【投资人说】峰瑞资本田里:如何寻找企业服务下一个独角兽?

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变革家,专注创业项目分析,帮股权投资者把好第一关!2014 年底到 2016 年初,中国的经济环境发生了比较大的变化,企业竞争非常激烈,人力成本越来越高,并且长期来看,中国经济高速增长带来的红利可能会消失,一段时期来看会维持平稳增速。在这情况下,过去企业运营方式就不一定可持续。我们投企业服务最重要的点是:大势发生了变化导致整个行业内部会发生一些根本变化。从这个角度来看,我觉得这个时间点是最好的。

现在我们看到一些目前发展很好的企业过去很苦地做了七八年,在当时来说可能他们发现了机会,但由于当时的历史环境和经济环境没有促成一个很大的机会。那么到现在而言,在 2014 年底到 2015 年初的时间点上,这个机会到了。

总部不在美国的那些公司更值得借鉴

我们做过一些研究,在美国的上市公司里有两类,一类是高举高打,打大客户;另外一类专攻小客户。我们划了一条十亿美金的线,发现很多优秀的公司第一时间不是在美国出现的,它出现在很多大家想不到的国家,比如澳大利亚,爱尔兰,新西兰。这些国家有一个很普遍特点,就是人口少,没那么多大企业。在这些地方起步的话,理论上没有多少大客户可做,所以这些企业没办法,从小地方起步就得从小客户做。于是我们看到这些企业在做小客户时焕发了很大的活力,做得非常好,找到了很多很好的模式。

对于中国企业来讲也是两派,有做大客户的,有做小客户的,我觉得大家各有各的方向,也各有各的优势。如果是做大客户那种,美国的大公司可以有很多解决,比如说 SAP、Oracle,包括微软;下一代也有很多可以解决的,比如说 Salesforce。如果你是在中国做中小企业的,总部不在美国的那些公司更值得借鉴。

中小客户也有大生意

我们的角度,更倾向于企业去做中小客户。虽然竞争比较激烈,但巨头跳下来去做的可能性也不大。尤其是你在行业做得比较深或功能比较深,这不是巨头擅长的地方。

可能有人会讲钉钉和企业微信,他们第一个优势是做产品的能力很强;第二是他们有很大的流量,他们获取流量的能力以及能在流量上投入的成本是很大的。做企业服务要讲获客成本,在 C 端可以把获客成本做的很低,在 B 端,获客成本是不可忽略的。如果你在这个层面和 BAT打,人家钱多,流量丰富。在产品,获客成本上很难打。但即便是巨头也不会在 HR 行业做很深,他们会选择和他人合作。这种行业要做太多了,每一个行业都不能做太深。所以我们自己认为,做小企业客户,做功能性的,某些垂直行业的事情还是挺有机会的。

挑大行业

我倾向于创业公司开始做的时候去找一个比较明确的点切进去,而不是上来就做一个很大的平台或生态。对于创业公司来说,资源是有限的,精力也是有限的,如果摊子铺得太广,很可能到最后在每一个地方都没有收获。不如在一个地方打得很深,再横向或纵向扩。例如北森,从测评开始做,目前已经拓展到其他领域去了。又比如我们投的吆喝科技,做 A/B 测试,解决精细化运营一个点,再考虑摊开做。一上来摊子就铺很大,我们不太建议这么做。

当然垂直和平台有两个方向,一个是在功能上,如 CRM、Marketing、HR。另一个维度是行业,挑行业时我们倾向于挑大的行业,我们投过的行业有金融、医疗、能源、互联网产品、快消品。理论上来讲,做垂直行业客户没有不限行业的多,这种情况下会压低企业的天花板,所以建议尽量找个大的行业,让理论上的那个天花板稍微高一些。

客户愿意买单的服务才是好SaaS

做企业服务最终一定要从企业身上收到钱,要不然整个商业模式不可持续。把 B 当客户,它和 C 不一样,B 端客户较为理性,不会冲动消费,其获客成本和 C 不同,病毒性营销的可能性不高。我们至少要算一笔账,收入减去获客成本在单个客户上高,才能赚到钱。
当然我们目前也在试,有些企业模式是从一端免费抓更多到客户,另一端把客户当成整体卖给上游 B 端的,比如说手上有几十万客户,给大客户去打广告。这种模式是否可行,不确定,我们还在观察。

企业有自我造血能力,客户愿意为你的服务或软件买单,本身就是对你的认可,只有付费了,他才会更认真的去对待你的产品。纯免费或纯卖数据或流量目前还没看到特别好的模式。

重点关注HR、CRM、IT、工具协同化

1、人力资源。目前,新增劳动力开始减少,很快会出现劳动力净减少,劳动力成本随之增高。如果创业企业能从人力的角度,帮企业招人、提升效率那么可做多事情是很多的。

2、CRM 或销售相关的产品。这需要找准场景去做,通用的功能在这个行业里已经有不少厉害的企业了,竞争会比较惨烈。比如 Everstring:Everstring 是在美国,发现销售线索,营销自动化,每层都分得很清楚,而且每层都有大的玩家,所以这个过程就可以完全自动化起来。但是在中国每一层都不成熟,在中国做成这圈,哪怕是在某一层做好也是有机会的。

3、企业 IT,尤其是安全。原因很简单,企业数据越来越多,数据资产越来越重要,遭受的攻击也越来越多,在像金融、电信等高付费能力高,数据本身对它们来说是重要资产的行业来做安全,比较有机会。我们也在看这方面的公司。

4、工具协同化。我们平时讲的多是协同工具,像钉钉、Worktile 等是不太分行业的,只是企业内部的一个工具。工具协同化它首先是个工具,工具属性非常强,它首先解决了某一类人某一个很强的需求,它先用工具解决了需求点,接下来协同,拉更多的人上来,提升粘性,这类人聚在平台平台上,之后考虑做招聘,做招聘了。这个也是我们看的一个方向。

根据上述观点,做垂直领域的功能型SaaS更有机会,人力资源的需求正在被激发,场景化的销售市场还有空白,企业安全需求正在扩大,工具协同性越来越重要,综合来看,HR、CRM、企业安全、工具协同化等方向上的创业企业趋于利好,具体项目包括:

工资钱包 (B轮,过往投资方:软银中国)
工资钱包是一家”企业人事金融服务”平台,将金融工具、SaaS服务及移动互联网应用进行有机整合,为企业提供包括“雇员福利基金、全网云付、HR SaaS管理平台、信用评分及财富管理等一系列产品服务。

薪人薪事 / 企家有道 (A轮,过往投资方:红杉资本中国、孝昌水木投资(唐彬森)、阿尔法公社)
薪人薪事是一个人力资源管理SaaS平台,目前支持员工管理、薪酬管理、考勤请假、审批管理、社保核算、人事报表等功能。

Everstring万维思源 (B轮,过往投资方:Lightspeed Venture Partners美国光速 、Lakestar、真格基金、IDG资本、丹华资本Danhua Capital 、Sequoia Capital(红杉海外)、 IDG Venture (海外))
EverString是一家关注B2B Marketing领域并提供大数据服务和企业智能解决方案的SaaS公司。通过数据科学家的建模,帮助客户从CRM系统和海量数据中寻找潜在客户,并提供一站式解决方案,提升销售转化。2013年转型做企业大数据营销管理服务。北京万维思源科技有限公司旗下产品。

纷享逍客(纷享销客) (E轮,过往投资方:中信产业基金、IDG资本、北极光创投、DCM中国、华软投资CSIC)
纷享逍客(纷享销客)是一个综合移动办公平台,起初是主打移动销售管理的SaaS工具,支持销售外勤管理、销售过程管理、轻量级CRM、销售协同支持等。北京易动纷享科技有限责任公司旗下产品。

携智科技Mobilewise (A轮,过往投资方:IDG资本)
广州携智信息科技(Mobilewise)是一家企业移动信息化服务商和云托管移动设备管理(Saas MDM)解决方案及管理服务提供商。目前主打企业级移动终端的安全及设备管理(MDM)、BYOD解决方案领域Mobileware等。

珊瑚灵御 (A轮,过往投资方:用友幸福投资)
珊瑚灵御是一家向企业和个人用户提供SAAS服务的移动互联网安全公司,专注于智能终端的环境安全、数据安全、存储安全、应用分发及运行安全。

日事清 / 创仕科锐 (天使轮,过往投资方:原子创投、华创盛景)
日事清是一款任务管理和工作计划的办公协同软件。世界首款结合GTD理论和四象限理论的时间管理工具;世界首款日志、总结、记录碎片化生成的法宝; -世界首款个人时间管理与企业效率协同完美结合的神器; 3网(windows、ios、android)同步,全平台开发。

石墨 / 初心科技 (天使轮,过往投资方:九合创投、明势资本)
石墨是一个在线文档编辑、协同处理工具,支持多人同时编辑同一文档、标记讨论等。 武汉初心科技有限公司旗下产品。

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