【机械租赁决策参考】Airbnb共享经济理念如何运用在2B领域

专家说

gongxiang

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经多位@变革家会员 的要求,为了便于大家对360淘金上众筹的项目“机械管家”进行投资决策,变革家摘选了@陈嘉伟 对Airbnb模式如何在2B领域运用方式讨论,仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。

当我们把一个商品的所有权和使用权分开来,同时转让使用权的时候就产生了共享经济理念。利用移动互联网技术及思维以较低的成本满足他人的需求,服务的提供者得到了一部分收入,同时也大大提高了整个社会的福利待遇和生活质量。

车辆空余的座位,空余的房间分别产生了uber和airbnb这样成功的创业公司。可以拿出来共享的东西除了有形的资产,还有无形的技能和时间。

共享经济的本质是三个词:连接 、低成本、高效率。

有一个万亿级的蓝海市场还没有怎么被互联网野蛮人入侵,这就是工程机械后市场的B2B领域。本文探讨如何在这个领域运用共享经济理念。

这个领域与汽车后市场类似,由二手机买卖,配件销售,维修服务和租赁市场组成。

市场的主体由上游供应商制造企业和配件厂+中游维修企业+下游租赁用户和个人设备用户者组成。

还有一个2000万人的群体,是销售人员,操作工,维修工,技术工等组成。

在进入这个市场的时候,就需求思考,我们要在谁与谁之间建立连接,要解决用户哪些痛点,怎么推广这个连接,连接后效率提高多少。

行业难点

难点一:很难完成支付闭环

任何创业项目必须完成支付才能形成闭环,完成闭环才有收入来源和用户沉淀,项目才能生存和发展。

但是工程机械产品动辄百万,是很难完成线上支付闭环的。

难点二:用户粘性少

因为是高客单价的产品,所以必定是低频的,没有一定的频次那就无法形成良好的用户使用习惯,一年才打开一次你的APP,那么你的项目是没有价值的。这也是为什么高频的滴滴和UBER,美团和饿了么估值那么高的原因。但是这个领域商家一年的二手机交易也就只有那么一二次,而且用户大多是一些年龄在40岁以上,没有什么太多文化的,没有移动互联网的使用习惯,这是需要极大的用户教育成本和时间成本的。

难点三:决策流程长

工程机械这样的大宗商品,是组织决策,是重决策。而出行,订餐都是属于轻决策,几分钟就定了。重决策的过程中消化的时间成本非常高。而且牵涉到的决策流程和利益环节多,所以推广的阻力就会很大。

难点四:信任成本高

在一个决策的背后,不仅仅关系到百万价值的设备,更关系到背后几百万,上千万的工程。所以无论是二手机的买卖,配件维修,都需要解决一个信任机制问题。

原来这些行业内的从业者平时都习惯于从熟人那里买,出现问题可以找到人。但是在信任机制没有建立起来的时候,纯粹的线上购买很难,而且还牵涉到到货时间的问题。一旦机器出问题后,要求马上修好,否则耽误工程损失就大了,所以价格在这个场景下面不是刚需,速度才是刚需。

难点五:货款回收难

欠款在其他的领域几乎都消失了,但在这个领域是一个普遍的存在,也是行业的一个毒瘤,整机制造商欠配件厂家的钱,代理商欠配件厂家和整机厂的钱,租赁公司或机主欠维修公司和代理商的钱,工程方欠租赁公司的钱。

欠款是一个刚需,他们不欠款就无法把这个工程做下去。

线上是无法欠款的,但资金的需求是刚需。

如何来破局?

在这个行业存在一个数量庞大的群体,那就是销售人员,操作工,维修工等,数量达到二千万人以上。一个特点是,他们在行业深耕多年,有丰厚的行业人脉关系,上下游都很熟悉,天然的可以解决用户信任问题,也有专业的服务技能。

但他们有二个痛点:

1、收入下滑厉害,因为整个行业不景气,但是他们又没有其他技能,很难离开这个行业。

2、可以使用的资源非常的稀缺。比如一个销售人员,他只能卖某个品牌的产品,甚至只能卖某个系列的产品,在行业景气的时候,过的很好,一单生意就吃一年。但行业新设备的销售剧烈下滑后,厂家第一刀就是减少佣金比例。

如何做?共享经济理念下的营销合伙人制度

建立一个开放的平台,让上游的厂家,配件,中游销售代理,下游的维修与租赁公司都来玩。

那么谁来连接他们呢?营销合伙人来连接上下游。首先与500个上游厂家达成合作,大大的增加营销合伙人的产品销售数量,打破产品的销售边界。成为唐牛的营销合伙人之后,只要是客户需要的,他都可以在唐牛平台上找到产品来销售。从而增加收入。

营销合伙人不但可以开发用户,而且可以推荐商家,配件厂入驻平台,当通过审核后,这个商家销售所有商品他都能得到一部分的销售佣金。

因为只是需要注册,是一种兼职的合作模式,从本质上来说,这是让他们的时间得到了更高的价值回报,人脉资源得到价值释放。而且与UBER不一样的地方在于,成为司机后,你必须时时刻刻干活有收入,一旦停止就没有收入了。

但是在这一行,最重要的并不是劳动的付出,而是他人脉资源。通过身份锁定你开发的用户,只要上了平台产生交易行为,都可以得到销售佣金补贴,这将极大的提高他们的收入,帮助他们构建一个销售的渠道,而且是像自来水一样的管道收入。

用户粘性少的问题怎么解决?

粘性少是因为使用低频,而且没有真正解决用户的痛点。最直接的方式是扩展品类,包括二手机的买卖,配件销售,维修,租赁和人才,这看似违背了互联网单点突破的打法,但是却符合这个行业的特点,因为整个行业的从业者是有多重需求的,这样就较好的解决低频问题。

一个租赁公司,即需要在生意好的时候买入二手机,也要在生意差的时候卖出二手机,平时维修的时候即需要配件,也要找维修工,找人才。所以,这样的一个综合解决方案才能更好的满足用户需求,而不是让用户去下好几个APP,这才是真正的理解用户的痛点和需求。也解决了低频的问题。

支付和货款回收难问题怎么解决?

开始先从低价值但相对高频的维修和配件入手, 上游整合供应链,提高配件品质,集合需求,规模化采购,同时减少中间交易环节,像用户直接供应产品;这样可以降低价格,对用户形成一定的吸引力;同时提供金融业务,解决用户的资金需求。当平台提供的价格较低,品质有保障,还有金融服务的时候,用户开始慢慢从小额的维修开始形成支付习惯,当然还需要配合线下服务体系一起发力。

信任问题怎么解决?

取得用户的信任难,原因是多方面的,但主要是没有一个公信力的平台出现,如果这个平台线上提供品质保障计划,售后保障计划,线下实体运营中心和营销合伙人的信用背书,就可以较好的解决用户信任的问题。

组织决策问题

当出现一个有公信力的平台,同时具备以上要素,对用户的吸引力就很大,成为大多数用户的一个共同选择,决策难,慢等问题将慢慢消失。

发展

可以想象一下,当营销合伙人汇聚到几万人的时候,将发挥巨大的威力,这个行业最大公司营销人员也不过一二千人。而且这个模式下,营销合伙人制度具有自生长能力,这个体系将加入越来越多的人,最终,因为从业者身份相同,资源共享,将形成一个具有强互动性的共享经济社区。

营销合伙人连接卖家与买家,为用户提供服务对接,而平台要做的事情就是,拿到更多,更好的上游资源,花重力气建立强大的线下运营服务体系。

这样的模式不但是轻资产运营,而且具备强大的资源整合能力和地域扩张能力。线上平台提供评估,支付,订单派送,金融增值服务等,线下完成服务的对接,提供物流,售后保障计划等。

2b领域的创业项目是今年的一个热点,共享经济的理念运用在工程机械后市场是一个大胆的尝试,把在其他领域成熟的模式运用在一个新的领域,也是一种创新。(文/陈嘉伟 来自托比网

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