【婚派投资决策参考】婚万家：以婚礼管家切入，金融服务才是重头大戏

2016-03-03 09:46 婚嫁

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经多位 @变革家会员 的要求，为了便于大家对京东东家上众筹的项目“婚派”进行投资决策，变革家摘选了@石钰对“婚万家”的相关报道，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。

现在婚庆行业主要以垂直服务和一站式服务两种模式为主，前者有以婚车、婚宴、婚纱摄影等切入的垂直玩家，后者也有到喜啦、乐喜网等。目前各种不同模式多以出现，玩家众多，婚庆服务市场可谓前有狼后有虎，但依然还有新玩家现在加入。近日亿欧网接触到了主打婚礼管家模式的婚万家，亿欧网采访了其创始人兼CEO郭林，聊了聊婚万家是如何做婚庆服务的？

据亿欧网了解，婚万家于2015年6月成立，隶属于北京启宸创想科技发展有限公司；创始人兼CEO郭林，曾就职于百度、赶集网，其主创团队来自百度、腾讯、阿里等BAT。婚万家定位于结婚一站式全服务平台，主打的婚礼管家的模式，为用户提供一个贴身服务的对接人。婚万家会要求用户填写资料，如预算、筹备到哪一阶段等，信息了解完成后，婚万家给用户生成任务清单以及每一条任务的注意事项；进入实操环节后，婚礼管家开始介入，提供辅助性决策。

婚庆行业的诸多痛点，这是创业的初衷

亿欧网采访郭林时，郭林首先就剖析了目前婚庆行业的诸多痛点，而这是其创业婚万家项目最想解决的问题：

1）新人没经验。婚嫁用户基本上都是第一次接触这个行业，从具体怎么筹备、怎样的价格合适、找谁筹办最好等等，小白用户都一无所知。用户自己筹备结婚事宜需要的成本极大，又很难获得全面、专业的建议，而这是婚万家的“婚礼管家”价值所在。

2）价格不透明，消费陷阱多。对于传统的婚庆行业商家来说，婚嫁服务是一次性消费，低频的够可以的，大多抱着来一单宰一单的心态，所以客单价高并且二次消费和隐性消费非常多，整个行业乱象频生。

3）结果很难把控。婚嫁服务涉及到的环节主要包括婚宴预定、摄影服务、婚礼策划以及婚礼庆典等，过程冗长、细节繁多，一旦出现任何一点小意外都无法挽回。而婚礼管家的角度，在婚庆服务行业从业多年，经验丰富，可以提醒和建议知道哪些环节容易出现问题等。

婚庆服务市场可以做，一站式服务更值得做

相对于行业内其它婚庆一站式服务的企业：到喜啦成立于2010年；婚尚起义结婚网成立于2011年，还有成立于2005年的591结婚网，婚万家今年中旬才进入婚庆服务行业，时间委实有点晚。那么婚万家这时候入局的底气到底在哪里？郭林表示，婚庆行业现阶段的服务绝不存在垄断问题，依然还有空白的市场等待着去满足。一是，我国婚庆市场规模高达8000亿，目前的玩家仅仅吃下了一小部分市场份额，还有大片蓝海；二是，婚庆服务特性具备一个特点，大多数人一生一次，所有的用户都是新用户，每天的市场都是新市场，所以哪怕是今天刚刚进入，依然有可能后来者居上。三是，目前婚庆服务的行业标准尚未建立，整个行业内依然是各玩各的且服务水平参差不齐，那么就给了任何一家企业竞争机会。

虽说，婚庆行业的整体市场体量的确很大，但是低频仍旧是客观存在的。作为创始人，郭林也意识到了这一点。“这就是婚万家选择一站式服务形式的原因”郭林说到，因为一站式服务是低频当中最高频的服务模式。相对比婚庆服务的垂直模式，一站式的服务将婚嫁全产业各环节都囊括进来，低频和低频的叠加最后就是整个行业最高频的模式。郭林表示，一站式服务模式整个服务周期甚至可以达到半年到一年，在这么长的时间里，可以想象的空间非常大了。

利益—婚礼管家“类中介”模式的关键

婚万家的模式核心在于“婚礼管家”，让婚礼管家服务新人，贡献合适的建议和经验。据亿欧网了解，婚万家也并不是唯一一家主打“婚礼管家”模式的企业，前有婚秘主打“经纪人”概念，后有婚派网推出婚礼策划师，还有百合网内部孵化的小两口结婚网也是打着“婚礼管家”的概念，这些角色功能大同小异。那么这里就有一个疑问，婚礼管家和婚礼策划师、婚礼经纪人有什么区别？就婚礼管家这个角色而言，他在服务过程中到底充当了什么作用？如何避免“婚礼管家”与商家达成了私下交易，中饱私囊呢？

对此，郭林表示，保持立场的中立性是婚礼管家的关键。婚万家从三个方面保证婚礼管家的服务质量：

1）利益管控至关重要。“现在大部分婚礼策划师和婚礼经纪人的收益方式多是通过提成，或以单量为标准，或以销售额为标准；这样的方式势必产生灰色收入、背后交易等问题。”郭林说，婚万家不会用这两个标准来决定婚礼管家的收益，会像正常的员工一样，婚礼管家拿工资，服务的好给奖金。

2）以服务为导向，随时监控。光有利益管控可能也无法知道婚礼管家是否私下和商家达成了交易，所以婚万家会非常重视用户的评论和反馈。评判婚礼管家的业绩好坏的唯一标准就是用户给平台反馈的好坏。郭林表示，对于这些从业人员一定不能有过多的利益引导，利益不能仅仅和成交量去挂钩，要和满意度、企业文化去挂钩，奖优罚劣，要有长、短期利益的配合。

金融服务将是婚庆服务平台的重头大戏

前面提到了婚庆服务商家以高利润为目标，这也无可奈何，因为婚庆服务作为本来就很低频的业务，似乎也只有通过客单价取胜。但是郭林对“高客单”的方式却不以为然，他表示，婚庆服务产品固然价格很高，提价空间很大，但绝不会“雪上加霜”。婚万家打算利用“单价高”的痛点，好好来做做婚庆金融的生意。

1）消费金融。数据显示，中国平均每对夫妻婚礼花费7-10万。很多人在结婚时，根本无法承受高花费的压力，或者总要从亲朋好友那里借一点。郭林表示，这是婚礼服务平台可以做的事情。给用户提供结婚消费金融借贷，等新人收取礼金后偿还或者后期慢慢偿还。郭林对亿欧网透露，金融是婚万家一定要做的事，未来可以根据用户的信息对接合适的金融机构，婚万家发挥中间人的作用。

2）供应链金融。因为婚万家定位是一站式婚礼服务平台，所以经常会跟上游上游垂直行业的婚庆商家对接，在这个过程中，郭林发现，有一部分上游婚庆供应商家本身的服务、产品等都很好，流水也很大，碍于资金无法进行业务的扩展和地域的扩张，所以婚万家计划在供应链金融这一块做做工作，帮助把婚庆市场做大。

最近，有不少创业者都对几个问题产生疑惑：一，目前婚庆服务行业谁做的比较好；二，现在进入婚庆服务市场还有的玩吗？针对第一点，婚庆服务行业到目前为止并没有看到特别激烈的竞争现象，所以也没有凸显出来哪一家是行业领先，而最近婚嫁行业创业者们也比较低调，一方面或多或少的受到了资本寒冬的影响；另一方面，互联网婚庆服务行业目前大局未定，局势尚不明朗。很多创业者们在和亿欧网交流的过程中，都一致认为婚庆服务需慢工出细活，婚庆创业项目的规模不可能像餐饮、美甲服务等快速增长，所以目前都处于修炼内功的阶段。至于第二个问题，任何一个红海里面也有活下来的，任何一个蓝海里面也有死掉的，8000亿的市场还是能够养活很多创业者们，只要能找到好的进入切口，找准模式，尚为时不晚。（文/石钰来自亿欧网）

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