【协同办公决策参考】最直白，一文看透SaaS投资逻辑

@变革家（Reformer)，专注创业项目拆解，帮股权投资者把好第一关！平台方、领投方、项目方各有动机，经常让股权投资者成为“接盘侠”。@变革家 努力站在相对中立的角度做出独立判断，让您更全面考虑问题和尽可能规避风险！

@变革家会员 和股权投资者开始普遍从To C领域的投资转向To B 投资领域，为了便于大家对2B、SaaS软件即服务方面的项目进行决策，变革家摘选了作者@赵山利（个人微信号：wx1666986488）从SaaS的兴起、用户场景、关键性因素、粘性、销售渠道、特点与不足以及评价标准、国内外环境等多方面精细阐述SaaS，希望对读者能有收获。版权归作者所有，变革家授权发表，如需转载，请联系作者本人。

一、SaaS兴起的本质

近年来，传统的软件企业为转型而困，而SaaS（Software-as-a-Service，软件即服务）企业为颠覆而来。SaaS逐步取代软件，最本质的原因，是所有IT的东西，最终的目标只为两件事，制造信息、传递信息。制造信息，传统的方式是靠人制造的，太慢了。今天，有了互联网，只要在生活中的行为活动，互联网随时可以返回信息，未来一切都是互联的。而传递信息方面，则涉及到效率问题。而预先编码的刚性系统（软件）如何在快速多变、竞争激烈的环境中为企业提供额外的效率加成，或者更确切的说，SaaS在云计算、大数据趋势下，更有可能带来效率加成。

中小企业客户提供通用的SaaS产品，有什么你就用什么。然而给大型企业提供的产品面临着个性化需求，满足还是不满足？其实，所谓的个性化需求，只是你的产品对于细分领域的应用还不够透彻。传统软件行业，客户和软件公司共同推进产品迭代，很难说到底谁是专家。而SaaS诞生以后，SaaS公司必须先于产业推出标准化、方向性的产品，既能服务于中小企业，也能满足大型企业的绝大部分需求。

二、SaaS特点与不足

1. 成本低，减少了硬件与运维的投入；
2. 系统稳定性提高，可靠性增强；
3. 产品以阶梯式迭代为主；
4. 符合移动互联网趋势；
5. 先期开发门槛高；
6. 个性化需求无法得到完全满足；
7. 资费透明、按需付费，易于购买；

三、SaaS关键因素

1. 引入并引导通过移动互联网提升企业管理的理念和方法；
2. 解决客户痛点；
3. 满足企业经营管理的延续性需求；
4. 简单易用，快速上手，体验更好；
5. 将社交化、移动化的要素作为核心设计理念融入产品之中；
6. 产品迭代更新要求更高，开发产品和优化产品同样重要，持续创新；
7. 为新兴行业制定方案；
8. 引导客户需求的变化。

四、SaaS主要黏性因素

1. 满足管理（者）需求是核心；
2. 高替换风险；
3. 高频次；
4. 刚需、高价值；
5. 数据黏性；
6. ToB的产品来说，孤立的原有IT系统的粘性低，集成的黏性强；
7. 用户的自发自愿，背后的基于业务场景的个人动机
8. 销售接触频率产生的黏度

五、SaaS分类

SaaS应用又可以分为两类，一类是管理平台类，功能较全走平台路线，以直接替代传统企业管理软件为使命。二是单点极致类应用，功能高度聚焦，业务逻辑比较清晰，适合一个大规模横向推广。大型企业更倾向于平台产品的选择，中小企业倾向于极致类产品。

SaaS容易推行的第一轮，业务逻辑相对标准，能为企业带来直接收益

1. 销售自动化方向的CRM
2. 营销自动化
3. 协同办公OA类
4. 人力资源管理
5. 财务类

SaaS可能推行的第二轮

6. 客服系统
7. 报销、费用控制类
8. 采购、供应链管理类
9. 社交通讯类
10. 服务型API

SaaS推行的第三轮

11. 简洁的商业流程
12. 项目管理
13. 企业资源管理

六、SaaS评价标准

1. 新用户/取消用户/用户总数/活跃用户数/付费用户数
2. 增长率【增长率是美国投资人考核SaaS公司的首要指标。收入增长是从市场认可度和将增长货币化两个方面度量SaaS企业成功的主要指标。在创始后第五年AVGR在100%的SaaS上市企业，其AVGR在10年后一般会回落到40%左右的健康水平。】

3. 续费率、续约率
4. 客户生命周期价值（ LTV）【美国投资人看中的第二指标是SaaS公司的客户生命周期价值。客户生命周期表明客户平均留存多久，如果将该度量指标和每个客户平均收入使用，就能告诉你从每个客户身上赚多少钱，即客户生命周期价值（LTV）。LTV=ARPU x单个客户的平均生命周期 – 服务客户的成本（COGS）】

5. 客户获取成本（CAC）【美国资本市场考量 SaaS公司还有第三个指标——客户获取成本。对于一个SaaS公司，如果用户获取成本很低，产品和服务做得特别好，生命周期价值又很长，这个公司特别具备投资意义，因为它肯定会成功。CAC=销售与营销的总成本/完成交易数（付费客户数）】

6. 客户流失率
7. 回收CAC周期
8. 每月经常性收入（Monthly Recurring Revenue，MRR）
9. 循环利润率 Recurring Profit Margin
10. 引导企业管理提升

七、SaaS销售策略

传统的软件销售，就是和客户谈需求，谈价钱，然后招标竞标，厂商与客户是买卖的关系。软件公司已经建立了和企业客户的CTO、CIO和公司采购决策层之间的长期合作关系。而SaaS诞生以来，客户对云服务的采用意愿很强，他们在不断摸索和尝试。如何引导和辅助这种尝试，需要建立更为行业化、专业化的服务流程，以求达到更高效对口的服务。只有立足于一定的行业或专业，才能为企业提供最增值的专业服务（可能需要借助咨询服务的某些方法）。

SaaS的销售人才与传统销售有很多的不同，包括销售方式、定位以及接触客户的方法等等。SaaS公司要从产品出发选择销售模式。必须把最佳实践的整个流程固化，雇佣和培养这样的销售。客户签约是服务的开始，后面努力的去交付实施一直到培训，客户日常关怀和跟进支持，把这些东西做好，最后才能够形成我们的口碑和客户的满意度。

虽然做的是企业级软件，是ToB的产品，但是产品要有ToC的DNA。任何一个企业产品的客户，都有使用者(用户)、技术决策者、财务决策者三个角色，好的产品能够自己销售自己。Tob业务， 提供Tob和Toc的产品（相关产品），采用Toc的市场策略，同时建立Tob的销售团队。ToB行业，ToC的体验。这样，既建立了C端广大的用户基础，强大的品牌影响力，同时又能驱动B端付费，提高B端用户黏性。

营销小技巧

• 把自己定位为权威
• 释放品牌的魅力
• 选择免费路径
• 从竞争对手入手
• 创造面向客户的内容
• 提供出色的支持服务
• 监控你的口碑

八、SaaS的局限性

在微型组织的应用场景中，管理者对特定用户使用什么应用,没有严格的身份管理和权限管理要求，低于20人的企业，几乎不需要管理软件。再大一些的组织，管理者则会有意识的去尝试用低成本的方式来提升企业管理的效率，但需求比较模糊，持续购买的意愿受各种因素影响较多。而更大一些的公司，企业有着严格的账户管理和权限管理的需求，行业差异化带来的定制化需求难以满足。SaaS，在面对不同规模的企业时，很可能处于进退两难之地。

基于SaaS的数据整合难度较大，在现阶段还未发现行之有效的模式。由于SaaS厂商之间缺乏生态协作，应用系统的孤岛依然存在，而且由于数据不在同一个地方，这种整合的难度反而加大了。随着大家把越来越多的 SaaS 追加进自己的技术栈里面，软件互连、数据迁移、技术栈管理、工作流集成、体验定制等工作的痛苦也与日俱增。

SaaS肯定是发展的方向，但技术之外，从管理的角度，目前中国的SaaS企业是没有管理输出的能力，或者说管理输出能力不强，主要从技术方案的角度切入市场，难以体现出SaaS作为变革管理系统的划时代产品的战略意义和价值。

九、国内外环境

中国中小企业的情况和美国并不一样。在美国，很多企业即使只有很小规模，也都可以稳定的运行几十年，因此他们有能力持续购买相应的SaaS服务。但是在中国，短期的（1-3年的）企业占据了中小企业数量的绝大多数，而这就造成了SaaS软件繁荣的假象。权威调查显示：中国中小企业平均寿命仅为2.5年，而欧美企业是12.5年。

硅谷SaaS软件公司，大多青睐大客户，而国内的SaaS创业公司则对小客户情有独钟。在美国的SaaS公司里面，可能90%的公司都有一个统一数字，大客户和小客户贡献收入的比例是10比1，也就是说大客户每贡献10块钱，小客户可能只贡献1块钱。

在业务需求方面，国内大部分的企业更关注的是业绩，而国外企业更关注的则是管控。美国企业级服务发展由技术创新、服务模式创新引领；中国企业级服务行业发展历史短，主要由国外产品主导，创新伴随着移动互联网的属性。

十、典型企业特点

直销团队为主、高营销费用、基于高性价比的高价格、具有平台功能、引导用户需求

Oracle

Oracle的SaaS云包括客户体验CX（市场营销、销售、服务、配置定价及报价、电子商务、社交活动与倾听以及数据即服务）、人力资本管理HCM（全球化HR和人才管理）和企业资源规划ERP（企业财务、项目管理、采购管理、供应链管理以及企业绩效管理）三大套件及跨12个行业的行业解决方案，产品总数超过500个。

SAP

SAP在管理软件行业耕耘30多年，可以把业务实践、管理理念和价值通过软件平台带给客户。这是SAP产品的另一价值优势所在。SAP Business ByDesign 2.5版在功能上的三大创新：全面移动性的创新、强大的实时分析功能，以及定制界面带来的全新用户体验。

Salesforce

Salesforce主要针对3000人以上的企业，其估值高，原因不单单是他发展迅速，更是因为其比较低的断约率。Salesforce主要依靠直销模式，同时近期又建立由实施商、系统集成商构成的渠道体系。其之所以能成为一个伟大的公司并且 IPO，得益于简明扼要地阐述产品价值、以客户为中心，以及构建平台。

Zendesk

Zendesk是硅谷当中号称最以产品为导向的公司之一，但是花在营销上的钱远远高于在技术上的投入。Zendesk2014年营收的增幅达到了88%，为7200万美元，客户数超过了4万。其企业级应用比起一般的应用价格要高10 倍。大企业买主就像凡勃伦描述的有闲阶级，他们的购买行为和其他买家不一样，因为他们的支付意愿要高很多。

Box

Box向企业销售文件存储与协作工具。最近9个月的营收增长了80%，而前一年同期增长了110%。BOX 2014年的营收是1.24亿美元，成本是2.56亿美元。研发成本4600万美元，管理成本4000万美元左右，营销费用是1.72亿美元左右，也是1比4以上的关系。

Slack

Slack本质上是一个信息聚合平台，公司的自我定位是“邮件杀手”，希望解决邮箱常被塞爆而又会忽略重要邮件的问题。Slack 内置了对多种企业级SaaS软件的API接口，将分散的沟通方式聚集到一个地方，将邮件、IM、短信、类似Yammer的工具、企业内网和 Wiki等信息显示在Slack的统一Dashboard上面。Slack纯线上获客，社会化媒体宣传，具备ToC产品的病毒式传播趋势。三方面的因素，促成Slack脱颖而出：用户界面与众不同；使用感受与众不同；交流方式与众不同。

国内典型企业特点，暂且略过。

十一、SaaS发展路径

未来SaaS模式的发展一是平台化；二是确定全服务导向。从推简单、易用的产品开始，做市场推广，迅速积累用户；然后是产品整合，协作、CRM、HR、财务、ERP等等，把各种功能都整合到一起，以平台为杠杆撬动企业级市场。另外围绕中国产业分布，如加工制造，物流仓储，建筑，酿酒，餐饮零售等行业，提供高度定制化的 SaaS 服务也存在机会。

关于”协同办公“的更多路演实录、投资建议和模式分析等重要决策参考信息请点击这里：http://biangejia.com/archives/tag/%E5%8D%8F%E5%90%8C%E5%8A%9E%E5%85%AC

股权投资有风险，变革家帮您先把关！

变革家努力为您提供“令你尖叫”的持续帮助！并且是近乎公益的！您可以获得：（1）最新股权众筹项目的拆解报告和投资建议（一次节省5万元！您一年投多少次？）；（2）拆解学院每周一次的“投资方法论”（只谈实用落地干货，不扯淡！一次胜读十年书！）；（3）投资过程中常见“盲点”解答（每次成长一点点！让您更快速成为专家！）。

怎样获得这些“令人尖叫”的持续帮助？

（1）扫描并关注变革家公众号：biangejia 。

（2）通过百度、好搜或搜狗搜索关键词：“项目名称（空格）变革家”，“项目名称（空格）变革家”，“项目名称（空格）变革家”。重要的事情说三遍！

（3）成为变革家会员。您可以查看“推荐买入、不推荐买入、谨慎买入”等敏感信息。年费仅1元！注册通道：https://jinshuju.net/f/SUptzA