【干货】谁在“拉皮条”？FA的专业性你知道几点！

对于不太了解投资行业的人来说，FA听起来很高大上，而对于比较熟悉投资行业的人来说，FA的名声就不太好了，有人称其为披着羊皮的假天使，也有人说他们是在“拉皮条”。那么，FA到底是什么呢？ FA在投资界，其意思为财务顾问，英语Financial Advisor的缩写，别名”新型投资银行“，其核心作用是为企业融资提供第三方的专业服务，在企业融资和发展的过程中，起到了举足轻重的作用。

2015年，创投圈四大合并案堪称传奇，滴滴快的、58赶集、美团点评以及携程去哪儿，在这四大合并案中，背后最大的赢家除了沈南鹏，还有一个，就是包凡。包凡所创立的华兴资本战绩显赫，从当当网、千橡互动到巨人网络、暴风影音、开心网，再到京东商城、滴滴快的、58赶集等中国互联网行业最具影响力的一系列融资、并购以及上市行为的背后，都有华兴资本的身影。

有人可能会好奇华兴资本到底做什么，能够有这么大的影响力？华兴资本成立于2004年，为创业企业提供财务顾问服务的投资银行，换句话说，华兴资本做的就是FA的工作，专注于创业企业中后期投融资服务。到此为止，你还会说FA是个“皮条客”吗？相信你一定会说“不是”，那么“皮条客“之说从何而来？

滥竽充数的FA乱象

初创企业的大规模爆发，除了初创企业本身，围绕创业服务也衍生了大量的企业，比如孵化器、早期FA等，大家都想利用自身的人脉赚些快钱，这就导致了服务的不规范和不标准。此前，国内某知名创投机构投资的一个项目，该项目创始人不专心做事情，反而去别的创业团队专门介绍认识该知名机构的投资人，从中获取报酬。这样只为了利益，就觉得自己做了FA的工作，实在是缺少了专业性，这样的例子不断出现，就导致了业内对FA产生了一定程度上的误解。

品途商业评论记者此前采访了华兴Alpha的总负责人周翔，他也对目前的FA市场现状表示很不满意，“早期FA市场上，一团乱象！很多FA非常不专业，不负责任！之前见过不靠谱的FA，也不管投资人是否合适，就发一堆邮件，直接做个信息对接，其实在互联网时代，信息不对称这个东西已经越来越没有价值，而且容易忽略了线下服务的这一步骤。”

华兴Alpha成立于2014年，是华兴资本旗下服务于B轮以前早期项目的FA机构，专注TMT领域，细分行业比较多：移动医疗、互联网金融、教育、文化、旅游、移动应用和社交等。截至到2015年底，华兴Alpha已经成功帮助100多个项目完成了融资，目前正在运作的项目有八九十个左右，平台上注册投资机构600多家，4000多名投资人，融资成功率70%，投资人活跃率80%，成功融资的代表案例有人人车、KEEP、更美、59store等。

如此看来，究其根本，行业乱象的原因不外乎两点：第一，一些企业和个人，在没有专业能力训练的情况下，就做FA，服务不标准是一方面，还扰乱了整个行业的秩序；第二，过分逐利，只要给钱，不分道德，胡乱搭线。

做投融资行业的“京东”，都需要具备哪些能力？

京东在商品质量的把控、评价体系、物流体系以及销售体系都有很好的标准，许多企业都拿京东作为衡量服务专业性对的的标杆。对此，周翔也有自己的理解，关注于早期融资的投行在逐渐增多，但是这个市场十分混乱，华兴Alpha就要做投融资行业的“京东”，提供FA界更专业和更有深度的服务。

如何体现专业性？

第一，项目筛选

投资人需要的是高效的融资服务，所以对项目的选择筛选一定要非常严格。筛选规则主要看团队和所处的行业，方向其次，最主要的是团队。比如，奇虎融B轮的时候，华兴是奇虎的独家财务顾问。当时奇虎还只做搜索，因为要与百度竞争，国内的基金都不是很看好，那时国内的VC也不是很多，后来华兴建议要不去硅谷看看，然后华兴的合伙人带着周鸿祎去硅谷找投资人，包括最后投资奇虎的高原资本，也是在美国见的面。奇虎后来才转型做的安全产品，就非常成功，所以这是整个团队的问题。

第二，评判标准

筛选完之后，要看这个企业的现状到底适不适合融资，价格条件是否适合投资人评判，早期看潜力，是不是能成为明星。KEEP是华兴Alpha成功帮助融资的典型案例，目前拥有几千万的用户，在刚刚接手的时候只有五百万用户左右。

第三，线下服务

简单的信息对接、拉几个投资人就算做了FA工作了？FA工作的服务过程里面，有几个方面非常重要，比如，1.怎么帮助创业者去梳理自己的故事？有的创业者对自己的事情很清楚，但是不会跟投资人沟通，不知道投资人真正想要了解什么，这就需要专业的FA团队去帮助他们梳理过程，找到亮点，建立逻辑性，更高效的对接投资人。2.在整个项目的运作过程中，如何帮助创业企业拿到更好的条件，以及在项目closing过程中如何把控风险？首先，需要对投资人的决策比较熟悉，对各种投资条件比较了解，才能给企业很公允的意见。其次，在项目closing过程中如何把控风险，需要做好投资人和创业者的工作，确保创业者和投资人的沟通足够充分。

此外，专业的FA都是后期收费的，帮创业企业成功融到钱之前不会收取任何费用，所以许多FA可能遇到比较难的项目就放弃了。华兴Alpha是怎么做的呢？周翔介绍，华兴对员工要求比较高，在选择项目之后无论顺利和困难，都会做出全部的努力。之前有一个医疗项目，创始人背景不错，我们帮助他拿到了几个投资人的意向书，但是后来因为一些原因原定的投资人跳单。我们继续帮助创业者，重新约见投资人，控制调整公司的节奏，差不多七八个月时间的样子，最后终于帮他敲定投资，目前该企业已经步入C轮阶段。

第四，顾问

暂时不适合融资的初创企业，给出建议，大约什么时候启动融资比较合适。

深度服务怎么解释？

简单来讲就是帮助企业顺利完成融资，具体包括：业务梳理、怎么选择投资人、投资人有兴趣的话，对接投资人做些时间铺垫、通过已有的渠道和资源做投资人的内部跟进、把握谈判条款等，这些都是传统FA应该具备的能力。而互联网时代的FA，通过大数据积累，记录投资人的投资意向，可以更好的去把握投资人的偏好。比如，在数据方面，需要分析投资人的活跃度，推荐项目的时候要考虑行业的匹配，多推荐给活跃的投资人。复杂一点的，研究投资人的行为数据，包括近期看了多少项目，什么类型的项目花的时间比较多(行业、阶段、融资额)，一般从见公司到下结论需要花多长时间，等等。

各路企业扎堆FA，如何体现优势？

早期FA也成为各路企业创业的热点，除了专门做FA的企业之外，媒体也来插了一脚，比较典型的有36氪、创业邦、清科等，整个行业的竞争非常激烈。

“媒体做FA，优势在于互联网基因强，流量大，不过后期的把握容易出现问题，且对于投行和融资服务的理解，会成为决定性的差异。术业有专攻，专业的人做专业的事。”周翔甚至坦言，“我们的价格比行业的普遍标准会贵一点，但是会给创业者更专业和有深度的服务。”

两点隐忧

1.让专业的人去做专业的事情，这话不假，但是媒体转型的FA也确实有许多可取之处。除了流量大，媒体人的人脉资源更是一大优势，任何专业的事情都是从不专业开始学起，未来几年发展成什么样，谁都不知道？时代瞬息万变，谁能想到一个专门做电脑的苹果会颠覆了一个专门做手机的诺基亚呢？

2.FA并不是一个很有活力的行业，很多从业者只是将其作为过渡性职业，未来更多人会走向资管和创业两条路，势必会面临人才的流失，流动性大，人才培养花费时间长。

融资冬天，FA还好吗？

从去年开始，资本寒冬期的言论就不绝于耳，融资数量和融资金额，都有所减少，整体在一个比较差的趋势，少数的细分领域很热，比如移动医疗和消费金融和零售等领域，但是对于一些行业来说，已经死掉了一大批企业。

对此，周翔倒颇为乐观，“现在肯定是寒冬，周期一年半到两年，到暑假之后会进入一个比较平缓的状态。这对于初创企业影响比较大，但是对于专业的FA来说不必太担心。之前早期市场的量大，即使在寒冬期，项目数量下降很多，但是依然空间很大，只要把服务做好，认真选择优质的客户，业务受到的影响并不会很大。”（文/郑派 来自品途网）

怎样获得变革家“让人尖叫”的项目投资建议？

（1）扫描并关注变革家公众号：biangejia 。

（2）通过百度搜索关键词：“项目名称（空格）变革家”，“项目名称（空格）变革家”，“项目名称（空格）变革家”。重要的事情说三遍！

（3）成为变革家会员。您可以查看“推荐买入、不推荐买入”等敏感信息。年费仅1元！注册通道：https://jinshuju.net/f/SUptzA