEEP清享悦眠”进行拆解,仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。(温馨提示:变革家送VIP体验会员了,请文末领取哦!!!)

【项目概览】

Q-SLEEP清享悦眠是一个以枕头为入口,利用智能硬件帮助用户监测与改善睡眠的项目。

目前市场上做睡眠监测的产品形式各异,有枕扣、感应带、智能床垫、手环、手机APP、枕头等。多数产品对投资方讲的是监测数据价值的故事,对用户讲的是利用监测数据改善睡眠的故事,而且有些已经开始卖助眠产品。但是从发展结果上看,市面上几乎找不到一家把这一模式跑通的公司。根据《2015年硬件投融资简报》显示,在融资上相对成功的只有sleepace拿到了B轮。一般情况下,这类用户数据往往需要长期的积累才具备挖掘和比对的价值,而且数据变现的方式还是未知,对清享悦眠来说发展压力并不小。

【用户和需求】

清享悦眠产品对应的用户需求分为两个部分,一个部分属于居家生活,即枕头本身的用途,另一部分则属于健康医疗,其中后者的倾向更大一些。这种需求的双重定位会导致产品对应的用户需求有些散,下面逐一来看一下。

①睡眠监测的产品形式。

项目一直强调无感化监测,枕头虽然无感,但让用户重新选择枕头本身就意味着很大的改变。让用户换枕头的成本很高,万一不够舒服,会很容易被替换掉。站在监测的角度,对用户打扰最小的其实是枕扣。项目采用枕头的形式,其实需要满足的用户需求是多了一层的,难度加大了,枕头和智能硬件都得做好才行。

②针对老人或小孩儿的需求。

监测睡眠对老人的子女或小孩儿的父母讲故事的吸引力没那么大。如果用户想购买睡眠类的产品,那么针对睡眠问题的解决方案将更有吸引力。比如父母或孩子睡的不好,是不是应该买点儿安神的保健品呢?所以项目后期开发的助眠产品是有一定市场的,但距离健康管理就远了,而是进入了礼品范畴。

③与健康管理机构、养老机构或家居企业是一种销售和采购的关系。

健康和养老机构对智能枕头的需求不会很强烈。对家居企业来说是不错的概念,有利于把智能用作噱头借此销售自己的产品,其对产品本身体现的需求并不强。对健康或养老机构来说,用户睡眠数据是让位于用户数据的,最大的数据价值是用户,即让用户都来我这儿。如果项目通过机构销售产品,是不存在再次导流的关系的。

④用户本身的睡眠需求。

用户之所以购买睡眠监测或有助于睡眠的产品,本质上是因为睡眠出现了问题,它包括睡不着、睡不好、醒不来等。其中解决睡不着问题的需求是最刚性的,睡不好或其他问题是相对次要的。至于了解自己睡的怎样,深睡多久浅睡多久、翻身几次、醒来几次就更次要了,这些数据对用户的价值没那么大。不过用户会好奇这些数据,但在看了几次之后就没啥兴趣了。

这时大家能发现一个问题,用户是数据的产生者,却不是数据的使用者或直接受益者,那么这类产品就会导致用户的热情下降,慢慢失去使用的动力。运动上的解决方法是通过晒让用户把数据用于比较,只是社交其实并没有让数据发挥真正的作用。放在睡眠监测上,用户拿到数据后的出口还需要探索。

【运营和产品】

1、规模获客很难摆脱B端,项目的发展空间有限。

对智能硬件类项目,在运营上需要重点关注通过硬件产品获客后,后续能扩展的业务空间有多大。项目如果自己推广硬件往往意味着很高的营销成本,上众筹平台更多是一种一次性的营销,后面需要新产品才能持续。为了更大发挥产品的价值,与B端合作很难避免。这时再去影响用户就比较难了,只能是不断开发产品去满足B端,基本没有太大的话语权。

2、用户留存和转化的压力都很大。

只有在用户对产品拥有持续好奇心的情况下,才能形成数据积累,但在需求部分已经提到,产品切中的痛点没那么强。后面只能通过不断推产品去刺激用户,基本无法形成连续的数据积累。另外,相比直接与疾病挂钩的硬件产品,清享悦眠产品反馈给用户的数据不会对用户行为产生很大的影响。即用户如果看到血压仪或血糖仪的指数异常,一般情况会积极寻求解决问题的办法,要么吃药要么去医院,而睡眠产品很难让用户行动起来。

【总结建议】

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