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经多位 @变革家会员 的要求，为了便于大家对在线旅游细分行业“在线亲子游”或“亲子游O2O”等定位在“亲子”模式的项目进行决策。变革家摘选了作者@张钰慧（个人微信号：zhangyh） 对整个儿童服务市场行业痛点分析研究。仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。
关于儿童服务行业的痛点，对于C端用户来说，应该按收入水平划分，中低收入人群的要求是低成本消磨时间，而中高收入人群的核心需求只有一个——体验好。而要做B端市场，则细分行业不同，痛点不同，要想解决痛点，只能选择一个垂直细分领域，提供深入有针对性的解决方案。
找痛点是创业的基础，儿童服务行业的痛点到底在哪里？作为一家移动互联网创业公司，我们耗了半年时间，付出了惨重的代价后，才找到儿童服务行业B端和C端真正的痛点。在此和大家分享，以免再走弯路。
一、用户：遛娃难是个伪痛点
只要升级当了父母，都知道带娃去哪儿是一个天大的难题。由于知识和见识的增加，让80后90后父母有了更强烈的遛娃需求。但是，中国父母不会玩，也不知道怎么带孩子玩。
于是，互联网创业公司来了，有的专门提供地点活动信息，有的专门提供社交推荐，有的专门提供门票和亲子游商品，纷纷为80后90后父母出谋划策。
不过多数创业者都忽视了一个问题，当前偏低的收入水平导致了旺盛的需求被压制，“想遛娃，钱不够”才是普遍的现状。
结果就是，不管是信息还是商品，大多数时候都无法直接刺激行动或者消费。用户看完推荐后，依然还是选择去购物中心、公园和乐园等常规低消费场所。
创业者逐渐明白，遛娃难根本就是个伪痛点，用户当前有选择，只是期待更好的。
二、中低收入人群：如何低成本消磨时光？
如果将用户按收入水平进行划分，那么大概可以分为中低收入人群和中高收入人群两大类，其中中低收入人群真正的痛点是：如何低成本消磨时光？
对于他们来说，消费、出行、时间、人力等各项成本都需要考虑，都很重要，不是一两个因素就能直接影响到他。
不过价格是相对容易突破的点，所以一部分聪明的创业者主推“0元遛娃”、“1元秒杀”和“拼卡”等方式，通过降低价格来降低用户成本，效果还不错。但是这种方式圈来的基本是中低收入人群，想要盈利，需要非常庞大的用户基数，或者有效的细分人群的方法。
所以，做中低收入人群市场，还是遵循零售业的本质：产品丰富，价格实惠，体验好！
三、中高收入人群：体验好！体验好！体验好！
对于中高收入人群来说，真正核心的需求只有一个，就是体验好！体验好！体验好！
只要体验足够好，价格、时间、距离都不是问题。
抓住高端消费者，主要考虑这一个因素即可。那些坚持做高品质亲子游的项目很快就拿到了大额投资，也证明了这条路径更靠谱。
不过，如何获取精准用户，是一大难点。
这里笔者随便举一个例子供参考，可以将部分中高端收入人群筛出来，方式就是免费郊游或免费露营。
具体的操作方法是，找到离市中心50公里左右，面积大一点的农庄，投入5~20万包装成一个80后怀旧主题的郊外亲子乐园，然后免门票、免活动组织费和送儿童保险，用互联网产品的方法来运营和推广，做爆品引流，最后吸引来的基本都是中高端收入人群。有了这些用户，再推亲子游等高利润产品就有了基础。这个例子只是通过活动运营来筛选人群，还可以通过定向合作、数据抓取分析等各种线上线下方式来获取精准用户。
四、商家：我的痛点大不同
如果是做B端市场，又是另外一番景象。
在早教和培训行业领域，商家的收入只来自会员，没有高频产品服务引流，活动营销是最主要的营销手段，所以他们的痛点是如何提升活动营销的效果和效率。
在儿童剧和儿童摄影领域，商家最大的痛点是平时资源闲置，周末服务能力超负荷，瓶颈无法突破。
在亲子游领域，标准线路不能满足个性化需求、预期客源不稳定、安全都是痛点。
在儿童乐园领域，低端乐园关心成本，中端乐园关心会员转化率，高端品牌关心坪效。
低端乐园采用低价策略，然后用廉价设备和廉价员工降低成本，目的是赚取短期确定的收入。
中端乐园采用保守策略，只在游乐设备和乐园管理上进行改善，然后紧盯会员转化率，对客户进行贴身推销。
高端品牌采用生态策略，先重金打造品牌，然后把自己建成开放平台，让第三方进驻售卖饮品小吃、特色服务甚至虚拟商品。盯着未来的收入，突破时间和空间的限制来增加坪效，才能成为行业领袖。
可以看出，细分行业不同，痛点不同；商家的眼界和格局不同，痛点层次也不同。
五、商家的的痛点如何解决
做B端市场，如果一定要解决痛点，只能选择一个垂直细分领域，提供深入有针对性的解决方案。
以乐园为例，最适合首先从中端乐园进行突破，通过信息化提升会员转化率，因为：
1.低端乐园更新淘汰率高，对信息化认知度和接受度较低。
2.中端乐园是最稳定的一个群体，他们关心的会员转化率是个效率问题，互联网企业做这个最拿手，而且中端乐园已经开始有信息化的需求。
3.高端品牌数量极少，一般有自己的技术团队，甚至比互联网企业想得更远，走的更远。
如果要覆盖儿童服务全产业，只能暂时忽略细分领域真正的痛点，然后用很轻的方式解决一个共同的表层需求，一样有机会，例如活动管理、非会员营销、微信运营等等。（文/张钰慧 来自猎云网）
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