【燕窝O2O决策参考】Y11:比孕妇标准更挑剔的专业性做一碗代炖燕窝

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经多位 @变革家会员 的要求,为了便于大家对于鲜炖滋补燕窝品牌与互联网结合的项目,“燕窝O2O”相关项目进行决策,变革家摘选了@马艺铭 对于”Y11燕窝私享汇”代炖燕窝的相关报道,仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。更多“6克啦”品牌及产品信息,请读者移步其官方网站或者试用体验。

2015年12月3日,密布着创意产业的广州渔人码头,陈心愉外出归来,手里捧着一束白色的鲜花。

“做代炖燕窝这个所谓的‘女人的生意’,是因为我看着她们没时间做、不会做,心里着急。”说起创业的初心,陈心愉说。

燕窝作为补品,是很多想要进行食疗养生人群的首选食材。但是大部分消费者对于燕窝的了解,仅仅局限于“很好,很营养”,除此之外,别说炖出一份可以最大程度发挥功效的燕窝,就是如何挑选、分辨干燕窝都是个大难题。 种种信息不对称的壁垒,让燕窝行业呈现不健康的暴利现象。

近年来,家庭式的燕窝代炖纷纷涌现,看似可以缓解上述问题。但是,行业品质良莠不齐,为燕窝代炖业蒙上一层阴影。而Y11在这一行业中却异军突起,那么,它是如何赢得众多消费者的信赖并抢占全国市场份额的呢?中国庞大的1500万孕产妇市场,Y11如何抢夺其中一块现炖燕窝的专业服务市场?

1、初心:不想浪费好燕窝

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Y11燕窝私享汇创始人陈心愉的母亲是印尼归侨,家族中很多人一直在从事燕窝相关生意,包括燕屋、燕窝加工厂、燕窝销售,囊括了从上游生产线到下游销售的整条产业链。拥有优质货源的优势,让陈心愉看到了商机。

于是数年前,陈心愉开始在国内做燕窝批发生意。在这个过程中,他发现大部分人对燕窝知之甚少,更别提懂得如何因正确炖制燕窝了

“很多人知道燕窝有好处,但是99%的人不知道怎么吃,我就属于另外1%。在做燕窝批发的时候就发现,我给客户那么好的燕窝,他们居然很多人不吃,因为没有时间炖,或者不懂得怎么吃。我开玩笑说让他们不吃给我拿回来。后来一想算了,我炖给你吃还不行吗。”陈心愉没想到一句玩笑话,却成为了之后创业转型的初心。

陈心愉看到很多人真的不懂燕窝,就开始通过自己的学习做一些基础研究。“我不想把自己打造成所谓的专家,但是我觉得我的能力可以支持我这样的事情,这样我提供的优质燕窝才不会浪费,真正能给消费者带去价值。”陈心愉说。

有了这样的初心还不够,陈心愉一边研究燕窝,一边研究市场。

现存的燕窝后市场,相对较多的业态是燕窝下午茶店铺——在门店推出各种各样的花式燕窝,供人品尝。陈心愉认为消费者之所以想要吃燕窝,要么是看重功效,想要改善身体的某些机能;要么就是单纯地尝鲜。而想要有食补的效果,必然需要长期坚持,日积月累才会看出改善。而下午茶抓住的是第二类消费者,只能靠不停推出新品种、新口味吸引消费者来品尝。

“燕窝产品分为干品、即食和现炖。干品是永恒的主题,燕窝卖给你交易完成,钱赚到手,非常简单只要我能找到足够多的客户、价钱有足够的竞争力。即食就是做成罐装,会有他的一个市场空间。不过随着人们对健康的关注,越来越多的人会接受现炖的方式,更营养健康、个性化。我去调查过上海最早的燕窝下午茶,最后都沦为快餐厅。”陈心愉谈到如何定位目标客户群体时说。

此时陈心愉想的是为什么不去扮演一个指导消费者去科学吃燕窝,告诉他们用什么频率、多少量、搭配什么去吃更加有效、能改善身体某个部位的状况这样的角色呢?这时候积累的用户才是有粘性的,对客户来说追随的就是核心价值。

基于这样的思考,2013年Y11开了第一家社区门店,首次在国内尝试燕窝代炖的服务。

2、匠心:“比孕妇还挑剔”

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最初的社区门店不到20平米,燕窝都是由陈心愉亲自炖制,在实践过程中摸索出来针对不同功效的方案。

这个时期除了上门客户和微信公号上的传播,主要的获取用户的方式就是会员之间的转介绍,最高时期会员转介绍率高达60%以上。2014年初,脚踏实地打磨工艺的Y11已经累积了数百用户,并逐渐形成自己的团队。

如今的Y11拥有分别针对个人会员和企业会员的客户经理、微信运营、市场专员、技术人员、生产人员(包括挑毛师和营养炖制师),麻雀虽小五脏俱全。跟很多诞生于微信朋友圈的家庭代炖相比,企业化运营、走专业化路线也是Y11的优势。

Y11的会员制模式不难理解,通过预存一定会费,享受服务。陈心愉介绍说:“预存费用,1688可以吃2-3个月,一星期寄一次为一个周期。不同产区、不同品种的燕窝目前有8个品种。用户直接微信下单,用储值支付。”

目前,Y11已经成功通过中国最专业权威的燕窝检测验证机构——广东省进出口检验检疫局检测检疫中心IQTC的食品安全检测,并成功地与顺丰达成长期合作伙伴关系,全国绝大部分城市能够做到炖制之后,次日到达客户手中。

用户可以直接选择Y11提供的燕窝,也可以邮寄自己手中的燕窝,由Y11代炖,收取一定的燕窝加工服务费。不过对于客户自己提供的燕窝,陈心愉有他自己的一个坚持——凡是客户提供的燕窝一定会先做检测。如果是含有漂白剂等劣质材料的燕窝,可能会影响到燕窝炖盅,为了不影响到现炖燕窝的品质,Y11是保留拒绝代加工且退回的权利的。

陈心愉的苛求精神不仅仅体现在把关燕窝来源这一点。包括整个炖制流程中,哪一步的比例可以调整,包括不同种类燕窝的泡发时间、炖制时间的不同,会导致不同的口感,甚至不同批次的同种燕窝,陈心愉也会坚持做测试,找到最佳的工艺流程。

不仅提供好的燕窝来源,还要精耕制作过程,给出科学的使用和保养建议,这是Y11能够在行业拥有重要的一席之地的核心。一方面是企业内功——产品打磨精细;一方面是给客户良好的体验和连接。

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“我们为什么会成为那么多孕产妇信赖的现炖燕窝品牌,是因为人的天性是这样的:如果你对一个事物很挑剔、很有追求,别人就愿意信你能把事情做好。孕产妇的产品特别麻烦,基本上从怀孕到生小孩,再到产后减肥、减少妊娠纹,产后需要,备孕也需要,如果吃到漂白的燕窝是非常可怕的。我们能让孕产妇信任,就是做到比她们还挑剔。”陈心愉说到如何得到用户的信任时如是说。

由于Y11专注品质的匠心,目前拥有的数千用客户,都是粘性很高的忠实用户,具有很强的购买力以及多层次的需求。陈心愉的策略就是要围绕养生、燕窝,去开发手工的产品。他坚持认为手工产品最能还原食物的本质。

也正以因为如此,2-3年来Y11只为用户提供冰糖燕窝这一个口味,目的是将单一口味品种做到极致,坚持已然代表了一种Y11的态度。接下来Y11会推出燕窝伴侣,让用户每个月享受不同风味的燕窝果酱,可以搭配燕窝、抹面包、冲水饮用。

“我不想什么东西都卖,因为我不是什么都擅长,但是我爱我的会员,我愿意付出劳动精力时间去思考、测试,给他们寻找他们需要的东西。会员总会跟我们说,什么时候做花椒、海参、花旗参,都想要。但是有些东西给不了最好的,还不如我给你我认为我能给的最好的。”陈心愉提起扩大品类的计划时称,自己做了3年才说要推出新的东西,觉得有点惭愧,但是不急于增添品类,保证提供精品,却是Y11一直以来,都不会变的坚守。

3耐心:“走的很慢,但很健康!”

Y11在2015年下半年开始发力全国市场,面向全国招募了多个城市的个人代理和区域代理。关于运营和推广,陈心愉表示:“Y11一直以来采用的会员制服务模式,让我们的地区总店和分店开业即盈利。虽然我们为了会员利益,一直坚持最低毛利率30%的财务目标,但量入而出量力而行的谨慎经营,还是让Y11的各项指标非常健康。”

现在Y11思考的,是如何让更多的会员和客户加入,去开拓全国的现炖燕窝专业服务市场。“稳健经营的方针不变,哪个城市和地区做到本地会员人数破1000人,Y11就会联合当地的个人代理、区域代理和当地会员,四方联合投资共建当地的Y11地区总店厨房!我的目标是让Y11总部、代理、会员共同努力去扩展市场,也共同分享努力的成果和利益!”陈心愉谈到接下来的计划时说到。

陈心愉认为,目前的现炖燕窝专业服务市场方兴未艾,而且逐渐被更多的客户所了解,而这个行业中还没有出现领头羊和代表企业。陈心愉认为,Y11燕窝私享汇是中国最早最专业的现炖燕窝专业服务机构,今天的Y11已然成为这个行业的代表企业和领军企业。

的确,从往年的数据来看,中国每年的孕产妇人群在1500万人左右,而随着二胎政策的开放,未来5年中每年还将新增600万到800万的二胎孕产人群。这个市场和需求都是相当庞大的,理性的判断是,未来一定会产生全国性的现炖燕窝连锁服务企业。无疑,Y11正在努力向这个目标前进中。(文/马艺铭 来自无冕财经

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