互联网家装雷声大，雨点小，渠道下沉才是竞争关键

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大家都说2015年是互联网家装的元年，但是截至到目前为止，2015年已经辗转进入秋冬季节，明显的感觉到互联网家装的热度在下降，亿欧网注意到一个细节，尽管互联网家装平台都在自称自己是在整合供应链，自己在做标准化，自己在做让行业更加透明的事情，自己在做……，但是一提到商业扩张的话，相信很多创业者都会纠结，这就是牵涉到一个很大的问题，就是渠道下沉。为什么互联网家装平台一直不敢迈渠道这个坎儿呢。亿欧网作者@鲁红卫总结，渠道下沉有四个难点。

传统商业上讲，得渠道者得天下，互联网经济亦是如此，我们也看到了土巴兔，齐家网这样类似的企业在布局全国化的策略，而新兴创业平台在布局城市上并未有大动作，二三线城市扩张缓慢， 针对这个问题，作者也采访了一些创业者和从业者来发表观点：

我爱我家网CEO马自强表示，针对这个问题，一个很重要的点就是产业链。类似于土巴兔和齐家网之类的平台对供应链依赖较小，而且他们平台属性较强，而互联网家装平台的渠道下沉的原因是依靠供应链的基础建设来布局，恰恰大家不重视供应链，单量上不去，厂商在价格和服务上面都跟不上，再者平台本身没有太多资金可以投入，导致了一些平台无法在二三线城市落地，只能瞎吆喝。

对于这个问题，绿色家CEO王大川表示，主要是三方面原因：创业平台资金实力的欠缺，人才资源现在稀缺，本身家装是闭环，在创业的过程中并未完成闭环，包括拿到融资的一些平台，都需要有一个提炼下沉的过程，样板模式的复制的过程再进行渠道下沉会更好一些。

一起装修网的CEO黄杰表示，目前一线市场的北京或者上海的红利尚存，北京这样的一线城市的市场更大一些，无论是交房量还是其他层面，目前二三线城市的互联网化比较慢，家装平台目前的节奏也会稍微慢一些，一旦把北京市场做好，品牌有了影响力，扩张会快很多。

亿家装修网的CEO欧阳小龙表示，二三线市场的新房容量可能要超过一线市场，但是二三线市场的消费者对互联网装修的认知度和信任度以及接受度是平台需要持续思考的问题，还有一点就是很多平台疲于在一线的竞争，耗费太多精力，农村包围城市的策略很好，但是很可能是心有余而力不足。类似于爱空间这样的平台类似于京东这样自营的方式，模式重，复制的条件比较苛刻，很大程度上加重了自身的运维困难。

有住网的CEO杨铁男表示，做三四线对于做全国这样的企业面临最大的问题怎么把管理能力下沉，沉到三四级市场，基于背后的资源可以做到这一点，目前没有做的原因是因为什么，考虑目前产品和三四线城市的匹配度，而且从发展方向来看，无论一二级还是三四级市场人们需求有变化，但是万变不离其宗，一二线市场有这样需求，三四线市场肯定也有需求。未来肯定要开启合伙人计划。

作者通过总结发现主要有以下四方面原因:

第一，互联网家装市场本身处于发展初期，市场还需要不断的培育。无论是居民的家装消费意识还是城市互联网化的进程，都跟不上时代发展的速度，所以说下沉到二三线城市的话，并不意味着宣传成本就会低。

第二，二三线市场的确很大，红利尚存。但是大家还沉浸在分享一线城市的红利的层面，而渠道下沉到二三线城市之后，如果基本功没有打好的话，一线城市打下来的市场也很容易失守。

第三，人才战略的层面的问题。一方面是互联网家装起步时间节点，人才培养方面出现断层，懂互联网的不懂家装，懂家装的不懂互联网，人才出现断层，去二三线开发市场的话，并不能很快的适应市场。

第四，二三线城市是渠道商的集散地，利益结构非常复杂。传统渠道体量非常大，不容小觑，进入二三线市场还是有一些壁垒，F2C模式存在水分太多，产业链整合的资源不够优质，再加上资金实力比较困难，所以扩张显得愈发困难。

虽然渠道下沉这个对于新兴互联网家装平台来说是个挑战，但是作者认为，这个渠道的坎肯定还是要面对的，要不然商业布局会处于一种收缩的状态，所以商业要想扩张的话，肯定是要往外走，得渠道者得天下这个现在仍然不过时，这也是考验平台持续竞争力的一个重要维度，所以未来谁在各个城市插旗最多，可能机会越来越接近于巨头的雏形。（完）